【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 辦事處倉(cāng)庫(kù) 2辦事處倉(cāng)庫(kù) 3辦事處倉(cāng)庫(kù) 25......外包運(yùn)輸公司....3719物流服務(wù)部門? 銷售對(duì)成品沒(méi)有控制權(quán)? 物流 “縱向 ”與供應(yīng)鏈的整合? 物流成本優(yōu)化可能30Text.3719的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營(yíng)銷體系相對(duì)分離的獨(dú)立管理模式 : 地區(qū)服務(wù)中心獨(dú)立于實(shí)地銷售組織 。 原總部客戶服務(wù)中心與配送中心整合? 原客戶服務(wù)中心從銷售部獨(dú)立? 與原配送中心合并成立物流服務(wù)部? 實(shí)現(xiàn)物流 /服務(wù)支持功能的整合銷售部 物流服務(wù)部辦事處 /直接經(jīng)銷商零售商 /一級(jí)經(jīng)銷商地區(qū)服務(wù)中心特約維修站實(shí)地組織 ? 地區(qū)服務(wù)中心單獨(dú)注冊(cè) , 與辦事處無(wú)隸屬關(guān)系? 地區(qū)服務(wù)中心工作匯報(bào)給辦事處經(jīng)理 , 業(yè)務(wù)管理匯報(bào)給大區(qū)服務(wù)主管 , 費(fèi)用由物流服務(wù)部直接撥付? 通過(guò)明確的職責(zé)和流程定義 , 保證銷售與服務(wù)的有效性? 有助于資源的合理配置和有效使用? 專業(yè)化分工 , 提升兩個(gè)功能模塊的組織能力? 規(guī)避本地工商稅務(wù)等法規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn)31Text在重點(diǎn)市場(chǎng)配合銷售辦事處和直接經(jīng)銷商設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心 . 二三級(jí)市場(chǎng)全部外包 , 建立特約維修站網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包選擇需要考慮的關(guān)鍵要素? 快速響應(yīng)顧客服務(wù)需求? 保證服務(wù)的高質(zhì)量和統(tǒng)一性? 合理的服務(wù)成本? 服務(wù)覆蓋范圍的廣度物流服務(wù)中心沈陽(yáng)服務(wù)中心杭州服務(wù)中心廣州服務(wù)中心 …盤錦特約維修站錦州特約維修站鞍山特約維修站 …外包自建? 貼近重點(diǎn)市場(chǎng)? 強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)服務(wù)能力? 支持重點(diǎn)市場(chǎng)銷售? 服務(wù)的有效覆蓋? 有效控制服務(wù)成本? 提高整體服務(wù)質(zhì)量? 支持實(shí)地銷售和品牌推廣31個(gè)250~300個(gè)32TextC. .3719銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織設(shè)計(jì)33Text.3719銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)構(gòu)想是逐步搭建起以渠道管理和產(chǎn)品管理等核心運(yùn)作流程為導(dǎo)向的 5級(jí)組織結(jié)構(gòu)1):可暫時(shí)不設(shè) , 2): 包含配件管理總經(jīng)理營(yíng)銷副總裁 1)物流 /服務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理促銷部經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)理銷售信息油煙機(jī)灶 /消毒柜熱水器渠道銷售培訓(xùn)經(jīng)銷商 1經(jīng)銷商 2經(jīng)銷商 3經(jīng)銷商 4經(jīng)銷商 5經(jīng)銷商 6經(jīng)銷商 7 1 2 3 4項(xiàng)目主管 1項(xiàng)目主管 2辦事處 1辦事處 2辦事處 3辦事處 4辦事處 5辦事處 6辦事處 7服務(wù)經(jīng)理定單處理倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理 2)調(diào)貨計(jì)劃800培訓(xùn)主管大區(qū)服務(wù)主管消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理油煙機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理整體營(yíng)銷經(jīng)理熱水器產(chǎn)品經(jīng)理灶具產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)分析經(jīng)理I 級(jí)II 級(jí)III 級(jí)IV 級(jí)V 級(jí)物流經(jīng)理 1)監(jiān)察部 