工業(yè)品營銷的核心的答案五篇(編輯修改稿)
2024-10-28 18:33 本頁面
【文章內容簡介】 務、產品等。銷售人員要想建立信任感，必須認識到：首先，公司要令人信賴，這是基礎；其次，個人品質要值得信賴；最后，還要注意客戶的風險防范意識。信任感不是一下子建立的，需要花時間一點一點地累積。信任感的建立可以總結為六句話，即“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿”。要點提示信任感建立“六句話”：① 信任來源于信心；② 信心來源于了解；③ 了解來源于接觸；④ 接觸來源于感覺；⑤ 感覺來源于參與；⑥ 參與來源于意愿。當客戶考察的兩家公司差不多的時候，同樣的產品質量、品牌、服務，信任度也相差不多時，客戶往往注重的是價格，即性價比，會選擇性價比較高的服務或產品。任何人購買產品，不外乎考慮品牌、品質和價格三個因素。例如，李嘉誠買衣服時，可能會首先考慮品牌，這是檔次身份的象征，其次是品質，最后才是價格；而普通農民買衣服時，首先考慮的一定是價格，其次才是品質。在工業(yè)產品營銷中，如果面對的是國有單位或者大型外資企業(yè)，價格一般不會是合作成敗的決定因素，他們更在乎的是品牌、品質、交貨期、服務質量等；如果面對的是一般的中小型民營企業(yè)，價格的決定作用則會非常突出，品牌、品質會居于其后。國外公司在售后服務的過程中，一旦超過保修期提供服務，就需要企業(yè)先支付其工程師的往返機票、住宿費、服務費等，然后才派出相關人員提供服務，并且對每天的工作量有嚴格的要求。但是國內的企業(yè)往往可以隨時提供售后服務。該因素也是客戶做決定時會考慮的重要因素?！景咐縉EC手機2011年12月，NEC手機退出中國市場，日系手機全面崩盤。2012年3月，NEC筆記本電腦也退出了中國市場。翻開NEC的歷史，發(fā)現它有三個第一：一是在日本國內一個億多人當中，NEC的手機市場份額第一；二是進入中國的外資手機企業(yè)中，NEC是第一家；三是過去的大哥大、磚頭一樣的模擬機都是NEC的產品?？梢?，NEC擁有良好的技術，為何不得不退出中國市場呢？經研究發(fā)現，原因在于：一是技術壟斷；二是單一營銷。技術壟斷是一個原因，在日本人的觀念中，要將一流的技術留在國內，二流的技術流到歐美，三流的技術流到亞洲，被趕出中國市場是很正常的。第三篇：工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷人的“六變”工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產品、通曉技術、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內部協(xié)調功夫了，外部營銷開道、內部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協(xié)調意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現。工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環(huán)境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營銷人的基本素質。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導和培訓150多位工業(yè)品營銷經理（13個月封閉式訓練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經銷商、銷售經理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。第一、變臉：技術派轉型市場派。技術是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產和運營的一些額外問題。于是，專業(yè)技術派，成了客戶管理層的最愛。迷戀于專業(yè)技術的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術參數、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產、銷售和交付，對于上下游產業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認為，工業(yè)品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破工業(yè)品企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質客戶，為何？因為營銷資源
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