銀行從業(yè)人員實戰(zhàn)性營銷技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-13 13:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作何營生 處甚地位 有啥需求 了解客戶的六種提問方式 封閉式 引導(dǎo)式 反問式 摘要式 ?您為什么會有這種想法？ ?您在我們網(wǎng)點開戶已經(jīng)有兩年了，是嗎？ ?投資股票最看重的是資產(chǎn)的保值與增值，你說是嗎？ ?您對我們的服務(wù)沒有意見，那您為什么不繼續(xù)使用呢？ ?您是因為我們的服務(wù)不到位才不使用這個賬戶嗎？ ?您的意思是不是 XXX 開放式 特定式 六種提問方式 了解是為了診斷 診斷是為了找問題 找問題是為了開藥方 開藥方是為了提供服務(wù) 服務(wù)是為了提高營銷成功率 了解客戶，所要達到的目的何在？ 服務(wù)營銷 客戶識別技巧 了解你的客戶 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 異議處理技巧 客戶需求挖掘技巧 促成交易的方法 目錄 需求挖掘步驟 確認 探究 預(yù)判 需求挖掘 探究的目的 探究什么 探究的方式 找準產(chǎn)品切入口 哪些信息對我們營銷有幫助 態(tài)度、語氣、肢體語言、同理心 問題是：怎樣探究？ 探究引導(dǎo)需求 SPIN需求探究話術(shù) ? 了解客戶的目前狀況 背景性問題 ?了解客戶目前面臨的問題、困難和不滿 探究性問題 ?了解客戶的問題、困難和不滿的結(jié)果和影響 暗示性問題 ?詢問所提供的對策可能產(chǎn)生的價值或意義 解決性問題 案例 您現(xiàn)在使用哪種投資方式呢？ 存款和債券 這是很多客戶都會使用的方法，那您對投資收益還滿意嗎？ 還是有點低 對呀，現(xiàn)在通脹已經(jīng)到了 6%以上，存錢的利率抵丌上通脹，就等于虧錢呢，您會丌會有些擔心呢？ 哎，有什么辦法呢？ 那給我介紹一下吧 如果現(xiàn)在有些方法可以讓您的資金得到保值增值的目的，至少會比通脹率高，您會考慮嗎？ 背景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 服務(wù)營銷 客戶識別技巧 了解你的客戶 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 異議處理技巧 客戶需求挖掘技巧 促成交易的方法 目錄 金融產(chǎn)品特點分析 無形性 風險性 功能性 異質(zhì)性 針對性的呈現(xiàn)產(chǎn)品 針對什么？ ? 結(jié)合客戶的需求，產(chǎn)品的哪種功能能夠滿足？ ? 結(jié)合客戶的情況，產(chǎn)品能解決客戶什么問題？ 客戶分類 ? 年齡 ? 資產(chǎn) ? 職業(yè) ? 生命周期 ? 風險偏好 ? ?? ?簡單來說 —— 口語化簡潔的介紹產(chǎn)品的核心功能 ?它特別適合于 —— 說明產(chǎn)品的目標群和取悅用戶 ?使用它之后 —— 告知用戶該產(chǎn)品的好處和效果 ?舉個例子來說吧 —— 通過例子提升用戶的信任感和購買欲望 什么是“ FABE”？即 F： Feature(特性 )， A： Advantage(優(yōu)點 )， B： Benefit（利益），E： Evidence(證據(jù) )。我們在引導(dǎo)客戶的時候，先要說明“特點”，再解釋“優(yōu)點”，著重闡述“利益”，最后用“證據(jù)”說明上述所言非虛。 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 ? 簡單來說 手機銀行就是在您的智能手機上安裝一個客戶端軟件，然后綁定到個人賬戶，實現(xiàn)在手機上隨時進行賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等業(yè)務(wù)的辦理 … 三句半話術(shù)組成釋疑 “它特別適合于 ……” 一者為了給用戶傳遞一個信息：我們對用戶分析過，是有針對性的推薦。讓用戶比較容易接受，不會覺得是胡亂推薦的。二者，在第
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