銀行從業(yè)人員實(shí)戰(zhàn)性營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作何營(yíng)生 處甚地位 有啥需求 了解客戶(hù)的六種提問(wèn)方式 封閉式 引導(dǎo)式 反問(wèn)式 摘要式 ?您為什么會(huì)有這種想法？ ?您在我們網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)已經(jīng)有兩年了，是嗎？ ?投資股票最看重的是資產(chǎn)的保值與增值，你說(shuō)是嗎？ ?您對(duì)我們的服務(wù)沒(méi)有意見(jiàn)，那您為什么不繼續(xù)使用呢？ ?您是因?yàn)槲覀兊姆?wù)不到位才不使用這個(gè)賬戶(hù)嗎？ ?您的意思是不是 XXX 開(kāi)放式 特定式 六種提問(wèn)方式 了解是為了診斷 診斷是為了找問(wèn)題 找問(wèn)題是為了開(kāi)藥方 開(kāi)藥方是為了提供服務(wù) 服務(wù)是為了提高營(yíng)銷(xiāo)成功率 了解客戶(hù)，所要達(dá)到的目的何在？ 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)識(shí)別技巧 了解你的客戶(hù) 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 異議處理技巧 客戶(hù)需求挖掘技巧 促成交易的方法 目錄 需求挖掘步驟 確認(rèn) 探究 預(yù)判 需求挖掘 探究的目的 探究什么 探究的方式 找準(zhǔn)產(chǎn)品切入口 哪些信息對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)有幫助 態(tài)度、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言、同理心 問(wèn)題是：怎樣探究？ 探究引導(dǎo)需求 SPIN需求探究話(huà)術(shù) ? 了解客戶(hù)的目前狀況 背景性問(wèn)題 ?了解客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn) 探究性問(wèn)題 ?了解客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)的結(jié)果和影響 暗示性問(wèn)題 ?詢(xún)問(wèn)所提供的對(duì)策可能產(chǎn)生的價(jià)值或意義 解決性問(wèn)題 案例 您現(xiàn)在使用哪種投資方式呢？ 存款和債券 這是很多客戶(hù)都會(huì)使用的方法，那您對(duì)投資收益還滿(mǎn)意嗎？ 還是有點(diǎn)低 對(duì)呀，現(xiàn)在通脹已經(jīng)到了 6%以上，存錢(qián)的利率抵丌上通脹，就等于虧錢(qián)呢，您會(huì)丌會(huì)有些擔(dān)心呢？ 哎，有什么辦法呢？ 那給我介紹一下吧 如果現(xiàn)在有些方法可以讓您的資金得到保值增值的目的，至少會(huì)比通脹率高，您會(huì)考慮嗎？ 背景性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)識(shí)別技巧 了解你的客戶(hù) 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 異議處理技巧 客戶(hù)需求挖掘技巧 促成交易的方法 目錄 金融產(chǎn)品特點(diǎn)分析 無(wú)形性 風(fēng)險(xiǎn)性 功能性 異質(zhì)性 針對(duì)性的呈現(xiàn)產(chǎn)品 針對(duì)什么？ ? 結(jié)合客戶(hù)的需求，產(chǎn)品的哪種功能能夠滿(mǎn)足？ ? 結(jié)合客戶(hù)的情況，產(chǎn)品能解決客戶(hù)什么問(wèn)題？ 客戶(hù)分類(lèi) ? 年齡 ? 資產(chǎn) ? 職業(yè) ? 生命周期 ? 風(fēng)險(xiǎn)偏好 ? ?? ?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) —— 口語(yǔ)化簡(jiǎn)潔的介紹產(chǎn)品的核心功能 ?它特別適合于 —— 說(shuō)明產(chǎn)品的目標(biāo)群和取悅用戶(hù) ?使用它之后 —— 告知用戶(hù)該產(chǎn)品的好處和效果 ?舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧 —— 通過(guò)例子提升用戶(hù)的信任感和購(gòu)買(mǎi)欲望 什么是“ FABE”？即 F： Feature(特性 )， A： Advantage(優(yōu)點(diǎn) )， B： Benefit（利益），E： Evidence(證據(jù) )。我們?cè)谝龑?dǎo)客戶(hù)的時(shí)候，先要說(shuō)明“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，著重闡述“利益”，最后用“證據(jù)”說(shuō)明上述所言非虛。 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 ? 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) 手機(jī)銀行就是在您的智能手機(jī)上安裝一個(gè)客戶(hù)端軟件，然后綁定到個(gè)人賬戶(hù)，實(shí)現(xiàn)在手機(jī)上隨時(shí)進(jìn)行賬戶(hù)查詢(xún)、轉(zhuǎn)賬匯款等業(yè)務(wù)的辦理 … 三句半話(huà)術(shù)組成釋疑 “它特別適合于 ……” 一者為了給用戶(hù)傳遞一個(gè)信息：我們對(duì)用戶(hù)分析過(guò)，是有針對(duì)性的推薦。讓用戶(hù)比較容易接受，不會(huì)覺(jué)得是胡亂推薦的。二者，在第
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