【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并論，權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)是依據(jù)權(quán)力對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響范圍、程度和規(guī)律借助自身或他人的權(quán)力來(lái)開(kāi)發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。我國(guó)有些學(xué)者也在致力于研究中國(guó)式的權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)，將權(quán)力分為，法定權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)家權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)、參照權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)、信仰權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)、懲獎(jiǎng)權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和形象權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)等。對(duì)信息營(yíng)銷(xiāo)和形象營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)陌生，80年代初期奈斯比特等學(xué)者的《大趨勢(shì)》、《第三次浪潮》等名著的出臺(tái)，的確給整個(gè)世界掀起了后工業(yè)時(shí)代的信息大浪潮，企業(yè)也形成了信息營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)，近年來(lái)的信息高速公路更是給信息營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了新路，信息營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)借助科技的力量，建立市場(chǎng)的各種信息庫(kù)，包括用戶、中間商、供應(yīng)商、竟?fàn)帉?duì)手和市場(chǎng)行情等數(shù)據(jù)庫(kù)，充分和有效地利用日益膨脹和雜亂無(wú)章的各種信息資源，完成企業(yè)地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。80年代末期興起的形象營(yíng)銷(xiāo)近年來(lái)席卷了中國(guó)大地，有不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、外資企業(yè)和一些國(guó)有企業(yè)借助CIS的力量成功地開(kāi)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們也越來(lái)越清醒的意識(shí)到，當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，巳由過(guò)去的產(chǎn)品竟?fàn)幜屯其N(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展到了今天的形象竟?fàn)幜?，三位一體的CIS戰(zhàn)略(企業(yè)名稱(chēng)、產(chǎn)品品牌和商標(biāo)為同一個(gè)名稱(chēng))，被越來(lái)越多的企業(yè)采用。第二講 營(yíng)銷(xiāo)觀念一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要性從鼓浪嶼到太陽(yáng)島從孔雀東南飛、麻雀東南飛到蒼蠅、蚊子?xùn)|南飛不同階段的代表性營(yíng)銷(xiāo)觀念生產(chǎn)觀念 銷(xiāo)售觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 以生產(chǎn)為導(dǎo)向的 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念二、人本觀念人力資本現(xiàn)在國(guó)際上談所謂的法人治理結(jié)構(gòu)主要是談兩種資本的關(guān)系。所謂兩種資本的關(guān)系，一種資本就是叫貨幣資本，另外一種資本叫人力資本，（這里講的人力資本不是講人力資源，人力資本和人力資源不是一個(gè)概念）人力資本主要是指企業(yè)中的兩種人。一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新者，一個(gè)是職業(yè)經(jīng)理人。人力資本的激勵(lì)機(jī)制：第一個(gè)方面就是經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)，把人力資本當(dāng)作資本來(lái)對(duì)待，他的整個(gè)經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)就不僅僅體現(xiàn)在工資上，因?yàn)楣べY是勞動(dòng)的回報(bào)，工資不是資本的回報(bào)，人力資本的激勵(lì)機(jī)制主要是五個(gè)內(nèi)容： 一個(gè)就是我們經(jīng)常講的基本工資，一個(gè)是年終獎(jiǎng)，一個(gè)是期權(quán)，一個(gè)是職務(wù)消費(fèi)，一個(gè)是福利補(bǔ)貼。