【文章內(nèi)容簡介】 要介紹客戶的利益）“由于這項 ―― 你就能夠 ―― 也就是說 ―― ”。也就是說，說什么最重要，因?yàn)樗卮鹆丝蛻粑凑f出口的問題：“那有如何？”。 6. 敘述產(chǎn)品功能而不談產(chǎn)品利益，或者只去談客戶沒有興趣的利益，是扼殺銷售對話最快的方式。 7. 作產(chǎn)品展示的，假象的力量是無窮的，通過栩栩如生的描述，讓客戶感覺到已經(jīng)在使用產(chǎn)品時帶來的快樂等。如：“你的員工會因這臺機(jī)器無聲，以及不用維修而看到愉快?！? “你只要用這軟件，只需按一鍵，就可以看到昨天所有的銷售資料。” 8. 現(xiàn)向客戶表明你的產(chǎn)品也會有弱的一面，這樣當(dāng)競爭者在展示會上攻擊你的弱點(diǎn)時，效果就會大打折扣。 9. 解說自己的弱點(diǎn)時，可以告訴客戶他們的主要需求已能達(dá)到，那些缺點(diǎn)并不重要。 讓客戶的購買體溫上升 收集各種有關(guān)產(chǎn)品的報道， 提供給顧客 TDPPR公式 ： ? Time時間 ? Date日期 ? Place地點(diǎn) ? Person人員 ? Reason理由 正確處理拒絕和反對意見 拒絕表示有興趣，顧客的拒絕和反對往往成為他們購買的理由，你須正確圓滿的解決 第七章 處理拒絕的態(tài)度和方法： 1. 被拒絕是你工作的一部分； 2. 眼光放在長遠(yuǎn)之處； 3. 對你的痛苦有所覺悟； 4. 了解別人為什么對你那么惡劣； 5. 將你的本身和你的角色分開； 6. 將拒絕視為兩個人在某一時間的互動行為及角色不同而已； 7. 將拒絕視為無價的教訓(xùn)； 8. 看看自己的成就； 9. 讓身心休息一下； 10. 了解成功的百分比； 11. 跟家人和朋友分享你的感覺； 12. 了解這一行業(yè)的景氣循環(huán)； 13. 當(dāng)你在低潮時，更應(yīng)該努力準(zhǔn)備迎接下一波高潮； 14. 找心理醫(yī)生聊聊； 答復(fù)反對意見的六大法則： 1. 價格 2. 功能表現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售人員就是那些能夠透徹思考客戶不買的理由，然后提出有力的證據(jù)巧妙的進(jìn)行反駁?。”M量做到胸有成竹的去面對每一次的銷售過程?。? 3. 售后服務(wù) 4. 競爭 5. 支援 6. 保證及保障 最優(yōu)秀的銷售人員就是那些 能夠透徹思考客戶不買的理由， 然后提出有力的證據(jù)巧妙的進(jìn)行反駁！ 盡量做到胸有成竹的去面對每一次的銷售過程！ ?反對意見是必定有合理答案的疑問，而‘限制條件’是客戶真正無法購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。如：企業(yè)要停止?fàn)I業(yè)了或已經(jīng)剛買跟你一樣的產(chǎn)品這就是限制條件；而比如人壽保險年費(fèi)用要 2萬元，一次性付清的交易條件會比較難達(dá)成，但若每月或每季的結(jié)算，就可解決反對意見的疑慮。 回答反對意見的時機(jī)： ? 就是在反對意見還沒有出現(xiàn)之前；先發(fā)制人的策略，如：顧客面對價格貴，但產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)很好的狀況下，銷售員可以用‘為什么有這么多的公司購買這項產(chǎn)品的問題來應(yīng)對客戶對價格高的借口。 ? 在銷售簡報初期出現(xiàn)之時。特別是關(guān)系到公司誠信或服務(wù)時，一定要給客戶滿意的答復(fù)并給你肯定的回應(yīng)。 ? 在產(chǎn)品介紹之時。面對客戶的提問要逐一解答。 ? 產(chǎn)品介紹的后期。讓客戶等一下，完成介紹后給予解答。 ? 永遠(yuǎn)不要提起。應(yīng)有些問題使客戶為了表示它在注意聽，故對此就不要再提。 回復(fù)反對意見要用問 ： ? ‘太貴了’‘這是一個很好的問題，當(dāng)你知道他為什么會這么貴嗎？’ ? 馮先生，你顯然有很好的理由這么說；我能請教你那是什么理由嗎？ ? 一定要認(rèn)真聆聽并禮貌的回復(fù)。上面的顯然與這是個很好的問題等。 反對意見的共同行成 認(rèn)真、逐字規(guī)劃你的開場白， 這是打開銷售的金鑰匙 降低初期抗拒心理的辦法： 1. 要求資訊：客戶要求你給資訊，你應(yīng)滿足他，并問是不是你想要的。 2. 客觀的反對意見：要回答并提供證據(jù)說明：‘誰說的’‘有什么證明’。 3. 主觀的反對意見：是對銷售員有意見也許過多的自己，要知道顧客不管是現(xiàn)在還是在將來他們只對自己有興趣。 4. 借口：可能是客戶太忙、心情不好。 5. 炫耀的反對意見：客戶認(rèn)為對你的產(chǎn)品行業(yè)很熟悉，你的任務(wù)就是讓他爽。 6. 惡意的反對意見：你應(yīng)“我完全了解你的感受，假如站在你的立場我也會這樣想?！? 7. 藏在心理的反對意見：若你發(fā)現(xiàn)不了，這將是很危險的。 剩余反對意見的處理辦法： ? 若無法繼續(xù)談話時你就問：“馮先生，你似乎心理還有一些疑問讓你不愿意繼續(xù)溝通下去，我可以請問這是為什么嗎？ ? 