銀行從業(yè)人員實戰(zhàn)性營銷技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-03 13:15 本頁面
【正文】 銀行從業(yè)人員實戰(zhàn)性營銷技巧培訓(xùn) 張煥煥 ? 向客戶營銷，客戶有什么收益？ ? 向客戶營銷，客戶有什么損失？ ? 不向客戶營銷，客戶有什么損失？ ? 不向客戶營銷，客戶有什么收益？ 營銷四問 老太太買李子 小販 A： 有一天，一位老太太來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！?小販 A回答。 老太太搖了搖頭沒有買。 小販 B： 她向 小販 B走去問道：“你的李子好吃嗎？” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的?！? “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧?！? 如果你是小販，會如何接待客戶？ 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到小販 C的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要酸一點兒的?！? “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？” “我再來一斤吧?！崩咸恍∝?C說得很高興，便又買了一斤。 小販 C一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道?！? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚?！? “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。” “是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！? “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。” 小販 C開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著： “我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！? “行?！崩咸恍∝?C說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。 小販 C： 客戶 需識別 客戶需求 需挖掘 客戶需求 可培養(yǎng) 營銷促成 需技巧 銀行網(wǎng)點營銷的精髓就在于 把產(chǎn)品包裝成“ 服務(wù) ”！ 服務(wù)營銷 客戶識別技巧 了解你的客戶 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 異議處理技巧 客戶需求挖掘技巧 促成交易的方法 目錄 服務(wù)營銷 理論基礎(chǔ) ：互惠原則 核心 ：營銷之前先服務(wù)，在服務(wù)中尋求營銷機(jī)會 服務(wù)四顆心 平常心 同理心 細(xì)心 真心 既然是服務(wù)，就不要太過于計較營銷的成敗 將心比心，始終站在客戶的角度在思考問題，以解決客戶疑難為要 關(guān)注客戶的動態(tài)和不同時點的需求，收集，給予有價值的信息 為客戶所做的每一件事情、每一次服務(wù)，都是出于真誠 服務(wù)營銷中的產(chǎn)品定位 產(chǎn)品只是解決客戶問題的一種工具， 提供服務(wù) 是目的， 營銷產(chǎn)品 是手段 服務(wù)營銷示例 某客戶提及打算送孩子出國留學(xué)，客戶經(jīng)理準(zhǔn)備了一份資料，包含各留學(xué)地的風(fēng)土人情、消費水平、重點學(xué)校介紹等信息給到客戶，得到客戶的高度認(rèn)可；再次交流中，對客戶提及跨國金融的一些產(chǎn)品和教育儲蓄類產(chǎn)品，順利成交。 1 臨近過年，客戶經(jīng)理打電話告訴客戶，需要換新錢跟她提前說一下，她提前做好安排，客戶非常感謝。在拿零錢時，問到客戶過年是不是要送很多禮，客戶說了情況，幫助客戶分析了一下不同對象哪些禮品合適，也介紹了給長輩送一些金銀產(chǎn)品比較好，銷售成功。 2 客戶經(jīng)理在大堂碰到有客戶詢問能否在柜員機(jī)上轉(zhuǎn) 10萬到外地，
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