經(jīng)理34Text.3719實(shí)地銷售辦事處的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理行政助理銷售代表物流協(xié)調(diào)員區(qū)域服務(wù)主管銷售主管銷售代表銷售代表服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員(即辦事處經(jīng)理 )信息員信息員倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理大區(qū)服務(wù)主管服務(wù)經(jīng)理物流 /服務(wù)總監(jiān)… …I 級(jí)II 級(jí)III 級(jí)IV 級(jí)V 級(jí)服務(wù)人員35Text基于整體組織結(jié)構(gòu)的設(shè)想 , .3719未來(lái)較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要 18名人員配置 , 銷售組織需要 190名 , 物流與服務(wù)組織 133名 (不含促銷 /服務(wù)人員 , 含銷售員區(qū)域 )市場(chǎng)部 銷售部 物流與服務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理整體營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理助理營(yíng)銷經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理助理市場(chǎng)研究經(jīng)理行政 /秘書(shū)職務(wù) 級(jí)別 編制人員總數(shù)市場(chǎng)總監(jiān)311125311V重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理全國(guó)促銷部經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理辦事處 /經(jīng)銷商經(jīng)理產(chǎn)品促銷 /渠道促銷經(jīng)理銷售主管 /業(yè)務(wù)員職務(wù) 級(jí)別 編制人員總數(shù)銷售總監(jiān)服務(wù)培訓(xùn)主管全國(guó)服務(wù)經(jīng)理大區(qū)服務(wù)主管區(qū)域服務(wù)組長(zhǎng)信息員倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ) /運(yùn)輸組長(zhǎng)物流協(xié)調(diào)員職務(wù) 級(jí)別 編制人員總數(shù)全國(guó)服務(wù) /物流經(jīng)理112306013301III重點(diǎn)客戶經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理/監(jiān)察部經(jīng)理銷售信息支持/行政支持 /秘書(shū)IIIIIVIVIVIIIIIIIIIIIIIVIVIII181113123111811327190調(diào)貨計(jì)劃主管 /員 2定單管理主管 /員 213336Text未來(lái)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)將更有利于提高組織的效率和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò) , 同時(shí)可以更好地幫助管理人員進(jìn)行職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃售后服務(wù) 物流專業(yè)發(fā)展獨(dú)立控制物流銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部促銷部實(shí)地銷售管理IIIIIIIVVVI職業(yè)發(fā)展? 專注于滿足客戶需求和零售終端建設(shè)? 專注于滿足消費(fèi)者需求和品牌建設(shè)37Text市場(chǎng)營(yíng)銷部門的核心職能將從現(xiàn)有銷售支持轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品管理 , 同時(shí)其他非核心職能如市場(chǎng)研究和營(yíng)銷服務(wù)將提供高效的運(yùn)作支持品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究 業(yè)務(wù)回顧利潤(rùn) , 品牌建設(shè)目標(biāo).3719市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷支持部門主要衡量指標(biāo)? 品牌利潤(rùn)? 市場(chǎng)份額? 品牌建設(shè)指標(biāo) :? 品牌知名度? 品牌忠誠(chéng)度? 產(chǎn)品指定購(gòu)買率? 品牌美譽(yù)度? 品牌滿意度? 品牌支持費(fèi)用控制? 