【文章內容簡介】 4查詢。 ⑶ 如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和電話號碼，這樣可以節(jié)省電話費。 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 ⑷ 如果你經常打電話給某人，最好跟對方約定特定的時間接聽你的電話。 ⑸ 盡量使用直撥電話而避免總機人工轉接。 ⑹ 確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個人時再告訴他。 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 電話約訪的秘訣 ⑴ 開場白 ⑵ 介紹 ⑶ 禁忌 ⑷ 心態(tài) ⑸ 輔助用品 ⑹ 隨時記錄 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 三、信函 （一）有效的通信方式： 措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動人心； 內容以一般的公司與險種介紹為主； 講明公司的性質，服務質量以及兌現(xiàn)的事例； 承諾有更詳細資料和公司的記事薄之類可以贈送，有復函。再行寄送。 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 （二）有效的搜尋途徑： 經人介紹而獲得； 平時多注意翻閱報刊、雜志； 查看公司的商情月報； 留意電視及廣播透露的人名； 其他資料。 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 四、陌生拜訪 五、轉介紹 （一）利用熟悉的關系 （二）二次開發(fā) 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 六、網絡等其它準客戶開拓技巧 （一）優(yōu)勢 （二）技巧 溝通分析 小心上當 謹慎為先 第二節(jié) 準客戶開拓的技巧 七、團體準客戶開拓 （一）事先調查 （二）打入內部 （三）直接與決策者交談。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 一、優(yōu)先訪問對象的選擇 我們優(yōu)先選定 A類準客戶 B類準客戶建議拜訪時間間隔不要超過 7天 C類準客戶的轉變是需要一定的過程 D類準客戶可以 1— 3個月聯(lián)系一次 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 二、制定拜訪計劃 （一）制定拜訪計劃之前，首先應當弄明白以下要點： 對客戶來說，這次拜訪的時間是否合適？ 事先有沒有經過電話或信函預約？如果沒有預約，訪問有沒有問題？ 3客戶有沒有購買的決策權？如果沒有，決策權在誰手中？ 客戶現(xiàn)在是否有購買的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？ 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 對于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒有隨機應變的準備？ 與客戶見面時應當如何說好第一句話？ 應當如何說明商品給客戶帶來的利益？ 遇到強烈反對時如何應對？ 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 （二）應當如何編制拜訪計劃 明確目的 保險營銷員拜訪準客戶的原因，就是因為對方有潛在保險需求。通過拜訪，即實況調查，全面了解準客戶的情況，以決定推銷哪類險種，保額高低等內容。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 拜訪的內容 拜訪的內容是全方位的，凡是準客戶有關的情況都屬于拜訪內容。 每一次拜訪準客戶，都應當是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內容作些安排。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 具體應該考慮以下內容： ⑴ 對保險的認識； ⑵ 對人生風險的認識及對策； ⑶ 經濟收入、債權債務問題； ⑷ 理財計劃、投資方式； ⑸ 健康狀況等等。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 拜訪的地點 選擇拜訪路線時，應當考慮準客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質等。一般來說，應當這樣選擇： ⑴ 重點拜訪的，放在首選線路； ⑵ 一般性拜訪的，穿插在重點拜訪的線路上； ⑶ 分行業(yè)拜訪時，應選擇優(yōu)先拜訪對象； ⑷ 分區(qū)域拜訪時，重點拜訪和一般拜訪相結合。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 拜訪時間。 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時間，供大家參考。 ⑴ 醫(yī)生 適宜的拜訪時間應當選定在上午 7點到 8點左右，或者下班以后到家里拜訪。 ⑵ 公務員、公司職員 如果到公司拜訪，宜在 11點左右或者下午 4點左右。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 ⑶ 教師 適宜在下午 4： 30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。 ⑷ 家庭主婦 不上班的家屬，一般在上午 9點至 11點，下午 2點到 4點不忙于做家務，宜在此時拜訪。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 ⑸ 個體老板 宜在上午剛開門時拜訪，這時候商店剛開門，客流不大，他會有時間。 拜訪的對象 拜訪采取的策略 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 三、良好的第一印象 （一）良好第一印象的重要性 （二）究竟保險營銷員要注意哪些 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時髦；應以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 行為態(tài)度 抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 名片收受 名片應放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。 