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市場(chǎng)營(yíng)銷的原理與技巧-預(yù)覽頁

2025-07-16 07:21 上一頁面

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【正文】 D、抵制性扭轉(zhuǎn)性市場(chǎng)營(yíng)銷適用于( )需求狀況。依購買習(xí)慣的不同可以把消費(fèi)資料產(chǎn)品劃分為( )、( )、( )和( )四大類。( )在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查中收集的資料主要是第一手資料。( )在生產(chǎn)者購買過程中,個(gè)人因素的影響作用是很大的。決定企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)間應(yīng)注意兩條原則:其一是要( )進(jìn)入市場(chǎng),其二是要在旺季( )進(jìn)入市場(chǎng)。( )遵循市場(chǎng)細(xì)分的基本原則,市場(chǎng)劃分得越細(xì)越好。A、行業(yè)類別 B、追求利益C、決策程序 D、產(chǎn)品用途企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略中無差異策略的條件之一是( )。A、一體化 B、向前一體化C、向后一體化 D、多角化 第四章 產(chǎn)品策略一、名詞解釋 產(chǎn)品組合 系列平衡法商標(biāo) 家庭商標(biāo)策略多商標(biāo)策略 產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品 廣義產(chǎn)品 二、簡(jiǎn)答題 四象限法應(yīng)如何應(yīng)用?企業(yè)產(chǎn)品組合應(yīng)如何調(diào)整?設(shè)計(jì)商標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則?設(shè)計(jì)包裝應(yīng)遵循哪些原則?應(yīng)用產(chǎn)品生命周期原理對(duì)營(yíng)銷管理具有什么意義?應(yīng)怎樣認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期的多樣性? 三、論述題 應(yīng)如何針對(duì)產(chǎn)品在生命周期不同階段的特點(diǎn)制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略?新產(chǎn)品開發(fā)程序是怎樣的?企業(yè)應(yīng)如何提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率? 四、填空題 按照四象限法可以把企業(yè)產(chǎn)品劃分為( )產(chǎn)品、( )產(chǎn)品、( )產(chǎn)品和( )產(chǎn)品。包裝的四大基本作用是( )、( )、( )和( )。( )家族商標(biāo)策略比個(gè)別商標(biāo)策略具有更多的優(yōu)點(diǎn)。( ) 六、單項(xiàng)選擇題 如果某企業(yè)M產(chǎn)品線中有8個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目,N產(chǎn)品線中有10個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目,這種情況表明( )。A、導(dǎo)入期 B、成長(zhǎng)期C、成熟期 D、衰退期統(tǒng)計(jì)資料表明,有關(guān)新產(chǎn)品的構(gòu)思主要來自于( )。在某種意義上,批發(fā)商是生產(chǎn)企業(yè)的( )中心,是零售商的( )中心。( )從流通過程看,批發(fā)商處于中間環(huán)節(jié),零售商處于最終環(huán)節(jié)。( ) 六、單項(xiàng)選擇題 適宜于經(jīng)由短而窄渠道分銷的商品是( )。A、長(zhǎng)途 B、分區(qū) C、直達(dá) D、對(duì)流在五種常用運(yùn)輸方式中靈活性最強(qiáng)的是( )運(yùn)輸。廣告活動(dòng)目標(biāo)有三類,即( )目標(biāo)、( )目標(biāo)和( )目標(biāo)。( )廣告文稿的寫作,就是廣告正文的寫作。A、導(dǎo)入期 B、成長(zhǎng)期C、成熟期 D、衰退期為了強(qiáng)化促銷效果,所選擇的促銷信息應(yīng)當(dāng)是( )的信息。A、長(zhǎng)度不同 B、位置不同C、內(nèi)容不同 D、對(duì)象不同 第七章 推銷策略與技巧一、名詞解釋 推銷 推銷人員 潛在顧客人際溝通 溝通障礙 顧客異議 二、簡(jiǎn)答題 推銷四要素指的是什么?推銷的一般程序是怎樣的?在推銷過程中可采用哪些人際溝通方式?排除推銷中溝通障礙的主要技巧有哪些?推銷人員與顧客正式接觸可采用哪些方法?推銷介紹的基本方法有哪些?推銷人員應(yīng)具備哪些資格條件? 三、論述題 推銷溝通的基本技巧有哪些?在推銷過程中應(yīng)如何處理顧客異議?推銷人員應(yīng)如何達(dá)成交易? 四、填空題 推銷既是一個(gè)( )過程,又是一個(gè)( )過程,直接目的是( )。推銷過程中的成交信號(hào)主要有( )信號(hào)、( )信號(hào)和( )信號(hào)三種。( )在推銷介紹時(shí)應(yīng)盡量避免涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。A、非口頭方式 B、非書面方式C、書面方式 D、形體動(dòng)作方式推銷人員在約見目標(biāo)顧客時(shí)最容易獲得成功的方法就是( )。