大客戶專業(yè)銷售技術(shù)及顧問(wèn)技術(shù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 20:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 8. c 理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺(jué)來(lái)判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動(dòng)論者 重實(shí)際．具體、事實(shí)的看法 堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價(jià)值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)； 角色溝通方式 分析論 ?說(shuō) ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動(dòng)論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動(dòng) ?雞婆型人格特質(zhì) 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售心得感悟 …… 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！ 了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖 行長(zhǎng) 副行長(zhǎng) 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟(jì)買家 B、 技術(shù)買家 C、 實(shí)用買家 D、 實(shí)際買家 E、教練買家 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買家 教練買家 誰(shuí)是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問(wèn) 提問(wèn)的技巧 問(wèn) 聽(tīng) 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY
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