大客戶銷售與顧問技術53(編輯修改稿)
2025-03-09 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 墊
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