福利補(bǔ)貼就是一般企業(yè)交這種制度時(shí)按人頭來(lái)交，這個(gè)體現(xiàn)不出人力資本和一般員工的差異，所以一般對(duì)人力資本還要另外開(kāi)辟一些內(nèi)容，相當(dāng)于福利制度，這五個(gè)內(nèi)容一共組成了所謂人力資本的薪酬體系，這種薪酬體系中間，實(shí)際最為重要的一條就是期權(quán)激勵(lì)，這種期權(quán)激勵(lì)最后導(dǎo)致了一個(gè)很重要的結(jié)果，就是人力資本在企業(yè)中擁有了產(chǎn)權(quán)。對(duì)人力資本激勵(lì)的第二個(gè)方面就是他的地位和權(quán)力的激勵(lì)。地位和權(quán)力的激勵(lì)就是他在企業(yè)中的地位要提升，權(quán)力要提升，這種權(quán)力或地位的激勵(lì)導(dǎo)致了西方企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的稱(chēng)呼，叫CEO首席執(zhí)行官。對(duì)人力資本第三個(gè)方面的激勵(lì)機(jī)制就是對(duì)企業(yè)文化的激勵(lì)，就是在企業(yè)文化上要更高的更多的充分體現(xiàn)人力資本的存在意義，這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這里講的企業(yè)文化不是把企業(yè)的娛樂(lè)活動(dòng)當(dāng)作企業(yè)文化，企業(yè)文化是一種價(jià)值理念，是人的思想范疇，不是我們講的娛樂(lè)活動(dòng)。人力資本的約束機(jī)制：約束機(jī)制從現(xiàn)在來(lái)看大致上有兩個(gè)方面：一個(gè)方面是內(nèi)部約束，另一方面市外部約束。內(nèi)部約束就是企業(yè)和當(dāng)事人之間的約束，任何一個(gè)人力資本要進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，他們之間會(huì)形成約束關(guān)系，這種約束大致上有五條。第一個(gè)就是公司的章程約束。內(nèi)部約束的第二道約束是合同約束，就是任何人力資本在企業(yè)就業(yè)都要給企業(yè)要簽合同，而且合同內(nèi)容非常詳細(xì)，包括你怎么樣保護(hù)我的企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，保護(hù)我企業(yè)的技術(shù)的專(zhuān)利，保護(hù)我企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，都有界定。你不能最后影響我這些東西，所以給你的激勵(lì)機(jī)制很高，但是他的合同約束也很?chē)?yán)格。內(nèi)部約束的第三個(gè)約束叫偏好約束，就是我要搞清楚這個(gè)人力資本的愛(ài)好是什么，偏好就是我們講的愛(ài)好，經(jīng)濟(jì)學(xué)上講就是偏好，他是喜歡錢(qián)呢還是喜歡實(shí)現(xiàn)自己的所謂經(jīng)營(yíng)理念。如果他不喜歡錢(qián)，你在約束機(jī)制上用錢(qián)來(lái)約束你約束不住他。所以把偏好搞清楚，才能知道怎么約束。內(nèi)部約束的第四個(gè)叫激勵(lì)中體現(xiàn)的約束。我的激勵(lì)機(jī)制本身就體現(xiàn)出約束，所以為什么在激勵(lì)中搞期權(quán)呢？你期權(quán)五年才能行權(quán)，是你的錢(qián)，都在他的帳號(hào)上、企業(yè)中CEO的帳號(hào)上，但是你不能全用。比如說(shuō)年終獎(jiǎng)一年最多能用30%，三年才能用完，這為什么？你今年搞得很好，拿的錢(qián)很多，結(jié)果你損害我的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)的，那是不行的。內(nèi)部約束的第五個(gè)，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)機(jī)構(gòu)約束，機(jī)構(gòu)約束是什么意思呢，就是把企業(yè)的決策機(jī)構(gòu)一定要完善，企業(yè)的所有事情決策機(jī)構(gòu)說(shuō)了算，這樣當(dāng)企業(yè)和每一個(gè)人力資本發(fā)生矛盾的時(shí)候，不是人和人之間的矛盾，而是人和機(jī)構(gòu)之間的矛盾。第二個(gè)方面就是外部約束，外部約束就是社會(huì)約束，社會(huì)約束也有五條：第一條叫道德約束，就是人力資本要接受道德的約束。第二個(gè)外部約束就是法律約束，人力資本要有關(guān)的法律來(lái)約束。第三個(gè)外部約束就是市場(chǎng)的約束，因?yàn)槿肆Y本要在市場(chǎng)上流動(dòng)，人力資本的市場(chǎng)約束很重要。第四個(gè)外部約束就是民間團(tuán)體的約束。所謂民間團(tuán)體約束就是人力資本應(yīng)該有自己自身的民間團(tuán)體，任何民間團(tuán)體既保護(hù)自己的利益，同時(shí)也清除害群之馬。 第五個(gè)外部約束就是新聞媒體的約束，新聞媒體應(yīng)該對(duì)企業(yè)這種人力資本要有個(gè)約束，但是我要提醒新聞媒體，切入這種糾紛時(shí)切入點(diǎn)要選好。人才的標(biāo)準(zhǔn)：不只是業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，首先看其忠誠(chéng)度、責(zé)任心；其次看齊協(xié)作意識(shí)。 蛙哈哈：宗慶后以誠(chéng)請(qǐng)人才。