【正文】 15:30:0915:30:0915:303/26/2023 3:30:09 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 3時 30分 9秒 15:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 自信、迅速而不急躁。 Power Sales 64 要求承諾與締結 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 Power Sales 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 ? 說明重要的 Benefits 時 ,應 逐項取得客戶的同意。 ? 當你需作 「成本分析」時。 ? 銷售技巧。 Power Sales 12 對象尋求 Prospecting ?「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準備 ? 產品型錄 ? Approach Book ? 相關新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預約及訪談性質 調查性質 ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 Power Sales 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關鍵或關聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問技巧 ? 調適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問時應注意事項 ? ?詢問的重點應明確化。 Power Sales 48 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競爭對手。 ? 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術」。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 下午 3時 30分 9秒 15:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 善用 Reference。 ? 協(xié)調內部相關部門 , 以利支援。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 ? 加深客戶某些特定的需求。 Power Sales Y2K銷售駭客 Power Sales 鴻興資訊 TMS Information Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 Power Sales 2 關於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務銷售人員說 : 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。 ? 引發(fā)客戶的需求。 Power Sales 49 Demo 前注意事項 ? 務必請「決策者」參與。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 Power Sales 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競爭者教育或自我認知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. Power Sales 70 如何面對 抗拒 ? 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢問 Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! Power Sales 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 ? 設身處地 ? 鼓勵客戶說出真正疑慮 ? 回答問題 ? 確認對問題已經作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? Power Sales 73 Objection Handling 常用語法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問 法 ? 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... Power Sales 74 Close 刺激購買慾望 ? 引導準客戶描繪其購買後 所產生的 Benefit。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. Power Sales 133 銷售計劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions Power Sales 134 銷售位置 酸性測試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 Power Sales 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13511016923 13511076592 13709213682 13709259893 Power Sales ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 26日星期日 下午 3時 30分 9秒 15:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時 30分 :30March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:30:0915:30:0915:303/26/2023 3:30:09 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 Power Sales 80 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 Always be closing .......... Power Sales 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購買訊號」。 ? 當客戶「委決不下」時。 2. 回顧客戶的需求。 ?? 避免單方向的連串詢問。 ? 本公司與其它公司的產品知識。 ? 當客戶 「提出異議」時。 Power Sales 50 Demo 中注意事項 ? 將焦點置於「決策者」。在追求的整個階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 累積小的 YES YES Power Sales 75 Close 掌握購買訊息