【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人利益（就是他們所理解的關(guān)系）的作用無(wú)限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益和解決方案，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。不能否認(rèn)，完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實(shí)存在，尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但現(xiàn)在的時(shí)代畢竟大不同了，在反腐敗力度加大的形勢(shì)下，很少有人敢拿著個(gè)人好處卻買了價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過(guò)硬，服務(wù)是否到位，價(jià)格是否合理，解決方案是否先進(jìn)，當(dāng)然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個(gè)品牌相互競(jìng)爭(zhēng)中勝出或比其他供應(yīng)商相差不大的前提下，才有可能談所謂的個(gè)人利益，按照行內(nèi)的說(shuō)法是“拿著不燙手”。所以，要做到以下幾點(diǎn)：198。 第一，滿足客戶公司利益是基礎(chǔ)，非常重要；198。 第二，滿足客戶的個(gè)人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益；198。 第三，客戶特別喜歡自己產(chǎn)品或特別喜歡自己個(gè)人，就更次要了，但如果第一第二的條件，大家都一樣的話，那第三就變得很重要了。工業(yè)品營(yíng)銷的五大誤區(qū)（一）關(guān)系至上論很多營(yíng)銷人員包括企業(yè)老板認(rèn)為，工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。持這種觀點(diǎn)的人忘了關(guān)系營(yíng)銷的最根本基礎(chǔ)—所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷從程序的定制、采購(gòu)談判到簽訂合同，從安裝驗(yàn)收到試用，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過(guò)程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門(如財(cái)務(wù)部門、采購(gòu)部門等)，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊虼吮仨氁钥蛻魹橹行?，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無(wú)益。（二）大額產(chǎn)品等同于大客戶大額產(chǎn)品跟大客戶是兩個(gè)概念，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。區(qū)別對(duì)待大客戶要遵循20/80法則，即20%的大客戶創(chuàng)造80%的效益。同理，廠家要花80%的資源用在20%的大客戶身上，即如何找出這20%并予以重點(diǎn)服務(wù)需要用80%的資源去實(shí)現(xiàn)。（三）抓“大”放“小”1．兩個(gè)極端198。 因?yàn)榭蛻簟按蟆?，就喪失管理原則企業(yè)為“維護(hù)”大客戶而過(guò)度讓步、喪失商業(yè)利益原則，就會(huì)把大客戶變成企業(yè)的“包袱”，這個(gè)包袱甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶分流危害更為嚴(yán)重。198。 因?yàn)榭蛻簟靶　?，就盲目拋棄在作出客戶取舍前，廠家有必要研究小客戶的潛力，或者說(shuō)潛在價(jià)值，如果具備潛在價(jià)值就有必要培育，力爭(zhēng)把其培養(yǎng)成大客戶。否則，看似丟了一個(gè)“芝麻”，實(shí)際上則是丟了一個(gè)“西瓜”，這也是客戶管理的大忌。2．三個(gè)觀念誤區(qū)198。 大額產(chǎn)品（大單）的銷售就是大客戶單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這就是大單銷售、大額產(chǎn)品銷售，銷售過(guò)程非常復(fù)雜，周期非常長(zhǎng)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，一定會(huì)有20%的大客戶，就是每年購(gòu)買產(chǎn)品的金額是所有客戶里面最大的，占到全年銷售的80%，這個(gè)才是真正的大客戶，所以，20/80法則對(duì)于劃分大客戶非常有用。198。 把大量消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)理解為大客戶團(tuán)購(gòu)具有消費(fèi)頻次低、一次消費(fèi)量大等特點(diǎn)，但團(tuán)購(gòu)卻未必忠誠(chéng)企業(yè)。例如，團(tuán)購(gòu)禮品，可能注重追求時(shí)尚，買家們總是流行什么就買什么。因此，不要單純以某一機(jī)會(huì)下的消費(fèi)量來(lái)衡量“大”、“小”客戶，要考慮客戶持續(xù)、恒久為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的能力。198。 把需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶作為大客戶應(yīng)該說(shuō)，在大多數(shù)情況下把這類客戶視為大客戶是對(duì)的。但是否考慮到有這種情況，這種所謂的大客戶的合作條件極為苛刻，例如，壓價(jià)導(dǎo)致微利甚至瀕于無(wú)利、高額通道費(fèi)、高額服務(wù)費(fèi)與維護(hù)費(fèi)用等，擠壓企業(yè)利潤(rùn)非常微薄，甚至還破壞企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序……這種客戶即使很大也很可能是一種“雞肋”客戶。（四）不知道不同客戶需求不同工業(yè)品采購(gòu)客戶參與決策人多，決策過(guò)程復(fù)雜。大體要經(jīng)過(guò)如下程序：198。 使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；198。 技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；198。 部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；198。 決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以，必須針對(duì)各類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。例如，企業(yè)老總最關(guān)心的是利益、效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，如果一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差。