【正文】 p 考慮多大的戶型？p 從哪個區(qū)域過來的？p ……中場問p 這是整個接待過程中最精彩部分p 目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。p 一般而言有三種發(fā)問方式：p先問再推介p先推介再問p混合發(fā)問異議問p 面對異議巧妙發(fā)問p 這部分技巧在后面分享22：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流溝通技巧（ 1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 二、交流溝通技巧（ 1）案例 1◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有 6000元？ ”● 銷： “ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了● “ 如果我是您，我也會這樣的 ……”● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 ……”● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 )二、交流溝通技巧（ 1）案例 2◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ”● 銷： “ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶加深感情二、交流溝通技巧（ 2）交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆ 微笑必須運用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意二、交流溝通技巧（ 3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等；★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★ 對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；★ 詢問購房的優(yōu)惠程度；★ 對目前自己正住的房子表示不滿；★ 向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前；★ 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；★ 對公司或樓盤提出某些異議。二、交流溝通技巧（ 3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。二、交流溝通技巧（ 3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★ 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；★ 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏?！?多稱呼客人的姓名?！?語言簡練，表達(dá)清晰?！?多些微笑，從客戶的角度考慮問題?！?與客戶產(chǎn)生共鳴感?！?千萬別插嘴打斷客人的說話?！?合理批評，巧妙稱贊。◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語?！?學(xué)會使用成語和幽默。v 少用否定句，多用肯定句。167。 客： “100 左右的還有沒有？ ”167。 銷： “ 沒有了 ”167。 銷： “ 對不起， 100平米的沒有了，但是 90多的三房我覺得會不會更適合您？ ”v 巧妙使用轉(zhuǎn)折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點。 “ 對……同時 ……”167。 客： “ 客廳好像小氣了點。 ”167。 銷： “ 對，如果客廳開間再大點就完美了。同時您想過沒有， 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會現(xiàn)梁。 ……”小知識：與客戶溝通語言技巧√23：價格談判技巧技巧篇：第三節(jié)三、價格談判技巧（ 1） 不要掉入 “ 價格陷阱 ”何謂 “ 價格陷阱 ”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。切記：★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ”先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！三、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ”分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作 “ 買生活方式 ” 來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！技巧： 價值強調(diào)類比說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ……” “ 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ”價值羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦 ……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置 ……，將來裝修能省您一大筆錢。 ”銷售話術(shù)?練習(xí)：各項目的核心價值簡單描述三、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ”幫客戶算賬做對比分析★ 一算綜合性價比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競爭樓盤對比分析帳。用 提問法弄清緣由● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ”● 銷： “ 您認(rèn)為什么價格比較合適？ ”◎ 客： “ 請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ”● 銷： “ 沒有。 ”小常識： “ 兩點式 ” 談話法原