【正文】 環(huán)節(jié)不要怕麻煩，一定要保證質(zhì)量。 第一節(jié) 促成的原則和要領 話術的使用 促成話術有很多，不同的時機、不同的客戶要使用不同的話術。沒有一種促成話術是萬能的，不要本末倒置，一味地追求有效的話術。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 一、正確啟發(fā)客戶 使用投保單 將投保單放在客戶面前，幫助他講解上邊的內(nèi)容，并告訴他填寫的注意事項，然后給他講解整個出單的流程，讓其有一個整體的概念，緊接著就直接促成。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 講述理賠案例 如果你有客戶出險，一定記得將領理賠款的發(fā)票復印一份，如果留有照片更好，將它們放在展業(yè)在資料里。 講述身邊事例 有時候可以講一些發(fā)生在身邊的例子，如果有他身邊的例子更好，關鍵是給他一些震撼。這種事情往往最容易引起人們的共鳴。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 給客戶展示正式保單 如果你有自己的保單最好，這是最好的說服工具。如果你推薦的產(chǎn)品正好是你購買的，相信看過保單之后，客戶會馬上簽單。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 二、促成的方法 （一）順水推舟法 與客戶談完保險計劃后，客戶也覺得這份計劃非常不錯，這時我們不要錯過機會，及時拿出投保單，鋪在客戶面前，遞上簽字筆，請客戶將上邊的資料填寫完整。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （二）生日促成法 在給客戶設計保險計劃時，我們應該注意這條關鍵的信息，因為年齡與保費是息息相關的。 如果客戶快要過生日的話，生日促成法會是非常有效的一招。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （三）觀察期促成法 很多產(chǎn)品在生效后，并不是所有責任都同時生效，條款中會為某種責任設定一個觀察期，這是為了規(guī)避一定的道德風險。 在觀察期內(nèi)，發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的保險事故是不予理賠的。 因此，早一天投保，早一天生效，早一天過觀察期，這樣我們心里就踏實了！ 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （四）停售或調(diào)整險種促成法 有些時候，很多公司會根據(jù)公司的一些經(jīng)營情況，調(diào)整相應產(chǎn)品的銷售策略。 比如說停售產(chǎn)品，在各家保險公司都有過相應的動作。 另外一種情況，就是根據(jù)保險經(jīng)營的科學性，調(diào)整相關的產(chǎn)品銷售時間。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 第三種情況，就是保險責任中的一些概念、定義發(fā)生改變，從而導致舊的產(chǎn)品停售，各保險公司要按照新的概念和定義推出新的產(chǎn)品。 第四種情況，就是有的保險公司開發(fā)的新產(chǎn)品，在某地試銷，銷售情況好，就在其它省市推廣。 在停售前買一定量的老產(chǎn)品還是有好處的，相信客戶也會明白這個道理。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （五）比較促成法 這里說的比較，不是比較各公司的產(chǎn)品，而是將購買的理由和不購買的理由進行比較。和客戶一起，拿出一張白紙，在上面畫一個“ T”字，左面寫購買的理由，右面寫不購買的理由，然后進行對比。一般的結(jié)果都會是購買的理由多于不購買的理由，那我們就順勢將這張保單促成。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （六）總結(jié)優(yōu)點促成法 在和客戶講解完保險計劃時，就剛才所講內(nèi)容作一個總結(jié)，將保險計劃的優(yōu)點一一做再次說明，然后問客戶：“你覺得是嗎？”