杭州娃哈哈集團(tuán)總裁宗慶后，他比三國(guó)時(shí)躬請(qǐng)南陽(yáng)諸葛孔明的劉備還要畢恭畢敬，因?yàn)楫?dāng)時(shí)宗慶后的恭敬根本談不上身份和地位，他的資本只是虔誠(chéng)和膽識(shí)。 “三顧茅廬”大抵是虛數(shù)，只表明拜訪的次數(shù)頗多。宗慶后恭請(qǐng)張宏輝出山，已記不清有多少次登門(mén)造訪。張宏輝是紅頂商人胡雪巖創(chuàng)辦的胡慶余堂里的技師，堪稱(chēng)江南國(guó)藥界的“臥龍”，但百年老廠機(jī)制落后，管理不善，英雄無(wú)用武之地，張宏輝亦空守一斗才華。 然而張宏輝淡泊名利，不為宗慶后的游說(shuō)所動(dòng)，宗慶后也不愿舍棄。他看到張宏輝三代擠居的斗室，連一張伏案研究藥理的寫(xiě)字臺(tái)都無(wú)處容身，他決定把教育局剛剛獎(jiǎng)勵(lì)給他的三室一廳套房讓給張宏輝。當(dāng)張宏輝發(fā)現(xiàn)宗慶后一家三口卻擠在一間10平方米的偏屋里時(shí)，他被徹底打動(dòng)了。他終于出山，與宗慶后一起走上了娃哈哈的創(chuàng)業(yè)之路，并最終獲得成功。福特公司：為一個(gè)人買(mǎi)下一個(gè)公司。1923年，美國(guó)的福特公司有一臺(tái)馬達(dá)壞了，公司所有的工程技術(shù)人員都未能修好。只好請(qǐng)來(lái)一個(gè)人，這個(gè)人叫思坦因曼思，原是德國(guó)的工程技術(shù)人員，流落到美國(guó)后，一家小工廠的老板看重他的才能雇用了他。福特公司把他請(qǐng)來(lái)，他在電機(jī)旁躺了三天，聽(tīng)了三天，要了一架梯子，一會(huì)兒爬上去，一會(huì)兒爬下來(lái)，最后在馬達(dá)的一個(gè)部位寫(xiě)了幾個(gè)字：“這兒的線圈多了16圈?！卑堰@16圈線圈一拿，電機(jī)馬上運(yùn)轉(zhuǎn)正常。福特公司給了他一萬(wàn)美元。福特對(duì)這個(gè)人非常欣賞，一定要他到福特公司來(lái)。這個(gè)德國(guó)人說(shuō)原來(lái)的公司對(duì)我很好，我不能見(jiàn)利忘義。福特說(shuō)，我把你所在的整個(gè)公司都買(mǎi)過(guò)來(lái)就是了。隨后，為了這一個(gè)人把整個(gè)公司都買(mǎi)過(guò)來(lái)了。福特就是如此重視人才。 人本、資本、成本（鄧亞萍、黃玉嬌）三、競(jìng)爭(zhēng)觀念（溫州人與陜西人、秦池、三株的悲壯與海爾、海信的輝煌） 養(yǎng)鹿場(chǎng)放進(jìn)一只狼競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)決定成敗 競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)需求 競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)強(qiáng)壯 一切為競(jìng)爭(zhēng)讓路產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上所呈現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力，包含在產(chǎn)品制造與銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程之中，把行業(yè)中強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為“參照”與“標(biāo)桿”逆向追溯，把握對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力形成的全過(guò)程。通過(guò)比條件、比做法、比見(jiàn)解，從中找出各個(gè)方面的差距。對(duì)手的長(zhǎng)處就是企業(yè)努力的方向，就是企業(yè)努力的“基準(zhǔn)”，這就是“基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”理念的來(lái)源。競(jìng)爭(zhēng)決定成敗麥當(dāng)勞的神話如果弄清需求后才生產(chǎn)，就不會(huì)有麥當(dāng)勞的神話。誰(shuí)也不會(huì)想到，15美分的面包，10美分的炸薯?xiàng)l，居然能圓一個(gè)美國(guó)夢(mèng)，能創(chuàng)造一個(gè)飲食王國(guó)。即使到了今天，也沒(méi)有人說(shuō)得清，還會(huì)有多少人醉心于麥當(dāng)勞；吃過(guò)麥當(dāng)勞的人也說(shuō)不清什么時(shí)候打算再去，誰(shuí)要敢說(shuō)自己準(zhǔn)備每周去幾回麥當(dāng)勞，那一定是在撒謊。麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)者所做的事情，比按需生產(chǎn)要簡(jiǎn)單得多，每隔15小時(shí)，在小小的地球上找一個(gè)能經(jīng)營(yíng)的角落，開(kāi)一家麥當(dāng)勞連銷(xiāo)店，然后不斷重復(fù)“克隆”這個(gè)過(guò)程。從50年代至今，全球麥當(dāng)勞連鎖店已超過(guò)1萬(wàn)家，年?duì)I業(yè)額達(dá)200億美元。消費(fèi)者似乎中了魔，忘記了自己真正的需要，在麥當(dāng)勞王國(guó)中瘋狂地消費(fèi)，每年吃掉50萬(wàn)頭牛的牛肉，喝掉一個(gè)安大略湖水等量的飲料和奶類(lèi)。漢堡包是否真的非常好吃，只有上帝知道。