銀行對(duì)公營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-09 13:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售收入超過(guò) 13億元，利潤(rùn)達(dá) 6500萬(wàn)元。 日達(dá)數(shù)字媒體有限公司的主辦銀行為 C銀行，業(yè)務(wù)品種涵蓋授信、國(guó)際結(jié)算、貼現(xiàn)、代發(fā)工資、一柜通、網(wǎng)上銀行等。對(duì)C銀行的綜合貢獻(xiàn)度極高。你是 K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你在了解了上述情況后，想接觸這個(gè)客戶，向日達(dá)數(shù)字媒體有限公司推薦 K銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，你會(huì)1 選擇接觸誰(shuí)？2 采取什么方式接觸？3 如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)接觸感興趣呢？總經(jīng)理小野伸二 日本人，全面負(fù)責(zé)副總經(jīng)理 高先生采購(gòu)部經(jīng)理 劉 R市場(chǎng)部經(jīng)理 劉 `R辦公室主任 李女士高： 40多，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，深得總經(jīng)理賞識(shí)李：很有背景，親和力強(qiáng)財(cái)務(wù)總監(jiān) 吳先生 留學(xué)日本多年，日本通物流總監(jiān) 王先生 配件進(jìn)口、成品配送、進(jìn)出口關(guān)務(wù)稅務(wù)生產(chǎn)部經(jīng)理 張 `R 沉默寡言財(cái)務(wù)文員 謝小杏 女 大學(xué)剛畢業(yè) 無(wú)城府前臺(tái)文員 小宋 女，厲害，擅檔業(yè)務(wù)電話快速接觸客戶技巧? 產(chǎn)品接近? 展示產(chǎn)品，產(chǎn)品帶給客戶的 利益， 其它銀行有無(wú)此產(chǎn)品，能提供的服務(wù)。? 服務(wù)接近? 信息服務(wù)、咨詢服務(wù)、上門服務(wù)等。與所提供產(chǎn)品相關(guān)。利益接近? 提供產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來(lái)的實(shí)際利益以引起客戶的興趣并接近客戶的方法。? 比如， 理財(cái)產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)更高的收益。? 求教接近? 請(qǐng)客戶幫忙來(lái)解答疑難問(wèn)題，從而接近客戶的方法。利用對(duì)方好為人師的特點(diǎn)，問(wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)的問(wèn)題，并及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交易的談話中。? 贊美接近? 利用客戶的虛榮心，以稱贊的語(yǔ)言博得客戶的好感，接近客戶。接觸客戶引發(fā)興趣的 AIDA法則? AIDA:? Attention注意注意 引起客戶注意引起客戶注意? Interest興趣興趣 誘導(dǎo)客戶興趣誘導(dǎo)客戶興趣? Desire欲望欲望 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望激發(fā)客戶購(gòu)買欲望? Action購(gòu)買購(gòu)買 促成客戶購(gòu)買行為促成客戶購(gòu)買行為? 喚起客戶注意、喚起客戶注意? ““ 首因效應(yīng)首因效應(yīng) ”” 。從形象、語(yǔ)言、禮儀。從形象、語(yǔ)言、禮儀 上上留下良好的第一印象。留下良好的第一印象。? （（ 1）說(shuō)好第一句話）說(shuō)好第一句話? （（ 2）以客戶為中心）以客戶為中心? （（ 3）） 巧提問(wèn)巧提問(wèn) （多用肯定式問(wèn)題）（多用肯定式問(wèn)題）? （（ 4）目視客戶）目視客戶? 具體做法：具體做法：? 示范示范 有目的有目的 ,有重點(diǎn)有重點(diǎn) 。? 示范示范 。示范動(dòng)作熟練示范動(dòng)作熟練 。客戶客戶 親自示范親自示范 。弄清弄清示范效果示范效果? 誘導(dǎo)客戶興趣? 興趣是一個(gè)人對(duì)一定事物所抱有的積極態(tài)度。如， 好奇、偏愛(ài)、期待、肯定、喜好等。? 興趣是注意的延續(xù)，同時(shí)也是下一段產(chǎn)生欲望的基礎(chǔ)。? 要使客戶產(chǎn)生興趣最主要的是要讓他們清楚該產(chǎn)品能給他帶來(lái)的 好處和利益 。誘導(dǎo)客戶的興趣? 解答 5W? 你為何來(lái)（ why）? 產(chǎn)品是什么 (what is it)? 誰(shuí)談的 (who says so)? 誰(shuí)曾這樣做過(guò) (who did it)? 客戶能得到什么 (what do I get)誘導(dǎo)客戶興趣的方法恭維客戶 表示好奇 詢問(wèn)客戶提供有益的構(gòu)想客戶利益法贈(zèng)送禮物? 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望? （（ 1）適度沉默，讓客戶說(shuō)話）適度沉默，讓客戶說(shuō)話? （（ 2）挖掘?qū)Ψ降男枨螅┩诰驅(qū)Ψ降男枨? （（ 3）用言語(yǔ)說(shuō)服客戶）用言語(yǔ)說(shuō)服客戶需求訪談的問(wèn)題清單采購(gòu)類 銷售類融資類管理類 理財(cái)類需求訪談的邏輯
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