組織能力評(píng)估產(chǎn)品管理核心職能組織能力發(fā)展38Text銷售部的職能轉(zhuǎn)變將以渠道為導(dǎo)向細(xì)分管理職能 , 同時(shí)通過(guò)促銷部的職能設(shè)置搭建起市場(chǎng)部與實(shí)地銷售組織間的緊密、高效合作的橋梁渠道戰(zhàn)略促銷管理零售終端管理經(jīng)銷商管理重點(diǎn)客戶管理創(chuàng)新渠道管理組織能力發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 銷售業(yè)績(jī)回顧銷售額 , 銷售基本指標(biāo).3719銷售部銷售支持部門主要衡量指標(biāo)? 銷售額? 銷售基本指標(biāo) :? 分銷 (鋪貨率 )? 促銷 /助銷水平? 店內(nèi)表現(xiàn)? 價(jià)格水平? 銷售支持費(fèi)用控制? 組織能力評(píng)估銷售管理核心職能39Text售后服務(wù)與物流職能的獨(dú)立設(shè)置以及在組織上的整合將有利于專業(yè)化的持續(xù)發(fā)展和對(duì)現(xiàn)有資源的充分利用售后服務(wù)管理核心職能售后服務(wù)管理主要衡量指標(biāo)物流管理核心職能物流管理主要衡量指標(biāo)? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃? 服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃? 服務(wù)項(xiàng)目執(zhí)行? 消費(fèi)者反饋信息收集與管理? 服務(wù)執(zhí)行質(zhì)量評(píng)估與回顧? 組織能力發(fā)展? 物流戰(zhàn)略制定? 計(jì)劃? 物流運(yùn)作 (定單處理 , 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)管理 )? 庫(kù)存管理? 客戶服務(wù)水平評(píng)估 (如缺貨率 )與回顧? 組織能力發(fā)展? 售后服務(wù)水平 (如顧客滿意率 )? 顧客響應(yīng)時(shí)間? 服務(wù)效率 (人均服務(wù)量 , 人均服務(wù)產(chǎn)出 )? 客戶服務(wù)水平 (如缺貨率 )? 庫(kù)存水平? 物流成本? 供應(yīng)鏈反應(yīng)時(shí)間資源優(yōu)化整合 :配件與成品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸統(tǒng)一管理40TextD. .3719銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)41Text. 市場(chǎng)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)42Text品牌管理的核心流程總視圖品牌管理核心流程品牌概念制定流程廣告創(chuàng)意流程促銷計(jì)劃與管理流程價(jià)格策略制定流程品牌戰(zhàn)略制定流程新產(chǎn)品上市計(jì)劃流程市場(chǎng)研究主要支持 流程基于理性分析的品牌戰(zhàn)略和制定管理 , 提升品牌力43Text公司整體戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景.3719品牌戰(zhàn)略制定的流程設(shè)計(jì)是基于縝密的研究和采用專業(yè)分析方法理性地推導(dǎo)出符合公司整體戰(zhàn)略的品牌定位和選擇進(jìn)行消費(fèi)者研究了解客戶需求產(chǎn)品測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)分析? 消費(fèi)行為與習(xí)慣研究? 消費(fèi)者需要分析? 已滿足 /未滿足需求分析1? 客戶的主要需求分析? 對(duì)空間占有、利潤(rùn)率等的要求2? 產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果分析? 技術(shù)性能表現(xiàn)對(duì)比分析3? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的表現(xiàn)分析4資源及方法市場(chǎng)研究部 : (集中小組討論 )品牌價(jià)值 /定位跟蹤 (使用與反饋研究 ) (習(xí)慣與實(shí)踐研究 )市場(chǎng)研究部 , 研發(fā)部 :產(chǎn)品性能測(cè)試單一產(chǎn)品測(cè)試其他對(duì)比測(cè)試市場(chǎng)研究部 , 促銷部 :市場(chǎng)跟蹤調(diào)查零售調(diào)研商店 /客戶走訪等市場(chǎng)研究部 , 促銷部 :零售調(diào)研商店 /客戶走訪等品牌戰(zhàn)略制定的前期分析與研究品牌戰(zhàn)略44Text品牌概念制定流程分為四個(gè)步驟 , 最終需要通過(guò)科學(xué)地測(cè)試分析方法評(píng)估概念設(shè)計(jì)的成功與否制定計(jì)劃1 了解消費(fèi)者2 建立概念3 概念評(píng)估4? 成立 2～ 3人的概念發(fā)展小組? 根據(jù)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)? 管理層對(duì)計(jì)劃的認(rèn)可? 對(duì)現(xiàn)有信息的全面回顧? 計(jì)劃并實(shí)施一系列的消費(fèi)者研究活動(dòng)? 