歐美人喜歡麥當(dāng)勞情有可原，他們是“游牧民族”；而農(nóng)耕民族，比如吃慣大米、喝慣醬湯的日本人，還有拿筷子吃面條的中國(guó)人，居然也樂(lè)此不疲，下手抓薯?xiàng)l，張口吃面包，似乎不可思議，只能說(shuō)是“神話”。但有一點(diǎn)可以肯定，麥當(dāng)勞不是“把握需求”的直接結(jié)果，因?yàn)槭項(xiàng)l與面包的需求很容易滿足，任何“需求研究”，都不可能使麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生如此膽略，讓亞洲人接受并著迷于薯?xiàng)l與面包，把巨量的牛肉與飲料塞進(jìn)消費(fèi)者的嘴里。因此，我們有理由對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)基準(zhǔn)”進(jìn)行修正，改變思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的角度，把營(yíng)銷(xiāo)基準(zhǔn)的確定，與決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵聯(lián)系起來(lái)。決定成敗的關(guān)鍵有兩個(gè)強(qiáng)盜面對(duì)“斷頭臺(tái)”感慨萬(wàn)千。甲說(shuō)，“要是世上沒(méi)有斷頭臺(tái)該有多好啊，我們將能干多少驚天地、泣鬼神的大事!”乙說(shuō)，“不對(duì)，世上如果沒(méi)有斷頭臺(tái)，怕都輪不到我倆做賊當(dāng)強(qiáng)盜了。”（中國(guó)體育的發(fā)展）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的致命缺陷，就在于基準(zhǔn)弄錯(cuò)了，從而使整個(gè)理論變得似是而非，似乎營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，只是為了滿足需求，通過(guò)滿足需求來(lái)獲取利潤(rùn)，通過(guò)滿足需求來(lái)打敗竟?fàn)幷撸鋵?shí)“背道”了。競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)性企業(yè)失去市場(chǎng)或失去顧客，有兩種情況，不小心，丟掉顧客；或者末設(shè)防，被競(jìng)爭(zhēng)者搶走顧客。與此相對(duì)應(yīng)，企業(yè)獲得顧客，也是兩種情況:收羅被競(jìng)爭(zhēng)者拋棄的顧客；或者挖走競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)性1978年的中國(guó)電扇市場(chǎng)，只有10余家生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量不過(guò)138萬(wàn)臺(tái)；2年后，到1980年，電扇企業(yè)陡增到3000余家，產(chǎn)量突破了1000萬(wàn)臺(tái)。應(yīng)該指出，當(dāng)時(shí)的需求水平還是很低的，家庭電扇的普及率不到4%，換句話說(shuō)，中國(guó)的電扇市場(chǎng)至少還有2億臺(tái)的缺口。就在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)便開(kāi)始升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間開(kāi)始相互殘殺；僅僅5年的時(shí)間，到1985年，便有2400余家電扇企業(yè)被擠垮，先后倒閉。然而，競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有因此而停止，過(guò)了1年時(shí)間，到1986年，又有600家企業(yè)倒閉，市場(chǎng)上只剩下200多家電扇企業(yè)，產(chǎn)量卻達(dá)到3400萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)需求水平仍是很低，家庭普及率僅為12%。這種在低需求水平上企業(yè)間相互殘殺的情況，同樣地發(fā)生在“老二大件”、“新三大件”產(chǎn)品上，發(fā)生在化纖地毯、壓力鍋、西服、領(lǐng)帶、飲料、食品市場(chǎng)上。這些年來(lái)，哪個(gè)市場(chǎng)看好，哪種產(chǎn)品利大，哪里就展開(kāi)大戰(zhàn)。沒(méi)有一家企業(yè)不是因競(jìng)爭(zhēng)而倒閉的；也沒(méi)有一家企業(yè)不是在爭(zhēng)奪戰(zhàn)中發(fā)跡的。競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)與歸宿，競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)實(shí)在在的客觀現(xiàn)實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)需求競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造需求競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)經(jīng)常抱怨消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，抱怨顧客被慣壞了。競(jìng)爭(zhēng)者之所以如此這般慣著消費(fèi)者，實(shí)在是不得己而為之，是競(jìng)爭(zhēng)的需要，是被競(jìng)爭(zhēng)逼出來(lái)的。