（五）品牌無(wú)用論常有一種誤解，認(rèn)為只有在購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)人們才會(huì)關(guān)注品牌，而工業(yè)品行業(yè)是不會(huì)有人在乎品牌的。事實(shí)并非如此，在這方面，英特爾堪稱表率?！景咐勘娝苤?，在PC機(jī)CPU市場(chǎng)上，英特爾一直占據(jù)著80%以上的市場(chǎng)份額。英特爾最大和最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ADM公司，即使在技術(shù)上領(lǐng)先于英特爾2000年，其市場(chǎng)份額也沒(méi)有達(dá)到20%。英特爾公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造計(jì)劃，任何PC機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intel inside”的圖象或標(biāo)識(shí)，那么英特爾就會(huì)為其支付40%的廣告費(fèi)用(這一比例在美國(guó)內(nèi)是30%)?！癐ntel inside”計(jì)劃的成功施行，一方面在最終用戶當(dāng)中樹(shù)立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面限制了PC機(jī)生產(chǎn)商在最終用戶中的品牌影響，使CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對(duì)象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。 以用戶需求為中心的調(diào)研任何產(chǎn)品的銷售，都是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)是市場(chǎng)信息，因此，工業(yè)品的銷售離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查。工業(yè)品面對(duì)的是下游廠家、中間商，是非常理性的消費(fèi)群體，而大眾消費(fèi)品面對(duì)的是普通消費(fèi)者，是眾多理性加感性的混合群體。因此，在“以客戶為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷思想看來(lái)，雖然這兩者都受到一定宏觀環(huán)境的影響，雖然都同樣面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，但它們的調(diào)查重心—客戶調(diào)查上存在非常大的差異。既然如此，工業(yè)品應(yīng)該如何做市場(chǎng)調(diào)查呢？概括起來(lái)可以定義為四個(gè)方面的內(nèi)容。（一）宏觀環(huán)境的調(diào)查1．宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自然環(huán)境的調(diào)查任何產(chǎn)品都處在一個(gè)特定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自然環(huán)境中。其中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時(shí)事政治環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境等，自然環(huán)境包括人文、風(fēng)俗、地理等。在實(shí)際營(yíng)銷中，只有審時(shí)度勢(shì)，才能制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。2．宏觀市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查宏觀市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查包括行業(yè)市場(chǎng)前景、市場(chǎng)總供給和總需求、供需結(jié)構(gòu)、行業(yè)設(shè)備閑置率、贏利企業(yè)比率、整體的贏利率、虧損率、行業(yè)銷售費(fèi)用率等。198。 行業(yè)總體供需狀況從總體上說(shuō)，社會(huì)總供給等于社會(huì)總需求，但對(duì)于特定的行業(yè)來(lái)說(shuō)，其供需狀況反映了該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，是企業(yè)新品上市、產(chǎn)業(yè)介入的重要依據(jù)。198。 產(chǎn)品的供需結(jié)構(gòu)特別是對(duì)于一些小型企業(yè)來(lái)講，如何及時(shí)有效地調(diào)整產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)，集中資源，以小勝大，市場(chǎng)調(diào)查的作用顯得尤為重要。198。 影響行業(yè)供需變化的因素這是研究整個(gè)行業(yè)發(fā)展變動(dòng)趨勢(shì)，進(jìn)行正確市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要基礎(chǔ)。例如，對(duì)于中國(guó)紡織市場(chǎng)而言，國(guó)際配額的取消、WTO的深入、紡織關(guān)稅的進(jìn)一步降低等，都會(huì)給紡織業(yè)帶來(lái)影響。（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查1．宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查主要指現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)格局，是自由競(jìng)爭(zhēng)還是壟斷？是多頭壟斷還是群雄逐鹿？在這個(gè)行業(yè)坐標(biāo)系中，自身的坐標(biāo)點(diǎn)在哪里？處于這個(gè)位置，應(yīng)該選定什么樣的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略？是目標(biāo)集中、差異化還是低成本領(lǐng)先？2．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查主要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、價(jià)格狀況、盈利狀況等。在這些方面的調(diào)查中，可以設(shè)置一些能夠量化的指標(biāo)，確定指標(biāo)權(quán)重，然后根據(jù)各指標(biāo)比較結(jié)果描繪出自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇正確的市場(chǎng)策略。3．潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品的調(diào)查通過(guò)對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展變動(dòng)方向等方面的調(diào)查，對(duì)替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查，明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，從而在營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、行業(yè)介入等方面避重就輕，準(zhǔn)確決策。 （三）客戶調(diào)查對(duì)于工業(yè)中間品來(lái)說(shuō)，客戶相對(duì)較少，合作時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)于客戶的把握和維護(hù)顯得尤為重要。而按照20/80法則，即企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶，因此，如何找出這20%，并予以重點(diǎn)服務(wù)，就成為客戶調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。1．客戶基本情況調(diào)查例如，客戶地址、名稱、負(fù)責(zé)人、企業(yè)規(guī)模、年銷售收入等。對(duì)客戶做分類調(diào)查，建立客戶檔案。當(dāng)然，最好能上CRM軟件，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和維護(hù)。2．應(yīng)重點(diǎn)做以下幾方面的調(diào)查198。 資信調(diào)查根據(jù)合作歷史，對(duì)客戶做出信用等級(jí)評(píng)估。198。 贏利能力調(diào)查主要調(diào)查客戶最近三年的利稅額、銷售利潤(rùn)率等一些財(cái)務(wù)指標(biāo)。198。 抗風(fēng)險(xiǎn)能力調(diào)查主要調(diào)查客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，例如對(duì)“速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率”等指標(biāo)的調(diào)查。198。 發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查主要是了解客戶近期是否會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，是否會(huì)上新的設(shè)備，是否會(huì)轉(zhuǎn)產(chǎn)等。這些都是降低合作風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大合作范圍和深度的重要依據(jù)。198。 客戶滿意度調(diào)查調(diào)查客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，這是規(guī)范服務(wù)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量和改進(jìn)生產(chǎn)工藝的重要依據(jù)。有時(shí)，甚至可以派出專門的技術(shù)人員進(jìn)駐客戶單位，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的生產(chǎn)指導(dǎo)，例如，上海寶鋼就經(jīng)常派出專門的技術(shù)人員到小鴨、小天鵝等廠家指導(dǎo)生產(chǎn)。（四）產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查1．對(duì)于存在特定交易場(chǎng)所產(chǎn)品的全面把握對(duì)于工業(yè)中間品而言，交易的渠道比較簡(jiǎn)單，基本上都是直銷。但是對(duì)于一些存在特定交易場(chǎng)所產(chǎn)品，例如，鋼材、紡織品等，必須對(duì)這個(gè)交易場(chǎng)所有一個(gè)較為全面的把握，包括調(diào)查廠家情況、經(jīng)銷商情況、購(gòu)買者情況、產(chǎn)品情況等。通過(guò)對(duì)這些市場(chǎng)適時(shí)的調(diào)查跟蹤，可以使廠家更貼近市場(chǎng)，更能把握市場(chǎng)脈搏，從而及時(shí)地調(diào)整產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià)格等經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。2．產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查方法工業(yè)品調(diào)查方式很多，常用的主要有以下幾種：198。 專業(yè)刊物、雜志在行業(yè)宏觀形勢(shì)和運(yùn)營(yíng)狀況的研究中，專業(yè)媒體是必不可少的工具，特別是在了解一些專業(yè)性、時(shí)事性較強(qiáng)的信息上，尤為如此，例如，國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定以及業(yè)內(nèi)近期的比較有影響的大事件的了解，可以通過(guò)專業(yè)刊物非常輕松及時(shí)地得到。198。 行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)網(wǎng)站在信息時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)是最快捷、最直接、最有效的工具之一。198。 行業(yè)展會(huì)通過(guò)展會(huì)不但可以與客戶面對(duì)面地進(jìn)行交流，達(dá)成合作意向，而且還可以搜集更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面的信息。198。 問(wèn)卷調(diào)查工業(yè)品調(diào)查中，對(duì)于一些特殊的行業(yè)，問(wèn)卷調(diào)查同樣不失為一種好的調(diào)查方式。特別是在對(duì)交易市場(chǎng)調(diào)查中，通過(guò)問(wèn)卷可以非常容易了解市場(chǎng)中經(jīng)銷商、客戶等構(gòu)成、交易量的大小等信息。同時(shí)，通過(guò)專業(yè)媒體也可以做問(wèn)卷調(diào)查。198。 專家訪談通過(guò)對(duì)企業(yè)高層、院系教授等業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的訪談，可以及時(shí)了解到業(yè)內(nèi)一些前沿信息，甚至主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)信息。198。 企業(yè)銷售人員的信息反饋通過(guò)市場(chǎng)一線人員搜集的信息可能更準(zhǔn)確，更全面。具體辦法可以在銷售考核中出臺(tái)相關(guān)的政策激勵(lì)或?qū)I(yè)務(wù)員進(jìn)行強(qiáng)制要求。例如，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集，可以給業(yè)務(wù)員下發(fā)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表”，然后在月底回收、分析。198。 