分享發(fā)現(xiàn) , 進(jìn)行內(nèi)部交流? 最終結(jié)果是對(duì)消費(fèi)者的深入了解? 產(chǎn)生概念的雛形 , 并與消費(fèi)者和內(nèi)部人員溝通討論建議概念? 結(jié)果是產(chǎn)生專一、獨(dú)特的產(chǎn)品概念以備概念測(cè)試? 確定概念測(cè)試目標(biāo)和成功標(biāo)準(zhǔn)? 設(shè)計(jì)測(cè)試概念? 全面評(píng)估、分析測(cè)試結(jié)果? 制定行動(dòng)計(jì)劃概念描述的基本框架? 承諾 (利益訴求描述 )? 同情 (消費(fèi)者態(tài)度描述 )? 原因 (訴求支持 )? 重申訴求? 產(chǎn)品型號(hào)? 價(jià)格新型灶具節(jié)約 30%的燃?xì)猬F(xiàn)在大多數(shù)灶具使用時(shí)燃燒不夠充分 , 造成燃?xì)獾拇罅坷速M(fèi)介紹新一代灶具 , 它可以節(jié)約 30%的燃?xì)?! 灶具采用全新設(shè)計(jì)爐頭 , 均勻控制出氣量 , 大大提升燃?xì)馊紵?, 加熱相同的食物可以比普通灶具節(jié)約 30%的能源 灶具 , 天天為您節(jié)約燃?xì)庠罹哂胁讳P鋼表面和陶瓷表面兩種型號(hào)不銹鋼表面 : 890元 , 陶瓷表面 : 1200元45Text.3719促銷計(jì)劃與管理流程必須突出促銷目標(biāo)的制定和對(duì)促銷效果的評(píng)估 , 同時(shí)在促銷方案設(shè)計(jì)中需要清晰界定促銷主題、促銷內(nèi)容和促銷手段促銷方案促銷主題描述一個(gè)促銷想法所基于的主題 , 通常采用一個(gè)標(biāo)題的方式促銷內(nèi)容支持促銷主題的禮品或獎(jiǎng)勵(lì)促銷手段描述消費(fèi)者如何參與該促銷 , 通常還包括消費(fèi)者獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)的設(shè)計(jì)買雕牌 +納愛(ài)斯產(chǎn)品套裝 , 即可獲得刮刮卡抽獎(jiǎng)買 “雕牌 “, 一起去看世界杯 !世界杯門票舉例 :舉例 :舉例 : 制定促銷目標(biāo) 促銷方案設(shè)計(jì)部署促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行促銷評(píng)估46Text廣告創(chuàng)意的流程需要結(jié)合 .3719的廣告策略和專業(yè)廣告公司的廣告創(chuàng)意 , 通過(guò)雙方的緊密配合最終制作出廣告成片廣告策略 創(chuàng)意說(shuō)明 創(chuàng)意腳本 客戶評(píng)估創(chuàng)意腳本 創(chuàng)意腳本的定性測(cè)試 創(chuàng)意腳本修改及定稿 制作準(zhǔn)備會(huì) 攝制及后 期制作 成片確認(rèn)產(chǎn)品概念 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景狀況、廣告目的、廣告策略、目標(biāo)群體、時(shí)間表、費(fèi)用預(yù)算等故事板 , 說(shuō)明創(chuàng)意概念客戶對(duì)創(chuàng)意提出建議和意見(jiàn)了解消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意的理解、認(rèn)知和喜歡程度根據(jù)消費(fèi)者、客戶的意見(jiàn)進(jìn)行修改確認(rèn)廣告創(chuàng)意的每一個(gè)細(xì)節(jié)和每個(gè)畫面的溝通目的拍片并進(jìn)行后期修改成片 廣告公司 廣告公司廣告公司市場(chǎng)研究公司廣告公司廣告公司制作公司廣告公司制作公司參與部門 /公司47Text.3719價(jià)格策略制定流程可以考慮以利潤(rùn)率為導(dǎo)向 , 同時(shí)結(jié)合外部市場(chǎng)的比較分析 (如價(jià)格敏感度測(cè)試等 )最終制定不同層級(jí)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定利潤(rùn)率目標(biāo) (稅前凈利潤(rùn) )基于對(duì)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) , 固定成本 , 變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析利潤(rùn)率導(dǎo)向消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平結(jié)合外部市場(chǎng)的調(diào)整產(chǎn)品初步定價(jià)產(chǎn)品最終定價(jià)是否可以提升產(chǎn)品概念獲得更大銷量 ?是否可以降低固定 /可變成本 ? … …48Text.3719未來(lái)新產(chǎn)品上市推廣流程建議分為三個(gè)階段 , 由產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)新產(chǎn)品項(xiàng)目小組最終確保新產(chǎn)品的成功上市新產(chǎn)品