【正文】 D、抵制性扭轉(zhuǎn)性市場營銷適用于( )需求狀況。依購買習慣的不同可以把消費資料產(chǎn)品劃分為( )、( )、( )和( )四大類。( )在市場營銷調(diào)查中收集的資料主要是第一手資料。( )在生產(chǎn)者購買過程中，個人因素的影響作用是很大的。決定企業(yè)產(chǎn)品進入目標市場的時間應(yīng)注意兩條原則：其一是要( )進入市場，其二是要在旺季( )進入市場。( )遵循市場細分的基本原則，市場劃分得越細越好。A、行業(yè)類別 B、追求利益C、決策程序 D、產(chǎn)品用途企業(yè)選擇目標市場策略中無差異策略的條件之一是( )。A、一體化 B、向前一體化C、向后一體化 D、多角化 第四章 產(chǎn)品策略一、名詞解釋 產(chǎn)品組合 系列平衡法商標 家庭商標策略多商標策略 產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品 廣義產(chǎn)品 二、簡答題 四象限法應(yīng)如何應(yīng)用?企業(yè)產(chǎn)品組合應(yīng)如何調(diào)整?設(shè)計商標應(yīng)遵循哪些原則?設(shè)計包裝應(yīng)遵循哪些原則?應(yīng)用產(chǎn)品生命周期原理對營銷管理具有什么意義?應(yīng)怎樣認識產(chǎn)品生命周期的多樣性? 三、論述題 應(yīng)如何針對產(chǎn)品在生命周期不同階段的特點制定恰當?shù)臓I銷組合策略?新產(chǎn)品開發(fā)程序是怎樣的?企業(yè)應(yīng)如何提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率? 四、填空題 按照四象限法可以把企業(yè)產(chǎn)品劃分為( )產(chǎn)品、( )產(chǎn)品、( )產(chǎn)品和( )產(chǎn)品。包裝的四大基本作用是( )、( )、( )和( )。( )家族商標策略比個別商標策略具有更多的優(yōu)點。( ) 六、單項選擇題 如果某企業(yè)M產(chǎn)品線中有8個產(chǎn)品項目，N產(chǎn)品線中有10個產(chǎn)品項目，這種情況表明( )。A、導入期 B、成長期C、成熟期 D、衰退期統(tǒng)計資料表明，有關(guān)新產(chǎn)品的構(gòu)思主要來自于( )。在某種意義上，批發(fā)商是生產(chǎn)企業(yè)的( )中心，是零售商的( )中心。( )從流通過程看，批發(fā)商處于中間環(huán)節(jié)，零售商處于最終環(huán)節(jié)。( ) 六、單項選擇題 適宜于經(jīng)由短而窄渠道分銷的商品是( )。A、長途 B、分區(qū) C、直達 D、對流在五種常用運輸方式中靈活性最強的是( )運輸。廣告活動目標有三類，即( )目標、( )目標和( )目標。( )廣告文稿的寫作，就是廣告正文的寫作。A、導入期 B、成長期C、成熟期 D、衰退期為了強化促銷效果，所選擇的促銷信息應(yīng)當是( )的信息。A、長度不同 B、位置不同C、內(nèi)容不同 D、對象不同 第七章 推銷策略與技巧一、名詞解釋 推銷 推銷人員 潛在顧客人際溝通 溝通障礙 顧客異議 二、簡答題 推銷四要素指的是什么?推銷的一般程序是怎樣的?在推銷過程中可采用哪些人際溝通方式?排除推銷中溝通障礙的主要技巧有哪些?推銷人員與顧客正式接觸可采用哪些方法?推銷介紹的基本方法有哪些?推銷人員應(yīng)具備哪些資格條件? 三、論述題 推銷溝通的基本技巧有哪些?在推銷過程中應(yīng)如何處理顧客異議?推銷人員應(yīng)如何達成交易? 四、填空題 推銷既是一個( )過程，又是一個( )過程，直接目的是( )。推銷過程中的成交信號主要有( )信號、( )信號和( )信號三種。( )在推銷介紹時應(yīng)盡量避免涉及競爭對手的產(chǎn)品。A、非口頭方式 B、非書面方式C、書面方式 D、形體動作方式推銷人員在約見目標顧客時最容易獲得成功的方法就是( )。以談判地點為標準，營銷談判可劃分為( )談判、( )談判和( )談判。談判時報價的基本技巧是賣方報價要( )，買方報價要( )。( )私下接觸策略與暫時休會策略都是為緩和談判緊張氣氛采用的策略。( )在談判過程中向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣?，不管是否妥當都不?yīng)當再反悔。A、雙贏 B、雙輸C、我贏你輸 D、你贏我輸實力較弱的談判方宜采用( )策略。營銷機構(gòu)設(shè)置的兩項最基本工作是機構(gòu)( )和人員( )。
為了更全面地考核營銷人員工作情況，應(yīng)當從( )和( )兩個方面進行考核。( )綜合性的營銷機構(gòu)比較適用于規(guī)模較大的企業(yè)。A、管理集中 B、分工明確C、層次簡化 D、費用較低產(chǎn)品式營銷組織的缺點之一是( )。A、研究開發(fā)部門 B、工程設(shè)計部門C、采購部門 D、生產(chǎn)制造部門在選拔營銷人員的工作中，對于招聘條件必須( )。西歐市場的市場( )和( )比較大，( )水平與( )程度比較高。國際市場促銷策略的制約因素除去政府的特殊規(guī)定以外還有( )、( )、( )等的限制。( )國際營銷調(diào)研的困難性就在于有些國內(nèi)很容易得到的信息，在國際市場很難得到。( )運用權(quán)力營銷策略有助于打開國外被封閉的市場。A、美國 B、西歐 C、日本 D、東亞在國際市場的進入方式中企業(yè)利潤最小的是( )方式。A、產(chǎn)品 B、價格 C、分銷 D、公關(guān)在國際市場上實施欺詐行為的多是( )。市場觀念的一種類別，指以消費需求為中心開展市場營銷活動的觀念，也稱作消費者導向觀念。賣方市場與買方市場有五點主要區(qū)別：①市場供不應(yīng)求還是供過于求；②激烈競爭表現(xiàn)