以談判地點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn),營(yíng)銷談判可劃分為( )談判、( )談判和( )談判。談判時(shí)報(bào)價(jià)的基本技巧是賣方報(bào)價(jià)要( ),買方報(bào)價(jià)要( )。( )私下接觸策略與暫時(shí)休會(huì)策略都是為緩和談判緊張氣氛采用的策略。( )在談判過程中向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣?,不管是否妥?dāng)都不應(yīng)當(dāng)再反悔。A、雙贏 B、雙輸C、我贏你輸 D、你贏我輸實(shí)力較弱的談判方宜采用( )策略。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置的兩項(xiàng)最基本工作是機(jī)構(gòu)( )和人員( )。
為了更全面地考核營(yíng)銷人員工作情況,應(yīng)當(dāng)從( )和( )兩個(gè)方面進(jìn)行考核。( )綜合性的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)比較適用于規(guī)模較大的企業(yè)。A、管理集中 B、分工明確C、層次簡(jiǎn)化 D、費(fèi)用較低產(chǎn)品式營(yíng)銷組織的缺點(diǎn)之一是( )。A、研究開發(fā)部門 B、工程設(shè)計(jì)部門C、采購部門 D、生產(chǎn)制造部門在選拔營(yíng)銷人員的工作中,對(duì)于招聘條件必須( )。西歐市場(chǎng)的市場(chǎng)( )和( )比較大,( )水平與( )程度比較高。國(guó)際市場(chǎng)促銷策略的制約因素除去政府的特殊規(guī)定以外還有( )、( )、( )等的限制。( )國(guó)際營(yíng)銷調(diào)研的困難性就在于有些國(guó)內(nèi)很容易得到的信息,在國(guó)際市場(chǎng)很難得到。( )運(yùn)用權(quán)力營(yíng)銷策略有助于打開國(guó)外被封閉的市場(chǎng)。A、美國(guó) B、西歐 C、日本 D、東亞在國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入方式中企業(yè)利潤(rùn)最小的是( )方式。A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、分銷 D、公關(guān)在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)施欺詐行為的多是( )。市場(chǎng)觀念的一種類別,指以消費(fèi)需求為中心開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的觀念,也稱作消費(fèi)者導(dǎo)向觀念。賣方市場(chǎng)與買方市場(chǎng)有五點(diǎn)主要區(qū)別:①市場(chǎng)供不應(yīng)求還是供過于求;②激烈競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)
于買方之間還是賣方之間;③交易條件有利于賣方還是買方;④居于主導(dǎo)地位的是賣方還是
買方;⑤市場(chǎng)價(jià)格趨升還是趨降。新舊觀念的主要區(qū)別有四點(diǎn):①出發(fā)點(diǎn)不同;②中心點(diǎn)不同;③手段不同;
④最終目的不同。應(yīng)從三個(gè)層次對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析。應(yīng)明確目標(biāo)市場(chǎng)與細(xì)分市場(chǎng)含義的不同。第四步,實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃??蛇m當(dāng)補(bǔ)充對(duì)其他權(quán)利的說明。
將調(diào)查表當(dāng)面交給調(diào)查者請(qǐng)其填寫,然后定期收回調(diào)查表以獲取信息的方法,屬詢問調(diào)查法的一種。在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查基礎(chǔ)上利用科學(xué)方法和手段對(duì)未來市場(chǎng)需求及企業(yè)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)所作的推測(cè)與判斷。進(jìn)行市場(chǎng)分類研究的一種方法,因基本內(nèi)容:購買對(duì)象、購買者、購買方式、購買動(dòng)機(jī)的英文名稱均以字母O開頭而得名。觀察調(diào)查法因觀察時(shí)間與手段不同而形成三種具體方法:①直接觀察法,由調(diào)查人員直
接到現(xiàn)場(chǎng)觀察并記錄被調(diào)查者行為的方法;②間接觀察法,利用儀器觀察并記錄被調(diào)查者行
為的方法;③痕跡測(cè)量法,觀察被調(diào)查者行為所留痕跡以作為信息的方法。常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法有數(shù)十種,其中最簡(jiǎn)單實(shí)用的有五種:①購買意向調(diào)查法;②綜合意見法;③專家意見法;④移動(dòng)平均法;⑤指數(shù)平滑法。同時(shí),還應(yīng)注意對(duì)預(yù)測(cè)誤差進(jìn)行必要的修正。第二步是制定調(diào)查計(jì)劃。應(yīng)簡(jiǎn)要說明信息收集方式及要求。應(yīng)說明報(bào)告
