【文章內(nèi)容簡介】 、單項選擇題 所謂推銷客體就是( )。A、推銷對象 B、推銷商品C、推銷手段 D、推銷目標(biāo)推銷過程中的非語言溝通方式就是( )。A、非口頭方式 B、非書面方式C、書面方式 D、形體動作方式推銷人員在約見目標(biāo)顧客時最容易獲得成功的方法就是( )。A、電話約見 B、委托約見C、信函約見 D、廣告約見推銷人員贈送顧客的禮品應(yīng)當(dāng)是( )。A、貴重的 B、廉價的C、有紀(jì)念意義的 D、非實用的作為推銷人員應(yīng)接受的文化教育是( )。A、小學(xué)以上 B、中學(xué)以上C、大學(xué)以上 D、?？平逃? 第八章 談判策略與技巧一、名詞解釋 營銷談判 吹毛求疵策略紅白臉策略 價格解釋 討價述價 二、簡答題 營銷談判的一般程序是怎樣的?營銷談判應(yīng)遵循哪些原則?選擇談判策略應(yīng)注意什么問題?價格讓步的基本原則是什么?常用的價格讓步技巧有哪些? 三、論述題 營銷談判的基本策略有哪些?價格談判技巧包括哪些內(nèi)容?在營銷談判中應(yīng)如何運用語言技巧? 四、填空題 營銷談判的環(huán)境具有( )性與( )，因而談判對象也是( )與( )的。以談判地點為標(biāo)準(zhǔn)，營銷談判可劃分為( )談判、( )談判和( )談判。以談判所持態(tài)度為標(biāo)準(zhǔn)可將營銷談判劃分為( )型談判、( )型談判和( )型談判。談判的摸底階段也就是談判的( )階段、( )階段、( )階段，該階段的具體工作主要有( )項。采用空城計策略的目的是( )對方不實際的談判條件，因此必須與( )態(tài)度相配合才能奏效。談判時報價的基本技巧是賣方報價要( )，買方報價要( )。談判中的價格解釋是位于( )之前的環(huán)節(jié)，一般采用( )方式。在談判過程中進(jìn)行陳述時應(yīng)盡量使用( )的語言，并避免使用( )的語言。 五、是非判斷題 參加營銷談判的各方在利益上具有某種程度的統(tǒng)一性。( )私下接觸策略與暫時休會策略都是為緩和談判緊張氣氛采用的策略。( )在談判開局階段不適于采用談判升格、暫時休會、軟磨硬泡等談判策略。( )在談判過程中，對于性格穩(wěn)健的談判對手不宜采用吹毛求疵、激將法、木馬計等策略。( )實際上，在談判過程中向?qū)Ψ教岢龈鼑?yán)格要求本身也是一種討價述價方式。( )在談判過程中向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣剑还苁欠裢桩?dāng)都不應(yīng)當(dāng)再反悔。( ) 六、單項選擇題 營銷談判的核心是( )。
A、利益 B、權(quán)力 C、商品 D、價格營銷談判最終結(jié)束的標(biāo)志是( )。A、簽訂了協(xié)義 B、協(xié)議正式生效C、協(xié)議開始執(zhí)行 D、協(xié)議全部執(zhí)行完最好的營銷談判結(jié)果是( )。A、雙贏 B、雙輸C、我贏你輸 D、你贏我輸實力較弱的談判方宜采用( )策略。A、聲東擊西 B、混水摸魚C、不開先例 D、針鋒相對若非特別需要，在價格談判過程中應(yīng)避免采用( )技巧。A、均衡讓步 B、快速讓步C、遞增式讓步 D、遞減式讓步在營銷談判過程中，在陳述已方觀點時應(yīng)避免使用( )。A、數(shù)字 B、絕對數(shù) C、具體數(shù)值D、含有上下限的數(shù)值 第九章 市場營銷組織一、名詞解釋 市場營銷組織 現(xiàn)代營銷組織職能式營銷組織 市場式營銷組織營銷人員 營銷調(diào)研人員 二、簡答題 市場營銷組織經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段?企業(yè)營銷機構(gòu)的基本形式有哪幾種?企業(yè)在設(shè)置營銷機構(gòu)時應(yīng)注意哪些問題?
