房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷銷售管理體系(編輯修改稿)
2025-02-17 20:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。B、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。 客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。 客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。 購房情況介紹有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 認(rèn)購書簽訂認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 辦理銀行按揭由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，有經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。 收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?，項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計。 成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。 法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。1 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。1 與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。 1銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。1 售人員的業(yè)績評定銷售人員的評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：l 接洽的總客戶數(shù)l 成交量l 顧客履約情況l 顧客投訴l 直接上級的評價C、 銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算營銷預(yù)算包括以下項目： 工資 福利費 折舊 辦公費 業(yè)務(wù)招待費 車輛購置 汽車及運輸費 差旅費 銷售辦證管理費 法律事務(wù)費1 保險費1 培訓(xùn)費1 營銷策劃費1 銷售傭金費1 展銷會費1 沙盤模型制作費1 環(huán)境景觀整理費1 現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾1 售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計2 銷售人員服裝費2 發(fā)售費用2 項目推介活動費2 報紙廣告2 戶外廣告費2 電視廣告播映費2 電臺廣告費2 影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作2 銷售資料設(shè)計印刷費 各類禮品制作費第三環(huán)節(jié)：售樓部管理A、 售樓部工作流程 市場調(diào)查在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進行一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。 銷售政策制定對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。 銷售文件的準(zhǔn)備 人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊伍素質(zhì)的提高）負(fù)責(zé)對銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧等。 銷售過程中問題的處理l 簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；l 復(fù)雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。 銷售政策的調(diào)整l 以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略；l 以通報的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實施；l 以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報告。B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對外形象的窗口。主要職能如下： 負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 售及房地產(chǎn)市場的信息資料，做出市場預(yù)測，參與設(shè)計方案的評審選定 擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。 參與工程的竣工驗收。 參與房地產(chǎn)交易談判。 收集客戶意見，及時報請公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。C、 營造售樓部構(gòu)架及職能一、 組織構(gòu)架 銷售體系人員構(gòu)成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）甲方：財務(wù)收款（出納） 1人 按揭專員 1人乙方：銷售經(jīng)理 1人 銷售主管 1人 專職銷售人員 4人 行政人員：（共6人）甲方：清潔員 1人 保安員 2人（若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安） 司 機 1人二、崗位職責(zé)： 財務(wù)出納l 收繳售樓進款l 退還退房款項l 與銀行進行錢款交割l 開收款收據(jù) 按揭專員l 與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進行工作對接l 辦理相關(guān)手續(xù)l 簽訂正式〈商品房購銷合同〉 售樓部經(jīng)理l 負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進行協(xié)調(diào)，l 把握市場動向，抓住時機，促成大型客戶的成交。l 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。l 制定階段性營銷重點，季度計劃的實施。l 向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作。 銷售主管l 監(jiān)控銷售現(xiàn)場，處理現(xiàn)場疑難；l 管理售樓人員；l 收集并反饋市場信息；l 定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項目提出對策；l 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。 售樓人員l 負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹；l 負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購書；l 負(fù)責(zé)記錄客戶檔案；l 售及樓市信息，并及時向售樓部經(jīng)理匯報。l 負(fù)責(zé)與客戶進行價格談判；l 做好客戶后續(xù)跟進工作；l 負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購房合同； 清潔員l 售樓中心的清潔工作 保安l 負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作 司機l 協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作D、 設(shè)計售樓部工作流程 潛在客戶看 樓業(yè) 務(wù) 員多次洽談簽訂認(rèn)購書付訂金 15天后簽購房合同 付首期款 入住手續(xù)主管資料匯總并追蹤服務(wù)以客代客一次性、分期或按揭E、 規(guī)范銷售制度一、銷售控制 銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞小動作，業(yè)
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