這時要微笑地看著客戶，并且不斷頻頻點頭，相信你得到的答案會是肯定的。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （七）危機增長促成法 在承保的過程中，不同的健康狀況會得到不同的核保結(jié)果。一般的標準體都是按照正常費率承包。而次標準體會有幾種核保結(jié)果： 如果問題不是很嚴重，可以按照正常費率承保。 如果現(xiàn)在還不能完全確定健康狀況，需要再進行觀察，只能延期承保。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 被保險人曾患過某種疾病，但這種疾病對健康不會有重大影響，可對其病因作部分責任免除處理。 當被保險人曾患過的疾病或現(xiàn)在的身體狀況足以影響保險費率時，保險公司視其情況會作出加費或拒保處理。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 有經(jīng)驗的保險營銷員對于這類的客戶經(jīng)常用一句問話來促成，“人的健康狀況是隨著時間的推移而變化的，您覺得是往哪方面改變呢？”，客戶的回答肯定是“越變越差”。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （八）禮物促成法 有些客戶買保險，不是給自己買，而是作為禮物送人。 在實際的操作過程中，可以將祝福寫在保單中，伴隨保單一起送出。 建議此種方法謹慎使用，在保險公司給出確定肯定答案后，再使用本方法。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （九）二擇一促成法 二擇一法是巧妙的利用人的心理進行促成的一種方法。當讓你在兩者之間進行選擇時，你就不會想到其它的答案，會重點考慮這兩個選擇的優(yōu)缺點，做一個全面的衡量。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （十）引用旁證促成法 很多客戶有攀比心理，尤其是和同事、老鄉(xiāng)、鄰居或者生意上的朋友、競爭對手等。 這種客戶不管自己需要什么，只要自己不輸給別人就行。 碰到這樣的客戶，這種促成方法是非常有效的。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （十一）多次促成法 很多時候促成不是一次就能成功的，需要我們反復的進行。 這樣的客戶，我們應該更加認真對待，因為他們在購買前會深思熟慮，一旦認定保險，就不會反悔，而且會幫你宣傳保險的好處。 對待這樣的客戶，我們要戒驕戒躁，放慢成交的步伐，慢工出細活，保持自己的一貫風格。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 （十二）集體促成法 這種方法的效率相對來說比較高，可以以一促多。 這種辦法雖然效率高，但是也有它不足的地方。如果其中一個客戶有反面的意見，就會影響到其他客戶的成交意愿。 第二節(jié) 促成的方法和技巧 三、促成的技巧 表現(xiàn)積極 關注細節(jié) 詢問辦理手續(xù) 表明偏好 第二節(jié) 促成的方法和技巧 斟酌條款 關心售后 客戶拿出筆或存折 客戶拿出身份證件 征求第三方意見 靜思 1講述投保經(jīng)歷 1變得輕松 第三節(jié) 促成時的注意事項 一、合適的位置 與客戶相處的位置是很重要的，這也會影響到促成的成功率。 首先，我們要先擇一個比較安靜的環(huán)境。 最好選擇一個比較幽雅，讓人覺得比較放松和舒服的地方，這樣才不會給客戶更大的壓力，彼此之間的溝通也會相對順利。 第三節(jié) 促成時的注意事項 二、事先準備充分 拜訪客戶前，覺得有機會進行促成，就要做好相關準備，不打無準備之仗。 一是心理準備 二是做好物質(zhì)準備 三是做好個性化服務的準備 第三節(jié) 促成時的注意事項 三、充分讓客戶參與 要讓讓客戶參與進來，這樣才能更加吸引客戶，客戶才能真正明白你說的是什么。 客戶真正參與進來了，他就會明白保費的計算方法，保額的設計準則，誰該多保一些，誰該保什么責任，客戶會將自己的情感融入到這份計劃中。 