市場(chǎng)營(yíng)銷的側(cè)翼戰(zhàn)原則與類型分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 當(dāng)梅塞德斯 （2）側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計(jì)劃的重要因素?？墒?，側(cè)翼戰(zhàn)就不同了。不幸的是，大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)時(shí)常由于市場(chǎng)試銷或過(guò)多的市場(chǎng)營(yíng)銷研究而導(dǎo)致失敗，因?yàn)檫@樣做會(huì)使戰(zhàn)略意圖在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前暴露無(wú)遺。換言之，你可以用手在自己身上畫(huà)十字作祈禱，希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不去注意你在干什么。這是一個(gè)廣為流傳的原則。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運(yùn)動(dòng)中更是如此。實(shí)際上，恰恰應(yīng)是采取相反的選擇，即舍棄失敗的產(chǎn)品，把有限的財(cái)力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去?！ ‘?dāng)你擁有的某種側(cè)翼進(jìn)攻產(chǎn)品開(kāi)始取勝時(shí)，你應(yīng)再接再厲加油干?！ 〗⒗喂剃嚨氐淖罴央妱?dòng)機(jī)是在剛剛推出令人新奇的新產(chǎn)品之初，那時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不甚激烈或逐漸減弱。在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進(jìn)攻并將你擊敗之前，運(yùn)用你的市場(chǎng)營(yíng)銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場(chǎng)是至關(guān)重要的?！ ∧闶欠襁€記得阿爾塔（Altair）之戰(zhàn)？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。（其創(chuàng)始人埃德 大多數(shù)公司將再也沒(méi)有推出個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)了。其優(yōu)勢(shì)便于進(jìn)入市場(chǎng)。天天旅店在當(dāng)今美國(guó)的小旅館連鎖中位居第八，該店是利潤(rùn)收入最高者之一。巴吉特是首先迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出租汽車公司，目前，它在全世界37個(gè)國(guó)家擁有1200多個(gè)出租汽車點(diǎn)。賽文公司不久在廣告中夸口說(shuō)，它在美國(guó)市場(chǎng)上投放的復(fù)印機(jī)比施樂(lè)和IBM兩家公司的總和還要多。B當(dāng)她幾天后返回時(shí)，那些綠松寶石早已售完。例如，歡樂(lè)牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級(jí)昂貴的香水”。維森公司耗資600萬(wàn)美元為奧維爾萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。在美國(guó)東海岸，格蘭德聯(lián)合公司也開(kāi)設(shè)了34家名為“食品商場(chǎng)的美食家超級(jí)市場(chǎng)。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋。為什么高價(jià)能比低價(jià)創(chuàng)造出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)？一是由于潛在購(gòu)買者總是把價(jià)格同質(zhì)量等同起來(lái)，認(rèn)為“一分價(jià)錢一分貨”；二是由于高價(jià)所具有的潛能可帶來(lái)更多的邊際利潤(rùn)，高額的邊際利潤(rùn)使得公司能在一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵性追擊階段籌措到充分的資金。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來(lái)，美國(guó)汽車業(yè)至今還沒(méi)有發(fā)生過(guò)類似事情。它相繼推出8座小型客車，4門411型和412型轎車，娛樂(lè)用達(dá)夏（Dasher）汽車以及吉普型大眾汽車?！ 〈蟊娖囋欢仍诿绹?guó)進(jìn)口轎車市場(chǎng)上占據(jù)了67%的份額，其年銷售量相當(dāng)于美國(guó)第二大進(jìn)口商的19倍?！ 。?）大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型號(hào)的網(wǎng)球拍。龐茨公司。” ?。?）分銷側(cè)翼戰(zhàn)。自從天美時(shí)公司利用食品雜貨店側(cè)翼進(jìn)攻已在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的老產(chǎn)品之后，這種情況即告結(jié)束。在新穎的包裝和強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)支持下，萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個(gè)褲襪市場(chǎng)的13%. （3） 產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，萊佛公司覺(jué)得，一個(gè)看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西，那么，當(dāng)你碰到它的時(shí)候你就能非常容易地認(rèn)出它。它設(shè)計(jì)了一種新的品牌，取名艾姆（Aim）。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場(chǎng)份額。它與艾姆有著明顯差異，它是一種白色牙膏（出于爭(zhēng)奪少年兒童的考慮）加上藍(lán)色膠滯體（帶有清潔氣味）的混合物。多年來(lái)，市場(chǎng)上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤(rùn)膚霜的肥皂?！ 。?）低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。難怪林它不是躡手躡腳地潛入市場(chǎng)，也沒(méi)有進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)試銷?？翆?duì)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大壓力。它是一場(chǎng)有可能大發(fā)橫財(cái)同時(shí)也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。他們總想用調(diào)查研究來(lái)取代預(yù)見(jiàn)。 “您愿意花2000美元買一臺(tái)個(gè)人電腦嗎？”10年前大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)不愿意。IBM贈(zèng)送給蘋(píng)果機(jī)的禮物就是4年時(shí)間。在它們能夠模仿你的行動(dòng)之前，它們不得不吞下自我主義的結(jié)果。在汽車行業(yè)中，即使每年車型都變化，從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)也需要3年時(shí)間。防御將領(lǐng)們深知，阻截一場(chǎng)入侵的最佳戰(zhàn)場(chǎng)是在敵人尚未站穩(wěn)腳
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