競(jìng)爭(zhēng)需要的需求中國(guó)彩色從小到大，從直角平面遙控到畫(huà)王、帝王、天域、家庭影院。真見(jiàn)鬼，電視機(jī)消費(fèi)趕超世界水平。然而這一切還沒(méi)有到頭，只要競(jìng)爭(zhēng)需要，還會(huì)讓中國(guó)人產(chǎn)生對(duì)高清晰度電視、超薄液晶顯示電視機(jī)的需求。為什么?是為競(jìng)爭(zhēng)、為打敗對(duì)手而開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)需求。中國(guó)的許多行業(yè)真正缺乏的，是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以及不懂得如何不折不扣地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、全力以赴地防止對(duì)手向自己的勢(shì)力范圍滲透。如今，開(kāi)放的中國(guó)市場(chǎng)，正面臨諸多強(qiáng)手及其品牌的威脅，我們沒(méi)有別的選擇，只有把營(yíng)銷(xiāo)的基準(zhǔn)置于“競(jìng)爭(zhēng)”之上，才是走向成功的唯一出路。競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)強(qiáng)壯國(guó)產(chǎn)轎車(chē)與國(guó)產(chǎn)家電50年代我國(guó)開(kāi)始生產(chǎn)汽車(chē)，80年代后期我國(guó)開(kāi)始使生產(chǎn)現(xiàn)代家電。兩者在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)在不能同日而語(yǔ)。前者國(guó)家控制，后者靠競(jìng)爭(zhēng)。一切為競(jìng)爭(zhēng)讓路競(jìng)爭(zhēng)勝敗的相對(duì)性就像一則寓言所說(shuō)，有兩個(gè)獵人外出打獵，不期與猛虎遭遇，甲說(shuō)快跑，老虎撲過(guò)來(lái)了；乙說(shuō)跑不管用，我們跑不過(guò)老虎。甲說(shuō)不是這么回事，只要我跑過(guò)你就行了。市場(chǎng)是生死地，超越對(duì)手就能生存。 競(jìng)爭(zhēng)壓倒一切?？空蔚纫蛩鼐S持的有是難以長(zhǎng)久（北京的英姿帶與天津的貝貝佳） 市場(chǎng)占率的價(jià)值盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（美國(guó)利用招聘了解法國(guó)洗衣粉新配方）要樹(shù)立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，競(jìng)爭(zhēng)是相互助長(zhǎng)。（李嘉誠(chéng)說(shuō)：賺了錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)不一定是好買(mǎi)賣(mài)，成功的買(mǎi)賣(mài)是雙贏。古井貢虧1700萬(wàn)還賠商家降價(jià)的虧損。）競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是贏得顧客競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì) 7321。如何增加競(jìng)爭(zhēng)力尋找對(duì)方的缺陷（依萊科斯冰箱與西門(mén)子冰箱）增加應(yīng)變能力（阿西門(mén)的街，景氣時(shí)零庫(kù)存、不景氣自己產(chǎn)）承受風(fēng)險(xiǎn)能力（轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、契約經(jīng)營(yíng)）四、價(jià)值觀念顧客讓渡價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 服務(wù)價(jià)值 時(shí)間成本人員價(jià)值 體力成本形象價(jià)值 精神成本整體價(jià)值 整體成本 =顧客讓渡價(jià)值弄清顧客的價(jià)值弄清產(chǎn)品的價(jià)值與弄清顧客的價(jià)值，是一個(gè)事物的兩個(gè)相輔相成的方面，只是觀察與分析的角度不同。市場(chǎng)細(xì)分理論真正要解決的，不是如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性細(xì)分，這是細(xì)分理論及后來(lái)學(xué)者的誤區(qū)。而是要弄清楚有價(jià)值的顧客是誰(shuí)，顧客未滿足的需求是什么，顧客認(rèn)為有價(jià)值的是什么。用統(tǒng)計(jì)指標(biāo)(細(xì)分變量)，切割不出有價(jià)值的顧客的細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)問(wèn)題重在思考，而不是切割；重在見(jiàn)解，而不是方法。有價(jià)值的顧客有價(jià)值的顧客，與具體的需求相聯(lián)系，弄清楚顧客還有哪些需求沒(méi)有得到滿足，是關(guān)鍵問(wèn)題所在。猶太人經(jīng)商之法，是把女人與嘴巴當(dāng)作顧客。對(duì)一般家庭而言，男人掙錢(qián)女人花，家庭收入的七八成，是通過(guò)女人的手開(kāi)支出去的。日本夏普公司戲稱(chēng)，女人的錢(qián)包就是企業(yè)的財(cái)富，專(zhuān)門(mén)成立女人眼光發(fā)展研究小組，指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品具有外觀優(yōu)美，看上去易于操作等適合女