企業(yè)設(shè)置營銷機構(gòu)應(yīng)遵循什么原則?配備企業(yè)營銷人員有哪幾種基本方法?營銷人員培訓(xùn)工作包括哪幾項? 三、論述題 應(yīng)如何認(rèn)識與處理營銷機構(gòu)與企業(yè)其他機構(gòu)的關(guān)系?營銷人員管理工作主要包括哪些? 四、填空題 單純推銷部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中處于( )地位，現(xiàn)代營銷部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中處于( )地位。營銷機構(gòu)設(shè)置的兩項最基本工作是機構(gòu)( )和人員( )。產(chǎn)品式營銷組織是在設(shè)置( )部門的基礎(chǔ)上設(shè)置( )部門從而構(gòu)成的一種( )式組織結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品——市場式營銷組織的實質(zhì)是將( )式組織與( )式組織結(jié)合起來形成的( )式組織。對營銷人員的思想教育主要包括( )教育、( )教育、( )教育和( )教育四個方面。
為了更全面地考核營銷人員工作情況，應(yīng)當(dāng)從( )和( )兩個方面進(jìn)行考核。 五、是非判斷題 企業(yè)設(shè)立單純推銷部門主要是受生產(chǎn)觀念影響的結(jié)果。( )企業(yè)內(nèi)獨立營銷部門是與推銷部門同時存在于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的。( )地區(qū)式營銷組織的優(yōu)點之一是可以為顧客提供更好的服務(wù)。( )綜合性的營銷機構(gòu)比較適用于規(guī)模較大的企業(yè)。( )一般來說，企業(yè)營銷部門與研究開發(fā)部門之間不存在矛盾。( )培訓(xùn)營銷人員的時間長短應(yīng)依培訓(xùn)目的與內(nèi)容而定。( ) 六、單項選擇題 職能式營銷組織的首要優(yōu)點是( )。A、管理集中 B、分工明確C、層次簡化 D、費用較低產(chǎn)品式營銷組織的缺點之一是( )。A、橫向聯(lián)系弱 B、管理費用較高C、組織結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜 D、職責(zé)劃分不清經(jīng)營家用電器產(chǎn)品的企業(yè)，其營銷機構(gòu)中重要的部門應(yīng)當(dāng)是( )。A、推銷部門 B、儲運部門C、客戶服務(wù)部門 D、公關(guān)部門為提高對環(huán)境變化的適應(yīng)性，企業(yè)營銷機構(gòu)應(yīng)當(dāng)是( )。A、適應(yīng)性強的 B、層次清晰的C、結(jié)構(gòu)完善的 D、運轉(zhuǎn)靈活的與企業(yè)營銷部門之間存在矛盾最多的企業(yè)其他部門是( )。A、研究開發(fā)部門 B、工程設(shè)計部門C、采購部門 D、生產(chǎn)制造部門在選拔營銷人員的工作中，對于招聘條件必須( )。A、嚴(yán)格執(zhí)行 B、靈活運用C、僅供參考 D、適當(dāng)靈活 第十章 國際市場營銷一、名詞解釋 國際市場營銷 國際營銷環(huán)境國際市場宏觀細(xì)分 許可貿(mào)易價格術(shù)語 國際轉(zhuǎn)移定價政治權(quán)力策略 外匯風(fēng)險 二、簡答題 國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷有什么不同?企業(yè)開展國際市場營銷活動有什么意義?日本市場有哪些特點?美國市場有哪些特點?西歐市場有哪些特點?與國內(nèi)營銷調(diào)研相比，國際營銷調(diào)研有什么特點?企業(yè)進(jìn)入國際市場可以采取哪些方式?各國分銷模式的差異性主要表現(xiàn)在哪些方面? 三、論述題 國際營銷環(huán)境的構(gòu)成情況是怎樣的?國際市場營銷組合的特殊性主要有哪些?企業(yè)應(yīng)如何認(rèn)識與防范國際營銷風(fēng)險? 四、填空題 實際上，國際營銷與國內(nèi)營銷在( )上是一致的，在( )、( )、( )方面也十分相似。由于國際營銷環(huán)境明顯不同于國內(nèi)營銷環(huán)境，因此大大增強了國際營銷的( )、( )和( )。企業(yè)開展國際市場營銷活動可以使企業(yè)獲得更大的( )，可以延長( )，并可以避開國內(nèi)市場的( )。西歐市場的市場( )和( )比較大，( )水平與( )程度比較高。與國內(nèi)營銷調(diào)研相比，國際營銷調(diào)研的( )更廣，( )更復(fù)雜，對信息的( )更高。國際市場細(xì)分是分兩個層次進(jìn)行的，第一層次是( )細(xì)分，第二層次是( )細(xì)分。在國際市場上可以用本幣報價，也可以用( )、( )、( )進(jìn)行報價。國際