承認(rèn)失敗再以請教的方式問對方。 ? 最后的掙扎拒絕：如：“我怎么知道這是最好的？” ? 價格很少成為反對理由。你要發(fā)掘產(chǎn)品的附加值，讓客戶物超所值感。 銷售過程中唯一可以施壓的地方就是， 問完一個關(guān)鍵問題時，保持沉默。 成交，推銷的壓軸好戲 做任何事情前， 一定要完成先決條件 第八章 成交須知： 1. 客戶一定渴望得到你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。就是欲望達(dá)到極點(diǎn)。 2. 客戶一定要相信你和你的公司。 3. 客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)有需要。 4. 客戶必須懂得如何使用該產(chǎn)品。 5. 客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。 6. 客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。 7. 銷售人員表現(xiàn)的很熱心； 8. 銷售人員要有扎實(shí)的成交技巧。‘去睡覺’，‘你 9點(diǎn)睡還是9點(diǎn)半’ 9. 銷售人員必須在聽到拒絕之后仍繼續(xù)銷售。 10. 銷售人員必須在請求成交后保持沉默。 成交時應(yīng)避免的錯誤： ? 爭辯。你的責(zé)任是贏得顧客，而非贏得爭辯； ? 表達(dá)個人意見。妥善表達(dá)你的宗教及政治觀點(diǎn)?。?！ ? 攻擊對手。莎士比亞“玫瑰的香氣仍會縈繞在送花人的手中”。 ? 夸大銷售。記住“信任是最后促成買賣最重要的催化劑”。 ? 逾越權(quán)限，輕許諾言。你不但要作對的事，還要避免做錯的事； 成交的障礙 ： ? 負(fù)面的期望。預(yù)設(shè)客戶不會購買，記住“永遠(yuǎn)假象這位客戶即將購買” ? 缺乏誠意。發(fā)生在銷售人員對傭金的期望高過客戶及其處境，“客戶能在人海中嗅出任何缺乏誠意的跡象”。 ? 你和未來客戶頻道不同，沒有交集。話不投機(jī)，告知請專家來談?wù)劊。? ? 你和客戶之間的個人沖突。只有客戶喜歡你才會購買。 只有當(dāng)你對自己的產(chǎn)品感到無限熱忱， 并能轉(zhuǎn)達(dá)到每個客戶心中時，銷售才算完成。 抓住購買的信號 ： 1. 問你價格和交易條件的問題。 2. 詢問你更多有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題。 3. 詢問交貨日期，地點(diǎn)問題。 4. 調(diào)整姿勢，或該變肢體言語。你的也要作相應(yīng)的調(diào)整， 5. 深思或揉下巴姿勢等，揉下巴 95％是肯定價格了。 6. 當(dāng)客戶開始計算數(shù)字時。 7. 突然客戶態(tài)度變的友善時。 8. 當(dāng)客戶提出一些障眼法或疑問時；如：“我怎知這是最好的條件？”“價格能否再優(yōu)惠點(diǎn)” 客戶的訊號中 7％文字， 38％說話語氣， 55％的訊號是由肢體語言傳達(dá)的 學(xué)會閉嘴 ： 客戶都抱怨銷售人員話太多， 話多會導(dǎo)致你銷售的失敗； 你應(yīng)該花多一點(diǎn)的時間去觀察別人， 留意肢體語言及面部表情的變化。 十種強(qiáng)效的成交技巧 ： 1. “我要考慮一下”成交法。 ? 你可以說“馮先生，很明顯你會說要考慮一下，除非你對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完沉默，留時間給客戶回答 ? “你說的對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下” ? 接下來你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮？ ? “馮先生，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意考慮二字要慢慢說出。 ? 他們以為你要離開，故會說“你放心吧”。 ? 此時你應(yīng)接著說：“馮先生，你這樣說不是趕我走吧？我的意思是你要考慮一下不是只是為了躲避我吧？” 你的表現(xiàn)的明白他們耍何花招；并有力的推一把。 ? 你可以問“馮先生，我剛才是漏講了什么或是沒有解釋清楚，導(dǎo)致你要考慮一下呢？是我們的價格嗎？”來打破考慮一下的場面。 “太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法 ? 銷售中經(jīng)常會遇到客戶說：“價格比我預(yù)期的高太多了”?；颉拔覜]想過會有這么高的價格”。 ? 在這種情況下你第一步應(yīng)區(qū)分你的價格與客戶預(yù)期價格之間的差額； ? 如：價差 2023元，可分解到每天多花多少， “不景氣”成交法 ? 李嘉誠別人買進(jìn)你賣出的原則 。 “沒有預(yù)算”成交法 ? 他的權(quán)力及公司的靈活性等等 鮑威爾成交法 ? 拖延一項決定比做錯某項決定更浪費(fèi)財富及資源。注意你的決定就是客戶的 . “一分錢一份貨”成交法 “別家可能更便宜”的成交法 “十倍測試”成交法，就