保險營銷ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-05-18 06:02本頁面
【正文】 單兩種行為構(gòu)成。 （ 1）保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，不是保險人的代理人； （ 2）保險經(jīng)紀(jì)人的傭金一般低于代理人的傭金水平； （ 3）保險經(jīng)紀(jì)人一般在大城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為大企業(yè)從事保險活動。實現(xiàn)保費收入占總保費的 %。 保險個人代理人的基本要求： （ 1）必須持有 《 保險代理人資格證書 》 ； （ 2）必須與保險公司簽訂 《 保險代理合同 》 ，并持有其頒布的 《 保險代 理人展業(yè)證書 》 （ 3）任何人不得兼職從事個人保險代理業(yè)務(wù)。 保險營銷 21 二、保險代理人制度 （二）保險代理人的概念與種類 保險個人代理人 保險個人代理人是指根據(jù)保險人委托，向保險人收取代理傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。 保險兼業(yè)代理人的類別： （ 1） 銀行代理：最常見形式 （ 2）行業(yè)代理：一般為專項險種 （ 3）單位代理 :一般針對與職工生活密切相關(guān)險種 保險兼業(yè)代理人的基本條件： （ 1）具有法人資格或經(jīng)法定代表人授權(quán)； （ 2）具有 《 保險代理人資格證書 》 的專人從事保險代理業(yè)務(wù)； （ 3）必須持有 《 經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證（兼業(yè)） 》 ； （ 4）必須有固定的營業(yè)場所 截至 2022年第一季度，全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu) 萬家，其中銀行代理機構(gòu)85216家。 截至 2022年第一季度，全國共有保險代理公司 1887家，實現(xiàn)保費收入占全國總保費收入的 %。 保險代理人的種類 專業(yè)代理人 兼業(yè)代理人 個人代理人 保險營銷 19 二、保險代理人制度 （二）保險代理人的概念與種類 保險專業(yè)代理人 保險專業(yè)代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司，其組織形式可以采取合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司三種形式。 保險代理的法律特征 保險代理是由民法調(diào)整的民事法律行為，具備民事代理的一般特征： （ 1）保險代理人以保險人的名義進行代理活動； （ 2）在保險人授權(quán)范圍內(nèi)獨立活動； （ 3）保險代理產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，視同保險人自己行為，法律后果 由保險人承擔(dān)。 保險營銷 17 二、保險代理人制度 （一）保險代理的含義與特征 保險代理是代理行為的一種，是保險人委托保險代理人拓展其保險業(yè)務(wù)的一種制度。 直銷制度一般適用于實力雄厚、分支機構(gòu)健全的保險公司。人員促銷是當(dāng)前我國保險營銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。 （ 2）公共關(guān)系促銷： 常用的公共關(guān)系有新聞宣傳、事件創(chuàng)造、公益活動、電話公關(guān)等。 （ 3）險種生命周期策略 保險產(chǎn)品的生命周期分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。 縮減型策略：取消某些利潤低、經(jīng)營虧損、消費者需求不強的險種。 保險營銷 13 二、營銷組合策略 險種策略 （ 1）險種開發(fā)策略： 通過新險種的開發(fā)給客戶帶來新的利益，滿足其新的需求。 （ 3）集中性市場策略 集中公司所有力量專門應(yīng)對某個或某幾個細(xì)分市場，以迅速、有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場的大量份額。 （ 2）差異市場策略： 針對不同的細(xì)分市場設(shè)計不同的險種組合與營銷方案。 保險營銷 12 一、目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場策略的選擇 （ 1）無差異市場策略： 又稱整體市場策略，即把整個市場看成一個目標(biāo)市場，只考慮消費者對保險需求的同一性，而不考慮其差異性。 （ 2）目標(biāo)市場的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場對保險企業(yè)來說也未必具有吸引力，這其中要受到競爭者、替代產(chǎn)品、購買者議價能力、供應(yīng)商議價能力等因素的影響。 選擇目標(biāo)市場步驟 （ 1）細(xì)分市場：按照消費者對險種的不同需求及其購買力差異； （ 2）選擇目標(biāo)市場：根據(jù)企業(yè)實際情況選擇要進入的細(xì)分市場； （ 3）確定營銷險種和營銷組合策略。 保險營銷 8 三、保險營銷環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 （ 1）保險企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系； （ 2）保險中介人與保險企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系； （ 3）保險消費者心理及行為分析； （ 4）競爭對手分析； （ 5）社會公眾影響力分析。 保險營銷對象：準(zhǔn)保戶 保險營銷目的：滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保護的保險需求 保險營銷目標(biāo)：在獲得利潤同時，提高保險企業(yè)市場占有率及聲譽。保險營銷 1 第五講 保險營銷
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