工業(yè)品營(yíng)銷的核心的答案五篇(編輯修改稿)
2025-10-28 18:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)、產(chǎn)品等。銷售人員要想建立信任感，必須認(rèn)識(shí)到：首先，公司要令人信賴，這是基礎(chǔ)；其次，個(gè)人品質(zhì)要值得信賴；最后，還要注意客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。信任感不是一下子建立的，需要花時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)地累積。信任感的建立可以總結(jié)為六句話，即“信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感覺，感覺來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿”。要點(diǎn)提示信任感建立“六句話”：① 信任來(lái)源于信心；② 信心來(lái)源于了解；③ 了解來(lái)源于接觸；④ 接觸來(lái)源于感覺；⑤ 感覺來(lái)源于參與；⑥ 參與來(lái)源于意愿。當(dāng)客戶考察的兩家公司差不多的時(shí)候，同樣的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)，信任度也相差不多時(shí)，客戶往往注重的是價(jià)格，即性價(jià)比，會(huì)選擇性價(jià)比較高的服務(wù)或產(chǎn)品。任何人購(gòu)買產(chǎn)品，不外乎考慮品牌、品質(zhì)和價(jià)格三個(gè)因素。例如，李嘉誠(chéng)買衣服時(shí)，可能會(huì)首先考慮品牌，這是檔次身份的象征，其次是品質(zhì)，最后才是價(jià)格；而普通農(nóng)民買衣服時(shí)，首先考慮的一定是價(jià)格，其次才是品質(zhì)。在工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中，如果面對(duì)的是國(guó)有單位或者大型外資企業(yè)，價(jià)格一般不會(huì)是合作成敗的決定因素，他們更在乎的是品牌、品質(zhì)、交貨期、服務(wù)質(zhì)量等；如果面對(duì)的是一般的中小型民營(yíng)企業(yè)，價(jià)格的決定作用則會(huì)非常突出，品牌、品質(zhì)會(huì)居于其后。國(guó)外公司在售后服務(wù)的過(guò)程中，一旦超過(guò)保修期提供服務(wù)，就需要企業(yè)先支付其工程師的往返機(jī)票、住宿費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，然后才派出相關(guān)人員提供服務(wù)，并且對(duì)每天的工作量有嚴(yán)格的要求。但是國(guó)內(nèi)的企業(yè)往往可以隨時(shí)提供售后服務(wù)。該因素也是客戶做決定時(shí)會(huì)考慮的重要因素?！景咐縉EC手機(jī)2011年12月，NEC手機(jī)退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面崩盤。2012年3月，NEC筆記本電腦也退出了中國(guó)市場(chǎng)。翻開NEC的歷史，發(fā)現(xiàn)它有三個(gè)第一：一是在日本國(guó)內(nèi)一個(gè)億多人當(dāng)中，NEC的手機(jī)市場(chǎng)份額第一；二是進(jìn)入中國(guó)的外資手機(jī)企業(yè)中，NEC是第一家；三是過(guò)去的大哥大、磚頭一樣的模擬機(jī)都是NEC的產(chǎn)品?？梢姡琋EC擁有良好的技術(shù)，為何不得不退出中國(guó)市場(chǎng)呢？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，原因在于：一是技術(shù)壟斷；二是單一營(yíng)銷。技術(shù)壟斷是一個(gè)原因，在日本人的觀念中，要將一流的技術(shù)留在國(guó)內(nèi)，二流的技術(shù)流到歐美，三流的技術(shù)流到亞洲，被趕出中國(guó)市場(chǎng)是很正常的。第三篇：工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷人的“六變”工業(yè)品營(yíng)銷人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷開道、內(nèi)部營(yíng)銷鋪路，工業(yè)品營(yíng)銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營(yíng)銷的獨(dú)特之處吧。從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神；共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。工業(yè)品營(yíng)銷人，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來(lái)，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理（13個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派。技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說(shuō)，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷資源
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