【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 （） 淡季 月，購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 月，購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 （） 年度購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò) 億，頒給 獎(jiǎng)牌， 獎(jiǎng)金并 /或 招待至 旅游 天 價(jià)格制定方式 獎(jiǎng)勵(lì)方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 庫(kù)存政策、貨款政策 地區(qū) 客戶(hù) 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 一、設(shè)定合理的成品庫(kù)存量 年度新產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 舊產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 二、滯存成品的處理計(jì)劃 （） 作為異業(yè)合作廣告贈(zèng)品 （） 捐贈(zèng) （） 報(bào)廢 （） 降價(jià)處理 （） 其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限 二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù) 三、外銷(xiāo)貨款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 庫(kù)存政策 貨款政策 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 推廣政策：（一） 地區(qū) 客戶(hù) 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） OEM方式 （） 通過(guò) 貿(mào)易商銷(xiāo)售 （） 以自有品牌，直接銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)氐? 經(jīng)銷(xiāo)商 （） 以自有品牌，通過(guò)當(dāng)?shù)氐? 代理商 （） 在當(dāng)?shù)? 商場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)售 （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專(zhuān)賣(mài)店： （） A、直營(yíng) 家 （） B、加盟店 家 （） C、商場(chǎng)專(zhuān)柜 家 （） 郵購(gòu)方式銷(xiāo)售（發(fā)行郵購(gòu)目錄） （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)采用 方式 （） 其它 （） OEM買(mǎi)主 經(jīng)銷(xiāo)商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 使用者 （） 分區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷(xiāo) 代理商 使用者 （） 分區(qū)代理商 使用者 （） 商場(chǎng)的專(zhuān)柜 使用者 （） 設(shè)立連鎖專(zhuān)賣(mài)店： （） A、直營(yíng) 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 銷(xiāo)售途徑 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 推廣政策：（二） 地區(qū) 客戶(hù) 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） 1。通過(guò) OEM買(mǎi)主 （） 自我推廣 （） 通過(guò)貿(mào)易商 （） 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商 （） 通過(guò)代理商 （） 其它 （） A、電視廣告 B、電影廣告 （） C、收音機(jī)廣播 D、看板廣告 （） E、郵寄目錄 F、報(bào)紙廣告 （） G、雜志廣告 H、人員推銷(xiāo) （） I、 其它 （） 定期派員巡回服務(wù) （） 不定期（特殊因素）派員服務(wù) （） 郵寄消耗性零組件 （） 售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù) （） 舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式 （） 其它 推廣方式 售后服務(wù) SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶(hù) 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計(jì)劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價(jià)格 品質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)策略 短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷(xiāo) 二、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀 三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷(xiāo)組織 五、營(yíng)銷(xiāo)政策 六、營(yíng)銷(xiāo)人員管理 七、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷(xiāo)售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 分銷(xiāo)人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員的使命 業(yè)務(wù)員的使命 調(diào)查競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 妥善處理 與客戶(hù)的 糾紛 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績(jī) 尋找新 客戶(hù) 建立與客 戶(hù)的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷(xiāo) 二、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀 三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷(xiāo)組織 五、營(yíng)銷(xiāo)政策 六、營(yíng)銷(xiāo)人員管理 七、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶(hù)管理 ?客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 分銷(xiāo)商管理通則 區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理 分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 分銷(xiāo)商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 分銷(xiāo)商管理通則 ? 保證分銷(xiāo)商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率 ? 鼓勵(lì)分銷(xiāo)商市場(chǎng)覆蓋及支持活動(dòng) ? 控制價(jià)格及銷(xiāo)售區(qū)域 ? 保證安全庫(kù)存 ? 建立明確的銷(xiāo)售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷(xiāo)商們的定期會(huì)議 ? 