spin營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用技巧ppt課件(參考版)
2025-05-08 18:24本頁(yè)面
【正文】 所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶(hù)能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預(yù)祝大家在銷(xiāo)售上取得更大的成績(jī)！ 。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶(hù)對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶(hù)已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢(xún)問(wèn)？ ? 銷(xiāo)售已員假設(shè)客戶(hù)有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 ? 如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。 以下那些是暗示詢(xún)問(wèn)？ ? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨 ? 沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會(huì)影響使其它部門(mén)的生產(chǎn)嗎？ 客戶(hù)的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢(xún)問(wèn)？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員 在暗示詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)。即使你看的很清楚，若客戶(hù)看不到，則需求仍不存在。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶(hù) ? 如果客戶(hù)已是你的用戶(hù)， 詢(xún)問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶(hù)最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢(xún)問(wèn)。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷(xiāo)售在于問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧。 狀況詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)原則 ? 提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢(xún)問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù) ? 選擇
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