的主要內(nèi)容及寫作要求。從購買方式看其主要特征是:批量小而頻率高,差異性與流動(dòng)性大,受價(jià)格影響大。還可適當(dāng)補(bǔ)充。目標(biāo)市場(chǎng)策略的一種,指企業(yè)以整體市場(chǎng)為營(yíng)銷對(duì)象,以單一產(chǎn)品與單一營(yíng)銷組合去滿足市場(chǎng)的共性需求。市場(chǎng)增長(zhǎng)策略的一種,指企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)范圍的多方面擴(kuò)大來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的做法。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮以下標(biāo)準(zhǔn):①選擇具有適度規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng);②選擇尚存在未
滿足需求的細(xì)分市場(chǎng);③選擇尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所控制的市場(chǎng);④選擇具有相到穩(wěn)定性的細(xì)分
市場(chǎng)。 三、論述題 可以說,凡是能導(dǎo)致消費(fèi)需求產(chǎn)生差異的因素都可以作為消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),主要
有四大類:①人口類標(biāo)準(zhǔn),如性別、年齡、職業(yè)、收入水平、教育程度,民族、宗教、家庭
規(guī)模、家庭生命周期、所屬社會(huì)階層等;②地理類標(biāo)準(zhǔn),如居住區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候狀況、人
口密度、地形特點(diǎn)等;③心理類標(biāo)準(zhǔn),如生活態(tài)度、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)、購買動(dòng)機(jī)、品牌
偏好等;④行為類標(biāo)準(zhǔn),如產(chǎn)品使用狀況、使用率、購買時(shí)機(jī)、待購階段等。第一種是無差異策略,最大優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用
較小,缺點(diǎn)是會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)消費(fèi)需求得不到充分滿足。應(yīng)對(duì)如何選擇策略作出必要說明。還應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品組合進(jìn)行分析的一種方法,根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)引力大小與企業(yè)實(shí)力大小進(jìn)行分析。產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的全過程,通常被劃分為導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退四個(gè)階段。
其次對(duì)明星類、現(xiàn)金牛類、問題類及狗類產(chǎn)品采用相應(yīng)的管理方法。設(shè)計(jì)商品包裝應(yīng)遵循六條原則:①有利于保護(hù)商品;②便利商品的儲(chǔ)、運(yùn)、銷、用;③
有利于降低成本;④守法;⑤保護(hù)環(huán)境;⑥符合消費(fèi)習(xí)慣。企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略主要是:①強(qiáng)化調(diào)研,積極改進(jìn)產(chǎn)品;②采用多種促銷手段,刺
激購買;③靈活定價(jià)以配合促銷。相應(yīng)的營(yíng)銷策略是:①適應(yīng)消費(fèi)者求新心理,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的改
進(jìn);②適當(dāng)運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段;③采用更積極的促銷手段;④努力開辟新市場(chǎng);⑤準(zhǔn)備換代
新產(chǎn)品。⑤試銷階段,要注意對(duì)試銷范圍、時(shí)間、試銷階段等
作出正確決策,此前還應(yīng)首先對(duì)是否試銷作出判斷;⑥正式上市,注意對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、上市時(shí)
機(jī)、上市商品數(shù)量以及營(yíng)銷組合策略等作出決策。生產(chǎn)企業(yè)通過中間商把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者和用戶的產(chǎn)品流通形式,與直接渠道相對(duì)應(yīng)。產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)的過程,該運(yùn)動(dòng)過程是在分銷渠道內(nèi)發(fā)生的。主要缺點(diǎn)
是:①使生產(chǎn)企業(yè)成本加大;②生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);③不利于生產(chǎn)企業(yè)的
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