工業(yè)品營(yíng)銷技巧培(編輯修改稿)
2025-03-16 22:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶對(duì)我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購(gòu)買，尤其是再購(gòu)買。 工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)促銷工具 A. 人員推銷 ? 技術(shù)人員推銷。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購(gòu)買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購(gòu)買過(guò)程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線。實(shí)際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。 工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)促銷工具 A. 人員推銷 ? 高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷：國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問(wèn)大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，企業(yè)想對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過(guò)高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。 工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)促銷工具 a) 試用： b) 產(chǎn)品保證： c) 信用賒銷： d) 租賃： e) 以舊換新： f) 培訓(xùn)班： g) 演示會(huì)： h) 展示會(huì)： i) 贈(zèng)送： 工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)促銷工具 C. 公關(guān) a) 新聞發(fā)布會(huì)： b) 研討會(huì)： c) 交流會(huì)： d) 展覽會(huì)： e) 企業(yè)峰會(huì)： f) 行業(yè)宣言： g) 意見(jiàn)領(lǐng)袖： h) 顧問(wèn)用戶： i) 創(chuàng)造新聞： j) 公眾服務(wù)活動(dòng)： k) 服務(wù)巡禮： l) 拜年活動(dòng)： 工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)促銷工具 D. 廣告 a) 大 /小眾媒體 : b) 行業(yè)期刊廣告： c) 宣傳手冊(cè)： d) 視聽(tīng)材料： e) 網(wǎng)上宣傳： f) 標(biāo)志圖形： g) 工業(yè)企業(yè) POP： 九、如何與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系 什么是客戶滿意？ 4R理論 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 什么是客戶滿意？ 感受值 〉 期望值 4R理論 天底下最難的兩件事是什么 ? ?把別人口袋的錢變成自己口袋的錢 . ?把自己頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋 4R理論 ? 包括：關(guān)系的建立、保持、推薦和挽回。 ? 這四個(gè)方面都是圍繞與 顧客溝通 這一中心，同時(shí)考慮客戶的需求、公司本身的資源和配置來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的建立 ? 與客戶建立關(guān)系時(shí)，常常出現(xiàn)的一個(gè)誤區(qū)就是僅僅從物質(zhì)角度出發(fā)來(lái)考慮關(guān)系的建立，而忽略了從精神層面來(lái)關(guān)懷客戶。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的保持 ? 與客戶保持良好關(guān)系的方式有兩種，一種是強(qiáng)人所難式的維持方式，另一種是自愿的維持方式。 4R理論 ? 強(qiáng)人所難式的維持方式常常會(huì)采取強(qiáng)制性的手段，并通常配合著物質(zhì)利誘來(lái)進(jìn)行。這實(shí)際上是一種基于資源的維持關(guān)系。 ? 自愿的維持方式常常是與客戶進(jìn)行感情溝通，從精神層面上來(lái)感動(dòng)客戶，從而達(dá)到使客戶自愿成為忠誠(chéng)客戶的目的。自愿的維持方式是我們提倡采用的方式。 精神層面溝通與關(guān)系維護(hù)的典范 ? 山西移動(dòng)在對(duì)金卡客戶所提供的 22項(xiàng)服務(wù)中，有一項(xiàng)服務(wù)非常特別，那就是當(dāng)大客戶生病住院的時(shí)候，他的客戶經(jīng)理會(huì)到醫(yī)院親自陪護(hù)。 ? 可以想象到，在三天以后，這位大客戶在醫(yī)院的病床上慢慢地蘇醒了過(guò)來(lái)，微微地睜開(kāi)了雙眼，他看到的第一個(gè)不是自己的親人，而是山西移動(dòng)的大客戶經(jīng)理，神情憔悴、頭發(fā)零亂、眼睛里面布滿了血絲守候在病床邊 …… ? 這位客戶對(duì)于山西移動(dòng)的忠誠(chéng)度不僅僅是建立在一般商業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)上，更是建立在一種感情和精神層面的相互溝通和理解的基礎(chǔ)上。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的推薦 ? 我們常說(shuō)好東西要與大家一起分享。那么如何激勵(lì)老客戶去推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù)呢？ ? 通常有兩種鼓勵(lì)方式：第一，物質(zhì)激勵(lì)。比如萬(wàn)科地產(chǎn)通過(guò)給與推薦新客戶的老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)推薦；第二，精神激勵(lì)。它分為兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)向老客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，來(lái)讓客戶更加信賴我們；另一方面是對(duì)顧客進(jìn)行關(guān)系管理，鼓勵(lì)老顧客去推薦。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的挽回 ? 一個(gè)觀念：終身客戶的概念 – 讓員工意識(shí)到不要放走任何一個(gè)客戶 沃爾瑪?shù)墓适? 4R理論 ? 客戶關(guān)系的挽回 ? 一個(gè)方法：物質(zhì)挽留方法不利 – 對(duì)于其他客戶不公平 – 客戶有受騙的感覺(jué) – 成為客戶要挾公司的手段，鼓勵(lì)培養(yǎng)了一批不忠誠(chéng)的客戶 4P/4C/4R的區(qū)別 客戶關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系管理最早起源于 150年前的歐美小型家庭作坊或小食雜店。這些小型作坊常常是祖孫三代長(zhǎng)久定居于某一個(gè)小鎮(zhèn)
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