spin銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 07:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。 ?明確價(jià)值問題有一個(gè)傳統(tǒng)銷售中非常深刻的對比：說服與被說服 ?當(dāng)客戶自己說服自己的時(shí)候購買產(chǎn)品自然是水到渠成 N:明確價(jià)值問題（續(xù)） 二、益處 幫助解決異議 ? 明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 ? 價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售 ? 價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做傳播的作用。 看一個(gè)片斷，如何運(yùn)用 SPIN NeedPayoff Questions 價(jià)值問題 重溫 SPIN流程 Situation Questions 現(xiàn)狀問題 Problem Questions 困難問題 Implication Questions 牽連問題 掌握 SPIN的訣竅 ? 充分準(zhǔn)備 ? SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。 ? 不斷演練 ? 每次只練習(xí)一種提問方式 ? 進(jìn)行大量練習(xí) SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí) SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。 ? 不斷實(shí)踐 一種問題演練過關(guān)后要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而更有信心地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。 ? 也可以在親友中進(jìn)行練習(xí) 親友練習(xí)小故事 ? 作者 SPIN提問式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法 —— 能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋
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