其他形式例如，電話訪談、向?qū)I(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司購(gòu)買資料等。總之，在工業(yè)品營(yíng)銷中，“宏觀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、交易場(chǎng)所”等市場(chǎng)信息是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策等制定的重要基礎(chǔ)。現(xiàn)代企業(yè)只有整合多種調(diào)查途徑和方法，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，才能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境里準(zhǔn)確決策，順?biāo)兄?。核心?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造 （一）挖掘優(yōu)勢(shì)企業(yè)要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能在市場(chǎng)上立于不敗之地，這個(gè)優(yōu)勢(shì)必須具備兩個(gè)特性，即一是要有市場(chǎng)需求，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿到自己的這些優(yōu)勢(shì)。1．影響工業(yè)品采購(gòu)的八項(xiàng)因素影響工業(yè)品采購(gòu)一般有以下八項(xiàng)因素：198。 品牌工業(yè)品行業(yè)采購(gòu)最看重的是品牌，一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大。因?yàn)橐话愎I(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對(duì)較長(zhǎng)，廠家不敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試。198。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是證明一個(gè)產(chǎn)品是不是真正意義上過(guò)關(guān)的前提和門檻。產(chǎn)品質(zhì)量不能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是不可能引起采購(gòu)商的興趣的。例如，IT集成行業(yè)客戶采購(gòu)更加在乎的不是價(jià)格、服務(wù)，他們往往有其注重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性，微軟在這上面就嘗到了甜頭。198。 售后服務(wù)工業(yè)品一般使用周期較長(zhǎng)，誰(shuí)也不能保證產(chǎn)品使用過(guò)程中沒(méi)有故障發(fā)生。因此，工業(yè)品行業(yè)里還特別注重售后服務(wù)，售后服務(wù)完善無(wú)疑也是采購(gòu)商非常關(guān)注的因素。198。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系指的是一個(gè)企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也可以通過(guò)企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系來(lái)加以佐證。開(kāi)發(fā)客戶階段，采購(gòu)商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關(guān)系，很難讓項(xiàng)目順利進(jìn)行下去。198。 產(chǎn)品性能工業(yè)品的性能自然是采購(gòu)商最關(guān)注的起碼標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品性能這一關(guān)，他們肯定是不會(huì)馬虎的，因?yàn)樗麄兛刹幌牖ㄥX買一件性能差的產(chǎn)品。198。 快速解決方案快速解決方案越來(lái)越成為一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。很多企業(yè)都在快字上下工夫，搶占市場(chǎng)占有率。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品行業(yè)也是如此。要是不能在第一時(shí)間為客戶提出解決方案，服務(wù)支持跟不上都會(huì)影響到與客戶關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。198。 價(jià)格價(jià)格，是最直白的標(biāo)準(zhǔn)了。一般采購(gòu)商都有這種心理，其他都沒(méi)有問(wèn)題了，即“你可不可以降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)，我們就成交”。因此，價(jià)格也是一個(gè)不可忽視的標(biāo)準(zhǔn)之一。工業(yè)品行業(yè)常見(jiàn)的價(jià)格敏感型客戶就特別關(guān)注價(jià)格。198。 供貨能力供貨能力是采購(gòu)商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力，否則就會(huì)影響到企業(yè)的利益。【案例】老張是一個(gè)中央空調(diào)配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般客戶對(duì)中央空調(diào)配件供應(yīng)商選擇都比較穩(wěn)定。他通過(guò)對(duì)行業(yè)中客戶對(duì)中央空調(diào)使用情況的調(diào)產(chǎn)后發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中的一個(gè)關(guān)鍵配件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。但是，這個(gè)配件對(duì)整個(gè)設(shè)備的影響在一年之內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)漏水現(xiàn)象時(shí)，客戶才會(huì)被動(dòng)地選擇更換，因此在一般情況下這一潛在的質(zhì)量問(wèn)題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)。 發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題之后，老張沒(méi)有開(kāi)門見(jiàn)山地向客戶推銷自己的產(chǎn)品，而是到公司后，與技術(shù)人員一同制定了一套針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的技術(shù)改進(jìn)方案，在充分評(píng)估研究之后向該客戶提供了初步的技術(shù)方案?？蛻艨吹竭@個(gè)分析報(bào)告后，感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，最后就決定同老張展開(kāi)進(jìn)一步的技術(shù)交流、性能評(píng)估等。 在