于買方之間還是賣方之間；③交易條件有利于賣方還是買方；④居于主導地位的是賣方還是
買方；⑤市場價格趨升還是趨降。新舊觀念的主要區(qū)別有四點：①出發(fā)點不同；②中心點不同；③手段不同；
④最終目的不同。應(yīng)從三個層次對市場環(huán)境進行分析。應(yīng)明確目標市場與細分市場含義的不同。第四步，實施與控制市場營銷計劃?？蛇m當補充對其他權(quán)利的說明。
將調(diào)查表當面交給調(diào)查者請其填寫，然后定期收回調(diào)查表以獲取信息的方法，屬詢問調(diào)查法的一種。在市場營銷調(diào)查基礎(chǔ)上利用科學方法和手段對未來市場需求及企業(yè)產(chǎn)品銷售趨勢所作的推測與判斷。進行市場分類研究的一種方法，因基本內(nèi)容：購買對象、購買者、購買方式、購買動機的英文名稱均以字母O開頭而得名。觀察調(diào)查法因觀察時間與手段不同而形成三種具體方法：①直接觀察法，由調(diào)查人員直
接到現(xiàn)場觀察并記錄被調(diào)查者行為的方法；②間接觀察法，利用儀器觀察并記錄被調(diào)查者行
為的方法；③痕跡測量法，觀察被調(diào)查者行為所留痕跡以作為信息的方法。常用的市場預測方法有數(shù)十種，其中最簡單實用的有五種：①購買意向調(diào)查法；②綜合意見法；③專家意見法；④移動平均法；⑤指數(shù)平滑法。同時，還應(yīng)注意對預測誤差進行必要的修正。第二步是制定調(diào)查計劃。應(yīng)簡要說明信息收集方式及要求。應(yīng)說明報告
的主要內(nèi)容及寫作要求。從購買方式看其主要特征是：批量小而頻率高，差異性與流動性大，受價格影響大。還可適當補充。目標市場策略的一種，指企業(yè)以整體市場為營銷對象，以單一產(chǎn)品與單一營銷組合去滿足市場的共性需求。市場增長策略的一種，指企業(yè)通過實現(xiàn)經(jīng)營范圍的多方面擴大來實現(xiàn)市場增長的做法。企業(yè)選擇目標市場應(yīng)考慮以下標準：①選擇具有適度規(guī)模的細分市場；②選擇尚存在未
滿足需求的細分市場；③選擇尚未被競爭對手所控制的市場；④選擇具有相到穩(wěn)定性的細分
市場。 三、論述題 可以說，凡是能導致消費需求產(chǎn)生差異的因素都可以作為消費者市場細分的標準，主要
有四大類：①人口類標準，如性別、年齡、職業(yè)、收入水平、教育程度，民族、宗教、家庭
規(guī)模、家庭生命周期、所屬社會階層等；②地理類標準，如居住區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候狀況、人
口密度、地形特點等；③心理類標準，如生活態(tài)度、生活方式、個性特點、購買動機、品牌
偏好等；④行為類標準，如產(chǎn)品使用狀況、使用率、購買時機、待購階段等。第一種是無差異策略，最大優(yōu)點是費用
較小，缺點是會加劇競爭，同時消費需求得不到充分滿足。應(yīng)對如何選擇策略作出必要說明。還應(yīng)適當進行補充。對企業(yè)產(chǎn)品組合進行分析的一種方法，根據(jù)對產(chǎn)品市場引力大小與企業(yè)實力大小進行分析。產(chǎn)品從進入市場、占領(lǐng)市場到被市場淘汰的全過程，通常被劃分為導入、成長、成熟、衰退四個階段。
其次對明星類、現(xiàn)金牛類、問題類及狗類產(chǎn)品采用相應(yīng)的管理方法。設(shè)計商品包裝應(yīng)遵循六條原則：①有利于保護商品；②便利商品的儲、運、銷、用；③
有利于降低成本；④守法；⑤保護環(huán)境；⑥符合消費習慣。企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略主要是：①強化調(diào)研，積極改進產(chǎn)品；②采用多種促銷手段，刺
激購買；③靈活定價以配合促銷。相應(yīng)的營銷策略是：①適應(yīng)消費者求新心理，對產(chǎn)品進行必要的改
進；②適當運用價格競爭手段；③采用更積極的促銷手段；④努力開辟新市場；⑤準備換代
新產(chǎn)品。⑤試銷階段，要注意對試銷范圍、時間、試銷階段等
作出正確決策，此前還應(yīng)首先對是否試銷作出判斷；⑥正式上市，注意對目標市場、上市時
機、上市商品數(shù)量以及營銷組合策略等作出決策。生產(chǎn)企業(yè)通過中間商把產(chǎn)品銷售給最終消費者和用戶的產(chǎn)品流通形式，與直接渠道相對應(yīng)。產(chǎn)品實體從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運動的過程，該運動過程是在分銷渠道內(nèi)發(fā)生的。主要缺點
是：①使生產(chǎn)企業(yè)成本加大；②生產(chǎn)企業(yè)獨自承擔風險；③不利于生產(chǎn)企業(yè)的