銀行主動營銷技巧(1天)-文庫吧
2025-02-13 13:15 本頁面
【正文】 近目標(biāo)客戶方法 幫助接近法 分流接近法 調(diào)查接近法 18 銷售天龍八步之四 : 了解 客戶 需求 19 需求分類 明顯性需求 ：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求 ：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 20 切入銷售主題的技巧 切入銷售主題的時機(jī)： 你已經(jīng)把自己推銷出去； 客 戶對你已經(jīng)消除戒心。 第一階段：引起注意 第二階段：發(fā)生興趣 第三階段：產(chǎn)生聯(lián)想 第四階段：激起欲望 第五階段：比較 第六階段：下決心 第七階段：購買 購買心理的七個階段 21 詢問的目的 ? 了解客戶的現(xiàn)狀 ? 了解客戶的問題點 ? 了解客戶不滿意之處 SPIN顧問式銷售模式 S situation questions 背景問題 P problem questions 難點問題 I implication questions 暗示問題 N needpayoff 效益問題 23 了解客戶需求情景演練 挖掘客戶需求 激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的愿望 形式：三人以組， A扮演大堂經(jīng)理， B扮演客戶， C扮演觀察者 24 銷售天龍八步之五 : 理財產(chǎn)品介紹與推薦 25 把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 這一階段的「關(guān)鍵」 F A B 技 巧 F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特性。 ? A dvantage : 這些特性具有的功能及優(yōu)點。 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益和好處。 FAB與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 28 導(dǎo)入 FA B ? 了解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 展開 FAB 屬性（ F） 優(yōu)點（ A） 特殊利益 \好處（ B） 是一種靈活 \便捷的信用
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1