保險營銷培訓(xùn)一ppt課件-文庫吧資料
2025-01-16 15:45本頁面
【正文】 保險營銷的主體、客體及對象 ? 一、保險營銷的主體 ? 保險公司、保險中介 ? （一）保險公司 ? 保險公司的一般特征 ? 享有相對獨立的經(jīng)濟(jì)權(quán)利、經(jīng)濟(jì)利益、經(jīng)濟(jì)責(zé)任，有自我調(diào)節(jié)機(jī)理。 ? 合作營銷的特征 ： ?合作營銷的核心是 建設(shè)性的伙伴關(guān)系 ?在合作過程中，合作雙方保持各自實體上的 獨立性 ?合作營銷 范圍廣泛 23 六、品牌營銷 ? 美國營銷協(xié)會是這樣為品牌定義的：“意在識別一個或一群賣主的商品或服務(wù)，并將其與競爭對手的商品或服務(wù)區(qū)分開來的名稱、術(shù)語、標(biāo)識、象征、設(shè)計或其總和。 ? 整合營銷，按照通俗的理解，就是利用多種渠道和媒介表達(dá) 同一種思想 ，傳遞 同一種聲音 ；同時也是利用多種動作和實踐，遵循同一個規(guī)則，追求同一個目標(biāo)，踐行同一個信仰 。 21 四、整合營銷 ? 整合營銷是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性 動態(tài) 修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。 ? 比爾 ?蓋茨的 “先教電腦，再賣電腦” 的做法是典型的知識營銷。 ? 中國式的關(guān)系營銷架構(gòu) ? （ 1）人際關(guān)系；（ 2）人情；（ 3）面子； ? （ 4）報恩；（ 5）信任。（ 2）社會鏈。 ? 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為以下幾個方面： 雙向溝通 、合作 、 雙贏 、 親密 、 控制。 ? 開發(fā)客戶群 ? 客戶服務(wù) 18 二、保險關(guān)系營銷 （一）涵義 ? 所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程， 其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系 。 ? （ 2）推銷新險種。 ? 客戶溝通。 ? 客戶服務(wù)與支持。 ? 廣告和促銷。 16 （三）保險網(wǎng)絡(luò)營銷的功能 ? 產(chǎn)品和服務(wù)營銷。 ? （ 5）隨時可用。 ? （ 3）省時并減少營銷渠道。 15 （二）保險網(wǎng)絡(luò)營銷及特點 ? （ 1）信息量大，且有互動功能。我國太平洋人壽與郎絡(luò)電子商務(wù)公司合作開通的保險營銷專業(yè)網(wǎng)站 ——“網(wǎng)險”試運營已初步獲得成效。 1997年 11月 28日 中國保險信息網(wǎng)的開通，標(biāo)志著我國保險業(yè)已經(jīng)邁進(jìn)網(wǎng)絡(luò)之門。由此可見，網(wǎng)絡(luò)保險將在保險銷售和服務(wù)市場上占有重要地位。英國于 1998年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供 7家該國保險商的汽車和旅游保險產(chǎn)品，用戶數(shù)每個月以 60%遞增。 13 第三節(jié) 保險營銷的發(fā)展 ? 一、保險網(wǎng)絡(luò)營銷 ? （一）保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展過程 ? 西方發(fā)達(dá)資本主義國家的保險公司，早已在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保單銷售，并取得了一定的成效。 ? 進(jìn)行市場調(diào)研。 ? （二）整體營銷 ? 各職能部門配合一致 營銷組合要素配合一致 ? （三）消費者滿意 ? 讓消費者買而非保險人賣保險。 ? 實行差異化營銷。 12 二、保險公司的現(xiàn)代銷理念 ? （一）消費者導(dǎo)向 ? 識別、確認(rèn)消費者保險需求的真正含義。（ 人的素質(zhì)） ? （四）保險營銷的挑戰(zhàn)性 ? （五）保險營銷主要表現(xiàn)為主動的人員促銷。 保險消費的隱型性 ? （三）保險營銷更適于非價格競爭 ? 保險營銷的 服務(wù)性 。 保險商品的非渴求性。如何擺正企業(yè)、消費者、和社會三者之間的利益關(guān)系。 ? （二）保險商品 ? 形式上是保險單，實質(zhì)是出險后能夠帶來的利益。 ? 如：保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘定、分銷、售后服務(wù)等。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。 （ 5）自我實現(xiàn)
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