第三節(jié) 促成時的注意事項 四、制造一對一的促成環(huán)境 俗話說“惡虎難敵群狼”，除非你有一支營銷團隊或者是無法選擇的情況下，否則不建議一對多的促成。 第三節(jié) 促成時的注意事項 五、建立下一步的聯(lián)系 不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯(lián)系。這樣對我們來說，損失的不僅是一個朋友，有可能是一個很好的客戶群體。 正常的回訪。定期和客戶溝通一下感情也是很正常的理由呀。 再次促成。促成很多時候不是一次就可以成功的，我們要不斷把握機會進行再次促成，直到客戶簽單為止。 第四節(jié) 怎樣避免客戶反悔 一、不要緊張 見到客戶不要緊張，害怕說錯話，怕客戶笑話。 第四節(jié) 怎樣避免客戶反悔 二、不講多余的話 與客戶講話切莫畫蛇添足。 寒暄是我們在一開始見面時的暖場，該進入主題時，再寒暄就是多余的話。 第四節(jié) 怎樣避免客戶反悔 三、避免喜形于色 簽單心態(tài)要平和，千萬不要喜形于色。 四、適時退出 簽完投保單后，盡量不要在客戶出多逗留。一來怕客戶會反悔，二來后面還有一些工作需要你來做。 第五節(jié) 促成過程中的禁忌 一、制造問題 如果這樣做，促成的機會就從身邊溜走了，千萬不要因為自己知道的多，在客戶面前賣弄，或者將簡單的問題復雜化，用很多專業(yè)術語解答問題，給客戶說得糊里糊涂。 第五節(jié) 促成過程中的禁忌 二、急躁 有些業(yè)務人員屬于急性子，覺得只要自己不騙客戶，都是為他好就行。保險計劃說不明白沒關系，反正不會害客戶，買了就比沒買強。 如果是很好很好的朋友，可能還可以。但是如果是不太熟的客戶，恐怕這種方式，客戶很難接受。 第五節(jié) 促成過程中的禁忌 三、計劃不周全 俗話說得好：萬丈高樓平地起。 同理，我們從與客戶接觸開始，一步一步走到促成這個環(huán)節(jié)，前面的環(huán)節(jié)是否做得足夠扎實，足以影響簽單的成敗 扎扎實實做好每一步是最簡捷的方法。 第五節(jié) 促成過程中的禁忌 四、減價 有些業(yè)務人員為了搶奪市場，使用一些不正當?shù)馗偁幨侄危@是違法的。這不僅擾亂了這個行業(yè)的正常秩序，同時也會給自己帶來無窮的傷害。 第六節(jié) 課堂場景練習 課堂場景練習 本章小結(jié) 本章通過對促成的詳細闡述，把原則及要領進行了分析，并對一些常用的方法進行了列舉，最重要的是要掌握促成的時機。同時也闡述了一些促成的禁忌，確保了客戶能安心投保。另外，豐富的課堂練習也會讓大家體會到促成的快樂。 第八章 售后服務 第一節(jié) 售后服務的重要性 第二節(jié) 售后服務的原則和功能 第三節(jié) 售后服務的方法和技巧 第一節(jié) 售后服務的重要性 一、售后服務的重要性 良好的售后服務可以提升保險產(chǎn)品的內(nèi)在價值，提升公司美譽度。 專家對我國加入世界貿(mào)易組織后金融服務業(yè)綜合競爭力進行全面分析后得出 “競爭能力就是服務能力”的結(jié)論 第一節(jié) 售后服務的重要性 二、售后服務的目的 作為保險營銷員為客戶提供售后服務的目的就是消除客戶購買保險后的疑慮，提升保單的內(nèi)在價值，以獲得再次開發(fā)客戶和開拓新市場的機會。 第一節(jié) 售后服務的重要性 保險營銷，首先應該是銷售自己，再銷售保險產(chǎn)品的效用，然后行銷產(chǎn)品本身。 客戶是上帝，更是保險公司和保險營銷員的衣食父母，只有讓他們滿意，獲得更好的口碑，保險公司才能發(fā)展，保險營銷員才能獲得個人的成功。 第一節(jié) 售后服務的重要性 三、售后服務的核心 客戶購買保單的根本目的不是希望能領回滿期金，而是希望一旦發(fā)生意外之后能夠獲得合理的經(jīng)濟補償。 理賠在壽險售后服務中占有至關重要的地位，是客戶對保險公司乃至整個保險行業(yè)信任與否的重要標準。 第一節(jié) 售后服務的重要性 四、售后服務的價值 理賠是壽險售后服務的核心，但是客戶購買保險并不是希望出事，而是擔心出事，所以保險售后服務的價值應該是幫助客戶進行風險防范，即通過售后服務加強客戶的風險防范意識和風險防范知識，盡可能的避免風險的發(fā)生。