保險(xiǎn)營(yíng)銷ppt課件(2)-展示頁(yè)
2025-05-21 06:02本頁(yè)面
【正文】 保險(xiǎn)營(yíng)銷 2 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 第四節(jié) 保 險(xiǎn) 展 業(yè) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 3 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 保險(xiǎn)營(yíng)銷概念與特征 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 保險(xiǎn)營(yíng)銷 4 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征 保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念 保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷的具體活動(dòng)包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的調(diào)查、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、險(xiǎn)種組合與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 5 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征 保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于保險(xiǎn)推銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷注重保險(xiǎn)推銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則 保險(xiǎn)營(yíng)銷兼具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性 保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 6 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 組織實(shí)施與控制營(yíng)銷計(jì)劃 尋找保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)有利的因素 根據(jù)消費(fèi)者偏好與購(gòu)買力 保險(xiǎn)營(yíng)銷 7 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 外部環(huán)境 （ 1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動(dòng)等； （ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者的收入及差異、消費(fèi)者的支出及結(jié)構(gòu)； （ 3）政治法律環(huán)境：國(guó)家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化； （ 4）社會(huì)文化環(huán)境：價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣； （ 5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問世等。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 9 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)策略 營(yíng)銷組合策略 保險(xiǎn)營(yíng)銷 10 一、目標(biāo)市場(chǎng)策略 目標(biāo)市場(chǎng)策略是指選擇市場(chǎng)的保險(xiǎn)消費(fèi)者群體作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，即保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)自身情況與市場(chǎng)情況確定最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 11 一、目標(biāo)市場(chǎng)策略 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù) （ 1）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力： 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有一定購(gòu)買力，且尚有未滿足的需求空間。 （ 3）保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)與資源 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要符合保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且還要考慮保險(xiǎn)企業(yè)是否有足夠資源進(jìn)入該目標(biāo)市場(chǎng)。無差異市場(chǎng)策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷。差異市場(chǎng)策略適用于新的保險(xiǎn)企業(yè)或規(guī)模較小的保險(xiǎn)企業(yè)。適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)企業(yè)。 （ 2）險(xiǎn)種組合策略： 擴(kuò)大型策略：通過多個(gè)險(xiǎn)種搭配來滿足客戶的綜合需求。 小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。 費(fèi)率策略 低價(jià)策略、高價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略 保險(xiǎn)營(yíng)銷 14 二、營(yíng)銷組合策略 促銷策略 （ 1）廣告促銷： 通過大眾傳媒向人們傳遞保險(xiǎn)商品信息，激發(fā)人們的需求。 （ 3）人員促銷： 通過保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)等。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 15 第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 直接營(yíng)銷制度 保險(xiǎn)代理人制度 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度 銀行保險(xiǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 16 一、直接營(yíng)銷制度 直接營(yíng)銷制度，又稱直銷制度，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。 隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷的同時(shí)，也更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷。保險(xiǎn)代理屬于民事法律行為。 保險(xiǎn)代理是基于保險(xiǎn)人的委托代理 保險(xiǎn)代理是代表保險(xiǎn)人利益的中介行為 保險(xiǎn)營(yíng)銷 18 二、保險(xiǎn)代理人制度 （二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類 保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。 保險(xiǎn)代理公司設(shè)立條件： （ 1）注冊(cè)資本或者出資達(dá)到規(guī)定的最低限額； （ 2）公司章程或者合伙協(xié)議符合法律規(guī)定； （ 3）高級(jí)管理人員符合本規(guī)定的任職資格條件； （ 4）持有 《 資格證書 》 員工數(shù)在 2人以上，并不得低于員工總數(shù)的 1/2； （ 5）有固定的、與業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的住所或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； （ 6）至少取得一家保險(xiǎn)公司出具的委托代理意向書。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 20 二、保險(xiǎn)代理
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