遵守時間 與人相約，守時是最重要的，如已說明只耽誤客戶 20分鐘，必須按時離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 身體語言 有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動圓珠筆，晃動腿部，都會留給客戶不良印象，應自然為宜。 不說口頭禪 口頭禪會令對方十分難過，有時夾帶外語也會讓客戶異常反感。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 笑容 業(yè)務員應保持心境上的愉快，笑容才會明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 勿忽略第三者 與客戶見面時，不論在辦公室或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會招來意外的不悅。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 態(tài)度誠懇 答應客戶要查詢的資料、交辦事項，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 四、創(chuàng)造再次拜訪機會的技巧 （一）重要性 （二）技巧 巧用生日 善用紀念日 客戶家添新丁 第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 客戶升職或加薪 作保單體檢 幫助客戶作變更 信息溝通 續(xù)期提醒 探望生病客戶 一些共同愛好的信息交流 第四節(jié) 拜訪準客戶的目的 一、搜集客戶資料 拜訪準客戶的目的主要是收集客戶的相關資料，然后根據(jù)客戶的實際情況，在進行需求分析。 第四節(jié) 拜訪準客戶的目的 二、了解客戶的資產狀況 了解客戶的資產狀況主要是為了分析他的繳費能力。 三、幫助準客戶發(fā)現(xiàn)保險需求 保險營銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真正的保險需求。 第五節(jié) 課堂場景練習 課堂場景練習 本章小結 本章通過理論與實際案例相結合的方式，把開拓準客戶的方法及技巧進行了詳細的描述。另外，通過課堂場景練習可以鞏固所學到的知識，以便在實際展業(yè)過程中能更好地應用。 第五章 客戶需求分析 第一節(jié) 保險的重要性 第二節(jié) 客戶的需求分析 第一節(jié) 保險的重要性 一、保障 我們常說，保險不是為死去的人準備的，是為活著的人準備的，是愛心、責任心的體現(xiàn)和延伸。 第一節(jié) 保險的重要性 二、保險三優(yōu)勢 稅務優(yōu)勢 利息稅、個人所得以及懸在半空不知何時落下的遺產稅不知困擾著多少人，然而人壽保險卻是一個非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國人民特別是富豪所喜愛。 在我國，保險金也是可以免稅的。 第一節(jié) 保險的重要性 在呼之欲出的遺產稅中，保險金也是免稅的 在 《 民法通則 》 中規(guī)定：不作為遺產的財富不用交稅。 可見，保險是一個非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護，這一優(yōu)勢也是其他金融工具所不能比的。 第一節(jié) 保險的重要性 抵抗通貨膨脹優(yōu)勢 債務優(yōu)勢 保險金是不受債務追償?shù)摹? 第一節(jié) 保險的重要性 如果被保險人生前指定了保險金的受益人，則被保險人所得的保險金就不算是被保險人的遺產，從而免于征稅和償債，起到了資產保全的作用。 保險具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務追償?shù)墓δ堋? 第一節(jié) 保險的重要性 三、理財 人壽保險作為一種投資理財方式，與其他投資理財方式相比，其安全性、盈利性和流動性都有保障。 四、企業(yè)買保險的優(yōu)勢 企業(yè)的潛在需求 保險為企業(yè)保駕護航 第二節(jié) 客戶的需求分析 一、目的 客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導客戶購買最需要的保險，獲得真正的保險保障打下基礎。 第二節(jié) 客戶的需求分析 二、方法 （一）了解生命周期 人從出生到身故會經歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個階段，如圖所示： 第二節(jié) 客戶的需求分析 成長期 包括從出生到完成學業(yè)。一般在這個期間，沒有收入，只有支出。 青年期 一般為 26歲到 30歲這個階段，剛剛步入社會，此時收入小于等于支出。 家庭形成期 此時收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項投資或消費突出，比如購房、購車等。 第二節(jié) 客戶的需求分析 家庭成長期 這個時期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個黃金階段，開始考慮理財問題。 家庭成熟期 這個時期一般達到人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個黃金階段，開始考慮退休問題。 退休期 這個時期收入小于支出，步入了夕陽時期，此時更關注晚年生活和資產“保本”問題。 第二節(jié) 客戶的需求分析 （二）具體方法 充分準備 我們在拜訪客戶前一定要做充分的準備，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險分析案例等等。 第二節(jié) 客戶的需求分析 精心設計 這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對保險的認知度、已有的保險、投資偏好等等。 第二節(jié) 客戶的需求分析 引起注意 我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。 第二節(jié) 客戶的需求分析 適當贊美 在客戶回答問題的時候，要適當?shù)膶蛻暨M行贊美，增加客戶對回答問題的興趣。 第二節(jié) 客戶的需求分析 多用敬語 在和客戶溝通的時候一定要注意語言的運用，特別是一些敬語，比如要多用“您”、“請”、“謝謝”、“您愛人”、“您丈夫”等等，千萬不可用“你”、“嘿”、“你那口子”等等不尊敬的話語。 第二節(jié) 客戶的需求分析 （一）保單檢視與黃金三問 保單檢視 緣故客戶黃金三問： ⑴ 您覺得保險行業(yè)潛力大不大？ ⑵ 不管我坐不做保險，你有一天會不會買保險？ ⑶ 為什么？ 第二節(jié) 客戶的需求分析 （二）提問題三步曲 運用事實問句 ⑴ 提出客戶自己尚未察覺的問題 ⑵ 提出問題產生后必要的費用 ⑶ 提出問題產生的真相 ⑷ 提出問題產生后需要的詳細費用 第二節(jié) 客戶的需求分析