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正文內(nèi)容

大客戶銷售與顧問技術53(編輯修改稿)

2025-03-09 13:44 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 問問題的技巧( 1) ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題: 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的,對方只用簡短的一句話來回答的。 例句: 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動,可以贈送電話機,你知道嗎? 開放性的問題: “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”,對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句: 你感覺, ADSL為什么銷售不好呢? 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與,制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧( 3) w s w漏斗式技巧 Why 為什么? (開放問題為主) Say 自我表訴 Why 為什么? (封閉問題為主) W:你為什么要買車呢? S:這是一個明智的選擇 W:買車能給你帶來多大 的幫助呢? 三個注意點 問題 必須有邏輯性; 開放式問題為主,打開客戶的話題,封閉式問題為輔,來鎖定你關心的話題; 必須有要有 SAY的內(nèi)容,來拉進與客戶之間的距離,這是熔化劑; 第一個 WHY 你問大問題,再問小問題; 先問容易回答的問題,再問比較難以回答的問題或敏感性的問題; 問問題一定要有邏輯性; 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題; SAY 贊美; PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話;(總結(jié)幾點內(nèi)容) 墊
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