房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售管理體系(編輯修改稿)
2024-10-08 21:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售管理 ? 第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算 ? 第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理 第一環(huán)節(jié)：銷售管理 A、 銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 B、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對(duì)不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè) 、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。 客戶檔案記錄客戶對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 客戶購(gòu)房心理分析 對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。 購(gòu)房情況介紹 有針對(duì)地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 認(rèn)購(gòu)書簽訂 認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授 權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 辦理銀行按揭 由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，有經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 收款過程設(shè)計(jì) 收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式簽約時(shí)間、定金金額、各期付款和拖欠情況。 法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān) 房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。 1 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。 1 與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng) 目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。 1 售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售人員的評(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在： ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)的評(píng)價(jià) C、 銷售代理 充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。 第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷預(yù)算包括以下項(xiàng)目： 工資 福利費(fèi) 折舊 辦公費(fèi) 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 車輛購(gòu)置 汽車及運(yùn)輸費(fèi) 差旅費(fèi) 銷售辦證管理費(fèi) 法律事務(wù)費(fèi) 1 保險(xiǎn)費(fèi) 1 培訓(xùn)費(fèi) 1 營(yíng)銷策劃費(fèi) 1 銷售傭金費(fèi) 1 展銷會(huì)費(fèi) 1 沙盤模型制作費(fèi) 1 環(huán)境景觀整理費(fèi) 1 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾 1 售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè) 備 VI 及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì) 2 銷售人員服裝費(fèi) 2 發(fā)售費(fèi)用 2 項(xiàng)目推介活動(dòng)費(fèi) 2 報(bào)紙廣告 2 戶外廣告費(fèi) 2 電視廣告播映費(fèi) 2 電臺(tái)廣告費(fèi) 2 影視膠片、錄像帶（包括三維動(dòng)畫）制作 2 銷售資料設(shè)計(jì)印刷費(fèi) 各類禮品制作費(fèi) 第三環(huán)節(jié)：售樓部管理 A、 售樓部工作流程 市場(chǎng)調(diào)查 在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查，并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)目的考察等工作。 銷售政策制定 對(duì)項(xiàng)目提出銷售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。 銷售文件的準(zhǔn)備 人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及 素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高） 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等。 銷售過程中問題的處理 ? 簡(jiǎn)單情況的處理，先交由銷售主管解決處理； ? 復(fù)雜情況的處理，先匯報(bào)主管，在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。 銷售政策的調(diào)整 ? 以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略； ? 以通報(bào)的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施； ? 以月報(bào)的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報(bào)告。 B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對(duì)外形象的窗口。 主要職能如下： 負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定 擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。 參與工程的竣工驗(yàn)收。 參與房地產(chǎn)交易談判。 收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。 C、 營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能 一、 組織構(gòu)架 銷售體系人員構(gòu)成（共 8 人，適合 150~200 平米的售樓中心） 甲方：財(cái)務(wù)收款（出納） 1 人 按揭專員 1 人 乙方：銷售經(jīng)理 1 人 銷售主管 1 人 專職銷售人員 4 人 行政人員：（共 6 人） 甲方：清潔員 1 人 保安員 2 人（若銷售中心有樣板間則以 1 位女保安 /套 增加保安） 司 機(jī) 1 人 二、崗位職責(zé)： 財(cái)務(wù)出納 ? 收繳售樓進(jìn)款 ? 退還退房款項(xiàng) ? 與銀行進(jìn)行錢款交割 ? 開 收款收據(jù) 按揭專員 ? 與國(guó)土局、銀行等政府相關(guān)部門進(jìn)行工作對(duì)接 ? 辦理相關(guān)手續(xù) ? 簽訂正式〈商品房購(gòu)銷合同〉 售樓部經(jīng)理 ? 負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)， ? 把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。 ? 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃。 ? 制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn)，季度計(jì)劃的實(shí)施。 ? 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。 銷售主管 ? 監(jiān)控銷售現(xiàn)場(chǎng)，處理現(xiàn)場(chǎng)疑難； ? 管理售樓人員； ? 收集并反饋市場(chǎng)信息； ? 定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策； ? 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。 售樓人員 ? 負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書； ? 負(fù) 責(zé)記錄客戶檔案； ? 售及樓市信息，并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。 ? 負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判； ? 做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購(gòu)房合同； 清潔員 ? 售樓中心的清潔工作 保安 ? 負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作 司機(jī) ? 協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作 D、 設(shè)計(jì)售樓部工作流程 E、 規(guī)范銷售制度 一、銷售控制 銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞小動(dòng)作，業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)私自銷控，若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)
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