市場(chǎng)營(yíng)銷系列課程模塊——stp營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-13 11:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)?shù)娜恕? 推銷不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而且機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合，是一門(mén)與人交往的藝術(shù)。 —— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。 先推銷你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷售解決問(wèn)題，滿足需求之道。 你有兩只耳朵，卻只有一個(gè)嘴巴。 溝通比推銷有效。 推銷員的職責(zé)： 搜集信息 溝通關(guān)系 銷售商品 提供服務(wù) 建立形象 不推而銷的推銷方法 不要太像推銷員 不要做 “ 推銷機(jī)器 ” 推銷只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷 推銷 是以柔克剛的；以退為進(jìn)的；甚至無(wú)為；無(wú)形；是能力；是功夫；是境界。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開(kāi)它來(lái)是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。沒(méi)有任何攻擊的樣子。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。 推銷 激發(fā)對(duì)方的思維，肯定對(duì)方而肯定自己，而對(duì)方所肯定的正是我們所肯定的。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽(tīng)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶未說(shuō)的。它是說(shuō)，說(shuō)是說(shuō)客戶要說(shuō)和要聽(tīng)的，在它里面，真正說(shuō)的不是我們 ,是客戶。而客戶所說(shuō)的 ,是我們要（使）他說(shuō)的。 推銷難，不是難在買(mǎi)，是難在聽(tīng)， “ 使聽(tīng) ”便能 “ 使買(mǎi) ” 。 你很專業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè) 子曰 “ 可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你會(huì)知道你知道的不夠多 ) 如果你把 95%的時(shí)間用來(lái)接觸 ,那么你只用 5%的時(shí)間即可促成； 如果你只用 5%的時(shí)間接觸 ,那么你100%不會(huì)成功。 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“ 50一 15一 l”原則來(lái)激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“ 50一 15一 l”是指每 50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有 15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這 15個(gè)人里面只有 1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。 據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 基本型： 推銷員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。 反應(yīng)型： 推銷員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有什么問(wèn)題或不滿意就打電話給公司。 主動(dòng)型： 公司推銷員經(jīng)常與顧客電話聯(lián)系，討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的各種建議。 可靠型： 推銷員在售后不久就打電話給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議。 合伙型 ： 公司與顧客一直相處在一起，以找到影響顧客的花錢(qián)方式或者幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。 日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居推銷業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷人生。他曾有過(guò)一天拜訪一百個(gè)潛在客戶的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶的刺激 〔 “我覺(jué)得你很煩！” 〕 而發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始努力學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，他已成為日本推銷研習(xí)中心的主任。 他提出奧城必勝十大法則，其中提到：“頂尖的推銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人” ， “頂尖的推銷家是受過(guò)最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人” ， “頂尖的推銷家是吃到最殘酷敗仗與失望的人?！? 東芝公司消費(fèi)部門(mén)經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷家， “所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)。 ” 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 如果你能和任何人連續(xù)談上 10分鐘并使對(duì)方發(fā)生興趣 ,你便是很好的交際人物了 。 當(dāng)代美國(guó)著名專家萊斯 布吉林發(fā)現(xiàn)受人歡迎的三大秘密 (三 A法則 )： Acceptance接 受 (不同態(tài)度的相處 ) Approval贊成 (被動(dòng) 主動(dòng) ) Appreciation重視 (價(jià)值提高 ) 會(huì)話比例： 顧客的話和自己的話比例為 6:4和 7:3。 一個(gè)信息表達(dá) =70%語(yǔ)言 +38%聲音+55%臉部表情。 眼睛注視時(shí)間的長(zhǎng)短一般占全部談話時(shí)間的 40%左右。 一個(gè)群體最好保持 2米以外的社交距離 ,。 比較適宜的私人距離是保持 1米左右。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書(shū)中學(xué)習(xí)。 兩個(gè)敵人 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己 。 PMA與 NMA定律 —— 積極心態(tài)（ Positive Mental Attitude，簡(jiǎn)寫(xiě) PMA）： 正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如 …… —— 消極心態(tài)（ Negative Mental Attitude，簡(jiǎn)寫(xiě) NMA）：負(fù)性的心 理態(tài)度，它是由負(fù)面的特征所組成，如 …… 成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣：
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