syb創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-05 21:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi) .奧格威說(shuō)“ 除非你能把所創(chuàng)作的東西賣(mài)出去，否則任何天才般的創(chuàng)作都是毫無(wú)價(jià)值的 ”。 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢(qián)從別人口袋里面掏出來(lái) 想想看：您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷(xiāo)手段？ 世界上最難做的兩件事 常見(jiàn)的企業(yè)促銷(xiāo)方式 ? 優(yōu)惠券 。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。 ? 附贈(zèng)抽獎(jiǎng) 。每購(gòu)買(mǎi)一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。 ? 贈(zèng)送商品 。賣(mài)一送一。 ? 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。 ? 集點(diǎn)優(yōu)惠 。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。 ? 明折優(yōu)惠 ?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷(xiāo)售。 ? 包裝促銷(xiāo) 。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。 ? 免費(fèi)樣品 。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。 ? 廣 告 。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。 ? 商品回收與以舊換新 。舊家電、舊家具。 ? 參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng) 。 ? 限時(shí)特賣(mài) 。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品 ? 分期付款 。如房屋、汽車(chē)、家電等貴重商品。 ? 承諾售后服務(wù) 。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。 促銷(xiāo)方式的分類(lèi) 促銷(xiāo)可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。 ◆ 廣告 :通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客 ◆ 人員推銷(xiāo) :派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。 ◆ 營(yíng)業(yè)推銷(xiāo) :或者叫銷(xiāo)售促銷(xiāo)。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客。 ◆ 公共關(guān)系 :樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。 廣告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 ● 高度大眾化傳遞 ●可多次重復(fù) ●充分利用文字、聲音和色彩 ●特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞 ● 靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整 ●促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)建立友誼 ●及時(shí)得到顧客反饋 ●但最昂貴 ● 短時(shí)期的特別促銷(xiāo) ●用贈(zèng)品優(yōu)惠券降價(jià)等刺激 ●但顯示急售意圖 ●頻繁會(huì)降低身價(jià) ● 是間接的促銷(xiāo) ●不要求達(dá)到直接的銷(xiāo)售目標(biāo) ●認(rèn)為新聞報(bào)道可信 ●傳遞給避開(kāi)推銷(xiāo)和廣告的顧客 促 銷(xiāo) 方 式 的 特 點(diǎn) 小老板的實(shí)用促銷(xiāo)術(shù) ◆ 印一盒名片 ◆ 帶一張笑臉 ◆ 滿嘴的好話 ◆ 得體的著裝 ◆ 隨時(shí)隨地的銷(xiāo)售 ◆ 善用資源，無(wú)中生有 沒(méi)事找事的“事件營(yíng)銷(xiāo)” ◆ 1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng) ◆ 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。 ◆日本 SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色 ◆ 2023北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 最賺錢(qián)的性格 執(zhí)著 營(yíng)銷(xiāo)大師談 4： 3： 2： 1營(yíng)銷(xiāo)法則 閱讀理解 10頁(yè)的創(chuàng)業(yè)故事（十二） 《 促銷(xiāo)方法 》 服務(wù)好一個(gè)顧客可 以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)賣(mài)報(bào)老人的營(yíng)銷(xiāo)策略 兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)（ 制定工作目標(biāo) ）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車(chē)總站人流量大車(chē)次多，于是選定在此賣(mài)報(bào) （ 初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn) ）。 經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已有兩個(gè)（ 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證 ）。其中一個(gè)人賣(mài)很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人（ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析 ）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)一定會(huì)被人家趕出來(lái)。于是老漢打算從車(chē)站管理人員下手 （ 制定公關(guān)策略 ）。 開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了…… （ 與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情 ）。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就來(lái)我們車(chē)站賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （ 公共關(guān)系維護(hù) ）。 可是，三個(gè)賣(mài)報(bào)人賣(mài)同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（ 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析 ），他看到另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)（ 差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo) ）。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙，上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （ 消費(fèi)者分析 ）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多 （ 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 ）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫：什么伏明霞嫁給 53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（ 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) ）。這一招果然十分見(jiàn)效！許多原先沒(méi)打算買(mǎi)報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 之后，老漢憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè)，帶賣(mài)豆?jié){的也有 5家。而老漢與他們不同，只賣(mài)豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){問(wèn)題就解決了（ 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品 ）。他比人家多花了 500多塊買(mǎi)了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 （ 有統(tǒng)一的 VI，有助于提升形象 ）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志 （ 產(chǎn)品線延伸 ）。銷(xiāo)量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如買(mǎi)一本 《 讀者 》 送一份《 快報(bào) 》 什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（ 促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品 ）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份 （ 整合資源，創(chuàng)造差異化 ） . 由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷(xiāo)量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不
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