人身保險營銷ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 04:03本頁面
【正文】 沒有講清楚，那我們就再回過頭，從分析保險需求開始，共同作一個回顧，把保險利益再進(jìn)行講解。 促成要領(lǐng) 要在客戶心目中樹立良好的形象 在拜訪準(zhǔn)客戶的過程中，除了要注意給客戶留下良好的第一印象外，在以后的見面中，也要注意自己的形象。其實，你只要掌握一個原則，就可以輕松促成。最重要的是獲得客戶的認(rèn)同，然后，迅速地進(jìn)行申請要保的手續(xù)。 ? 目前由于保險商品的種類繁多，劃分又細(xì)，因此需依照顧客需求的內(nèi)容、年齡、擔(dān)負(fù)家庭的責(zé)任及繳費能力，設(shè)計最適合顧客的保險計劃書，勸導(dǎo)顧客投保。 ? 為了向顧客說明壽險公司提供的保障內(nèi)容，為客戶設(shè)計一份保險計劃書（又稱保險建議書）。開始介紹時 ,先提出建議書，針對他的問題，把他和他的家庭所需要的保障作概括的說明。等等。 ? （ 3）、話題。 ? （ 2）、建立共同感，以客戶的室內(nèi)設(shè)備為話題，或談客戶有興趣的事。 談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。 建立良好第一印象要求 儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。 ? ：以充滿自信的態(tài)度送上名片，并做自我介紹，沉著等待客戶的回應(yīng)。 ? (4)信函開拓法 （ 5）咨詢調(diào)查法 (6)影響力中心法 接近客戶 ? 接近客戶必須先推銷自己，出示保險代理人資格證，消除客戶的警戒心。 ? 第二：對所介紹的客戶，保險展業(yè)員要進(jìn)行詳細(xì)的評估的必要的銷售準(zhǔn)備，要盡可能多的從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況 ? 第三：要想現(xiàn)有客戶確認(rèn)是否將其姓名告知被介紹的客戶，并在約見后向現(xiàn)有客戶回饋表示感謝。鏈?zhǔn)介_拓法在西方被認(rèn)為是最有效的尋找客戶的方法之一，被譽為黃金客戶開拓法。 ? 第八：保險展業(yè)人員要注意分寸的把握，掌握好拜訪時間，要及時告辭，不要乞求一次促成。 ? 第三種：市場調(diào)查法 ? 以市場調(diào)查的方式接近客戶，即可起到信息搜集的作用，又可為保險展業(yè)員建立龐大的客戶群打下基礎(chǔ) 。 陌生開拓的主要方法 ? 第一種：搭積木法 ? 是它是根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關(guān)知識，如社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療、保險原理等，漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求，每次進(jìn)步一點點，即由不熟悉到熟悉，由不信任到信任，由不認(rèn)同到認(rèn)同。 （ 2）陌生開拓法 ? 又稱直接開拓法，是指保險展業(yè)人員在特定的區(qū)域用上門拜訪、調(diào)查問卷等形式，對可能成為客戶的家庭或個人進(jìn)行訪問并確定銷售對象的方法。 ? 第三：是保險展業(yè)員增加推銷經(jīng)驗的最佳捷徑。 優(yōu)點 ? 第一：易接近客戶，易取的客戶的信任，易于判斷客戶所需的產(chǎn)品，拜訪成功率較高。尋找客戶的方法非常多，下面介紹常用的幾種方法： ? （ 1）緣故開拓法 ? 就是利用保險展業(yè)員的人際關(guān)系網(wǎng)尋找客戶的方法。 ? （三）現(xiàn)有壽險營銷體制存在的主要問題 ? 組織管理 ? （ 1）法律地位不明確，難以實行有效管理 ? （ 2）社會地位極低，致使其缺乏歸屬感 ? （ 3）經(jīng)濟(jì)地位極不穩(wěn)定，致使誠信嚴(yán)重缺失 ? 傭金支付 ? （ 1）誘發(fā)營銷員的道德風(fēng)險 ? （ 2）助長營銷員的短期行為 ? （ 3）加大保險公司的經(jīng)營風(fēng)險 ? （ 4）使得原有的成本優(yōu)勢不復(fù)存在 ? （ 四）壽險營銷體制創(chuàng)新 ? 雇傭制 ? 代理 — 雇傭混合制 ? 代理公司制 ? 職業(yè)化、專業(yè)化壽險營銷體制 二、壽險營銷流程 ? （一）個人壽險營銷流程 ? 售前準(zhǔn)備 ? 尋求客戶 ? 接近客戶 ? 銷售晤談 ? 促成簽約 ? 售后服務(wù) 售前準(zhǔn)備 ? 必要的準(zhǔn)備工作包括： ? 第一：物質(zhì)資料準(zhǔn)備。保險公司負(fù)責(zé)分支機構(gòu)的管理，招聘、培訓(xùn)其營銷員，并提供職場、職場辦公用品、設(shè)備等，營銷員不是保險公司的雇員
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