保險營銷ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-06-08 06:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 022年第一季度，全國共有保險營銷員 293萬人。實現(xiàn)保費收入占總保費的 %。 保險營銷 22 三、保險經(jīng)紀(jì)人制度 （一）保險經(jīng)紀(jì)人含義 保險經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人選擇保險公司，同保險人洽談保險條款、代辦保險手續(xù)的保險中間人。 （ 1）保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，不是保險人的代理人； （ 2）保險經(jīng)紀(jì)人的傭金一般低于代理人的傭金水平； （ 3）保險經(jīng)紀(jì)人一般在大城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為大企業(yè)從事保險活動。 （二）保險經(jīng)紀(jì)人的地位 投 保 人 風(fēng) 險 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠 保險經(jīng)紀(jì)人 保險公司 拓 展 業(yè) 務(wù) 安排再保險 合 理 索 賠 保險營銷 23 三、保險經(jīng)紀(jì)人制度 保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)：安排保險、協(xié)助索賠 保險公司 詢價 投保 投保人 委托 風(fēng)險評估 保險建議 保險經(jīng)紀(jì)人 確認 設(shè)計 保險方案 制作投保書 安 排 保 險 保險營銷 24 三、保險經(jīng)紀(jì)人制度 保險經(jīng)紀(jì)人 保險公司 投保人 協(xié) 助 索 賠 保險營銷 25 第四節(jié) 保險展業(yè) 保險展業(yè)概述 保險展業(yè)的會 報 保險展業(yè)流程 保險營銷 26 一、保險展業(yè)概述 保險展業(yè)的 含義 保險展業(yè)，即保險推銷，屬于狹義保險營銷，它是保險展業(yè)人員引導(dǎo)保險潛在客戶參加保險的行為，也是為投保人提供 投保服務(wù)的行為，它是保險經(jīng)營的起點。 保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構(gòu)成。 保險展業(yè)的原則 （ 1）服務(wù)至上：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任； （ 2）積極開拓市場：對保險有需求的客戶群，差異性大； （ 3）遵守職業(yè)道德：履行保險代理合同權(quán)利義務(wù)，維護保險人 利益，竭誠為客戶服務(wù)，不能欺騙客戶。 保險營銷 27 二、保險展業(yè)的會報 會報：保險營銷過程中的各種會議 會報種類 （ 1）按形式劃分：產(chǎn)品說明會、客戶聯(lián)誼會等 （ 2）按時間劃分：晨會、二次晨會、月總結(jié)會等 （ 3）按對象劃分：高手交流會、新兵動員會、增員創(chuàng)業(yè)會等 晨會流程 晨迎 → 問好 → 晨操（手語晨操） → 業(yè)績宣讀 → 專題講座 → 動員與事項通知 → 晨會結(jié)束 → 二次晨會 保險營銷 28 三、保險展業(yè)流程 客戶拜訪 客戶服務(wù) 尋找客戶 銷售面談 拒絕處理 促成 保單送遞 保險營銷 29 三、保險展業(yè)流程 展業(yè)前的準(zhǔn)備工作 尋找準(zhǔn)客戶 拜訪準(zhǔn)客戶 設(shè)計保險計劃書 交易促成 保險營銷 30 （一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作 知識準(zhǔn)備 （ 1）專業(yè)保險知識 ① 產(chǎn)品功用：了解產(chǎn)品設(shè)計目的、明晰產(chǎn)品功用、理解保險條款 ② 產(chǎn)品對比 ③ 產(chǎn)品狀況（銷售狀況、認可狀況等） （ 2）金融知識準(zhǔn)備 （ 3）人文知識與時事知識準(zhǔn)備 （ 4）其他必備知識準(zhǔn)備： 醫(yī)學(xué)與保健知識 法律知識準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備： （ 1）換位思考；（ 2）一顆平常心；（ 3）信心 材料準(zhǔn)備： 營銷必須帶的材料：保險條款、保險建議書、投保單，等等。 保險營銷 31 （一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作 行動準(zhǔn)備 （ 1）擬定訪問客戶計劃－擬定訪問人員 （ 2）擬定訪問時間－不在客戶忙碌的時候 （ 3）約訪技巧－電話約訪技巧 儀態(tài)準(zhǔn)備 整潔的儀容儀表不僅對客戶，而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。 （ 1）恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。 （ 2）男性：應(yīng)每天刮胡子和整理頭型 女性：注意畫淡妝和頭型的簡潔得體。 保險營銷 32 （二）尋找準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險的顧客。尋找準(zhǔn)客戶，就是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個人。 成為準(zhǔn)客戶的條件 （ 1）有保險需求 （ 2）有經(jīng)濟條件 （ 3）有
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1