spin營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問(wèn)題詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問(wèn)題詢問(wèn)的目的 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷(xiāo)售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。 下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員 在問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY， HOW是幫助提出問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 如何使用？ ? 問(wèn)題詢問(wèn)是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開(kāi)發(fā)的過(guò)程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 暗示詢問(wèn) 暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由 問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果 了解問(wèn)題 解決問(wèn)題的欲望 明顯性需求 通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。 以下那些是暗示詢問(wèn)？ ? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨 ? 沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？
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