保險營銷渠ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 02:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狀況 ? 客戶滿意度 第五節(jié) 保險營銷渠道發(fā)展動態(tài) ? 保險營銷渠道又在保險市場營銷組合即產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四類變量中占有舉足輕重的地位。它聯(lián)結(jié)了保險供求雙方。只有通過保險營銷渠道，保險供求雙方的目的才能達(dá)到，保險的保障功能才能具體實現(xiàn)；否則，產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷的最終目的就不能實現(xiàn)。保險產(chǎn)品和服務(wù)，只有通過一定的市場營銷渠道，通過營銷渠道成員的分銷努力，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大的消費者，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。 西方各國的保險營銷渠道美國 ? 美國保險市場上保險公司眾多，達(dá)到 5000多家，中介人制度健全，保險市場發(fā)育相當(dāng)成熟，消費者的保險意識也比較高。美國的保險營銷體系比較完備，保險公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場，包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公司職員以及直接反應(yīng)營銷渠道等，顧客投保十分方便。其中，保險代理人是美國保險市場的中心角色。美國保險公司在不同險種領(lǐng)域利用各種類型的代理人。保險代理制度是美國保險營銷渠道的一大特色，同時，與其他各種營銷渠道相配合，形成了比較完備的保險營銷渠道系統(tǒng)。 ? 在人壽保險方面，美國主要以專用代理人為中心，即代理人只能為一家保險公司或某一保險集團(tuán)代理業(yè)務(wù)。但是近幾年來，個人獨立代理人即與兩家或兩家以上保險公司簽定代理契約、銷售保險商品的非專用途徑指向法人及高所得層，業(yè)績也很有進(jìn)展。獨立代理人多和專用代理人競爭，傭金通常比專用代理人低。 ? 在財產(chǎn)保險方面，美國以保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人為中心。保險代理人同樣存在獨立代理人和專用代理人兩種。在紐約州，沒有代理人必須專屬某一保險公司的規(guī)定，而且，一旦取得該州法的許可，即可同一代理人同時代理人壽保險商品與財產(chǎn)保險商品。該州同時規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)人不得辦理人壽保險與年金保險業(yè)務(wù)。 ? 另外，美國還通過直接反應(yīng)渠道和定點營銷渠道來銷售保險商品。直接反應(yīng)營銷渠道即保險公司通過郵寄、報刊雜志、廣播電視、電話和網(wǎng)絡(luò)等渠道來銷售內(nèi)容較單純的保險商品，直接溝通顧客，引起顧客的直接購買行為，雖然所占比重不大，但卻有一定的效益。而定點營銷渠道，是指保險公司在超級市場、連鎖店、賓館、銀行等機(jī)構(gòu)、市場內(nèi)設(shè)立固定的銷售點，可以是公司職員直接銷售，也可以是代理銷售，主要是為顧客提供方便，顧客可以隨時咨詢和購買保險。 英國 ? 英國保險市場歷史最為悠久，影響力頗大，按其組織與經(jīng)營形式的不同可分為兩大市場，即勞合社保險市場和公司保險市場。英國的保險經(jīng)紀(jì)人控制了大部分市場，現(xiàn)有 3000多家獨立的保險經(jīng)紀(jì)公司，近 8萬名保險經(jīng)紀(jì)人。 ? 在英國，人壽保險營銷必須服從于金融服務(wù)法。凡從事人壽保險銷售的人員，必須在能受理所有保險公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專屬單一公司的代理人中任選其一，而不能兼任，這也是英國的兩極化原則。近期英國的許多保險經(jīng)紀(jì)人由于必須履行提供最佳咨詢義務(wù)而增加了成本以及其傭金必須公開等原因，其數(shù)目尤其是經(jīng)營規(guī)模較小的經(jīng)紀(jì)人數(shù)目已有所減少。英國的人壽保險業(yè)務(wù)營銷渠道除此以外，還有利用郵寄廣告、報刊雜志、電話等直接銷售的方式。 ? 英國的財產(chǎn)保險的營銷途徑以保險經(jīng)紀(jì)人為中心。英國保險市場上 2/3以上的財產(chǎn)保險是通過經(jīng)紀(jì)人介紹的，尤其是勞合社承保的每一筆業(yè)務(wù)都是以保險經(jīng)紀(jì)人為媒介實現(xiàn)的。保險經(jīng)紀(jì)人在壽險領(lǐng)域則涉足較少。按照英國 《 保險經(jīng)紀(jì)人法 》的規(guī)定，凡使用保險經(jīng)紀(jì)人名稱者，必須向保險經(jīng)紀(jì)人注冊登記評議會辦理注冊，并服從該評議會的各項規(guī)定。財產(chǎn)保險的代理人則沒有必須辦理注冊登記和申請許可的規(guī)定，其管理主要是依據(jù)英國保險協(xié)會的各項規(guī)則。而且，財產(chǎn)保險的代理人不必專屬單一公司，最多甚至可跨六家保險公司。 ? 此外，英國財產(chǎn)保險營銷的其他途徑
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