保證及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)程序 初期剔出 訪(fǎng)談 通路清單 綜合分析 通過(guò) 通過(guò) 通過(guò) 通過(guò) 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷(xiāo)商 拒絕經(jīng)銷(xiāo)商 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 訪(fǎng)談了解的主要范圍 1。 批發(fā)商規(guī)模 2。 批發(fā)商的成長(zhǎng)類(lèi)型 3。 地域 4。 產(chǎn)品線(xiàn) 5。 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 6。 公司政策 7。 顧客情況 8。 領(lǐng)導(dǎo)層 9。 營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)能力 10。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷(xiāo)商在訪(fǎng)談中應(yīng)回答的 一些問(wèn)題： ? 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商是否擁有技術(shù)力量 ? ? 經(jīng)銷(xiāo)商擁有多少倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? ? 經(jīng)銷(xiāo)商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品 提供過(guò)高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? ? 經(jīng)銷(xiāo)商還服務(wù)于其它哪些客戶(hù)與消費(fèi)者？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)能力如何 ? ? 經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù) ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商清單 特 性 特性得分 1。向企業(yè)提供足夠的市場(chǎng)信息 2。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。幫助零售商有效推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的意向度 4。購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的意向度 5。提供充分的地域覆蓋的能力 6。各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額分配 7。維持足夠存貨的資金能力 8。在市場(chǎng)領(lǐng)域中經(jīng)銷(xiāo)商的道德聲譽(yù) 9。維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度 10。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。我們的產(chǎn)品線(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的重要性 12。倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的充分性 13。市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資資源能力 14。經(jīng)銷(xiāo)商的綜合財(cái)力 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿(mǎn)意。 評(píng)分： 80－ 100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷(xiāo)商最大的潛力發(fā)揮出來(lái)。 50－ 60分：檢查經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)計(jì)劃，并提供有效的幫助。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析 （一）：通路費(fèi)用 成本要素 針對(duì)零售商的本企業(yè)銷(xiāo)售代表 代理商 薪水 補(bǔ)貼 差旅娛樂(lè) 傭金 技術(shù)支持 培訓(xùn)費(fèi)用 全部費(fèi)用 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析主要有二個(gè)方面值得注意，一是不同銷(xiāo)售通路設(shè)計(jì)下的費(fèi)用， 另一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商影響銷(xiāo)售的能力 區(qū)域不同銷(xiāo)售通路下的費(fèi)用 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析 （二）：銷(xiāo)售影響力 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的影響力可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度，互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售 以及在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額來(lái)對(duì)其評(píng)價(jià) 計(jì)算充分覆蓋指定地域所需的銷(xiāo)售人員數(shù)目 產(chǎn)品類(lèi)型 平均年銷(xiāo)售額 （ 1） 產(chǎn)品數(shù)目 （ 2） 每年訪(fǎng)談?lì)l率 （ 3） 所要求訪(fǎng)談數(shù)目 （ 4）＝ (2) (3) A：主要產(chǎn)品或銷(xiāo)售潛力極大產(chǎn)品 B：在各類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售規(guī)模居中上 C：平均水平的產(chǎn) 品 D：平均水平以下 的產(chǎn)品 E：邊際產(chǎn)品 全部產(chǎn)品 所需推銷(xiāo)員數(shù)目＝ 所要求訪(fǎng)談數(shù)目 / 每一推銷(xiāo)人員所能做的訪(fǎng)談數(shù) 每一推銷(xiāo)人員進(jìn)行訪(fǎng)談數(shù)＝推銷(xiāo)人員每天訪(fǎng)談數(shù)年工作日 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的分銷(xiāo)資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷(xiāo)售指標(biāo) ? 保證分銷(xiāo)商的利潤(rùn) ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目 ? 人口數(shù)目 ? 收入和消費(fèi)水平 ? 歷史上的銷(xiāo)售記錄 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 按省、市劃分 ? 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢(xún) 第 ??頁(yè) 列出對(duì)象 拜訪(fǎng) 提議 ? 同行業(yè)分銷(xiāo)商名單中尋找 ? 刊登廣告 ? 在批發(fā)市場(chǎng)中尋找 ? 討論背景、全貌及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的看法 ? 對(duì)自己的公司作全面的介紹 ? 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 試探作一名分銷(xiāo)商的興趣 ? 描述你的公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和計(jì)劃 ? 討論對(duì)分銷(xiāo)商的要求及可獲利益 ? 討論交易條件 ? 指明經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 ? 計(jì)算大致盈