課件2大客戶與顧問式銷售技術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 制定策略 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； 重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧 的設(shè)計 1．信任合作為基礎(chǔ) 2．開放中立的提問 3．開放引導(dǎo) 4．封閉性的問題 5．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問
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