【正文】 235Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 44分 30秒 02:44:305 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 上午 2時(shí) 44分 30秒 02:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:3002:44Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 44分 30秒 02:44:305 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:3002:44:30March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :44:3002:44Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 43. 不要為了會(huì)議而犧牲跟家人相處的重要時(shí)間，即使是跟老板開會(huì)。 41. 不要猜人家心里怎么想。 44. 電子郵件？先生，我沒有時(shí)間去趕時(shí)髦，作這些網(wǎng)際，網(wǎng)絡(luò)的玩意兒，你能不能用快遞寄給我？ 38. 應(yīng)該事先約定，禁止這樣的反應(yīng)。我還準(zhǔn)備帶最近八期的產(chǎn)業(yè)期刊，打算度假時(shí)看。 我跟李奇離開客戶的公司。 張先生：謝謝你，李奇，你真是很能體諒人。 張先生：我問你一個(gè)問題，李奇，如果我們這星期決定下定單，你能不能在 10天內(nèi)交貨，而不是一般的兩星期。 36. 價(jià)格永遠(yuǎn)不是問題，反問對方的問題。這也是提出反問的反機(jī)會(huì)，可以讓你撐握會(huì)議。 30. 你應(yīng)該問“接下來了？” 31. 你在講話前，應(yīng)該先請聯(lián)絡(luò)人報(bào)告你的付出與貢獻(xiàn)，尤其是他為何覺得他的產(chǎn)品可以消除痛苦。 采購經(jīng)理：如果不是價(jià)格問題，也許我們可以合作。 34. 我了解，我今年情況也不太好。 33. 謝謝，張先生，這真是最好的恭維。而且如果你要在價(jià)格上讓步，最好是以其他相同的價(jià)值的事物交換。 28. 李奇，你不應(yīng)該采取防御的姿態(tài)。 26. 李奇，你又沒有用問句來回答問句。使用科技設(shè)備，要備妥備份器材。你覺得呢？ 22. 你對接待人員表示尊重，他們就會(huì)協(xié)助你。 28. 我可以理解你必須精打細(xì)算，王先生，但是你不認(rèn)為 278美元很值得嗎？王先生：這實(shí)在是超出我們的預(yù)算。 26. 我知道你們在右能沒有預(yù)算上的問題。！好吧，大家傳閱幻燈片，對著燈光看也是一樣的（ 25分鐘后） 王先生：不錯(cuò)。李奇，你從這次被拒絕中學(xué)到什么呢？ 22. 嗨！朱恩，告訴王先生說老李來了。錯(cuò)失使用負(fù)面反問的大好機(jī)會(huì)。 17. 買方購買的不是產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)，他們要的是避免或減少痛苦的方法。 下一個(gè)買方，李奇已經(jīng)有先約。 ，我想你們應(yīng)該買得起。 ，我想花幾分鐘的時(shí)間，跟你介紹 XYZ機(jī)械公司，我們是世界上最好的機(jī)械工廠，我們的機(jī)械（花五分鐘介紹產(chǎn)品）。 帶嘲謔的俏皮話，你可能當(dāng)場就被請出去。上午十一點(diǎn)半，我們來到下一家公司，買方也來見李奇，我在大廳。貴公司誰負(fù)責(zé)機(jī)械采購？ 秘書：你有先約時(shí)間嗎？ ，但我確定只要你告訴他我賣的是什么，他就會(huì)見我。 上午 10點(diǎn)半。更不能無端指責(zé)公司的政策。 ABC公司一定接到許多開發(fā)業(yè)務(wù)的電話，ZYGON工廠可能從沒有推銷員打電話來。 4. 每過一天，你離失去這個(gè)客戶又接近一天。 1. 你為什么不先打電話給我，你越是擔(dān)心，麻煩就越多。（暫停）當(dāng)然，我可以在電話上跟你說明（ 3分鐘）（暫停）當(dāng)然我會(huì)再打電話給你，謝謝。 6. 下班之前我必須打幾通電話，這里有電話號碼簿，看看能不能找也一家公司試試看。 3. 我也做了分類，黃色卡片的我認(rèn)為是不錯(cuò)的構(gòu)想，藍(lán)色的卡片就比較沒那么好。第二天上午9點(diǎn) 10分，你到李奇辦公室。在行業(yè)內(nèi) 6. 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 人脈既是金錢 得罪一個(gè)客戶就會(huì)，就會(huì)得罪 250個(gè)客戶 第十章 挖掘黃金未來客戶 ： 1. 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求 2. 你的產(chǎn)品服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系。 ●指導(dǎo)原則 ?有趣 ?客戶拒絕約談的方法以及你的對策。 與買方約定見面的 16個(gè)策略 ●不深入探問： ?建立初步共識 ?探問對方的痛苦；準(zhǔn)備 7到 10個(gè)問題，讓買方覺得遇到痛苦 ?約定見面的時(shí)間 ?衡量買方對這次約談的重視程度。 6. 克服你的內(nèi)心障礙。 突破接待人員的 8種策略 ： 1. 語氣好像是打給好朋友的 2. 將接待小姐變成你的盟友。不要讓他們等過 17秒 5. 為名字總結(jié)。 “沒有預(yù)算”成交法 ? 他的權(quán)力及公司的靈活性等等 鮑威爾成交法 ? 拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)某項(xiàng)決定更浪費(fèi)財(cái)富及資源。 ? 你可以問“馮先生，我剛才是漏講了什么或是沒有解釋清楚，導(dǎo)致你要考慮一下呢？是我們的價(jià)格嗎？”來打破考慮一下的場面。 十種強(qiáng)效的成交技巧 ： 1. “我要考慮一下”成交法。你的也要作相應(yīng)的調(diào)整， 5. 深思或揉下巴姿勢等，揉下巴 95％是肯定價(jià)格了。 抓住購買的信號 ： 1. 問你價(jià)格和交易條件的問題。 ? 你和未來客戶頻道不同，沒有交集。 ? 逾越權(quán)限，輕許諾言。妥善表達(dá)你的宗教及政治觀點(diǎn)?。?！ ? 攻擊對手?！ニX’，‘你 9點(diǎn)睡還是9點(diǎn)半’ 9. 銷售人員必須在聽到拒絕之后仍繼續(xù)銷售。 4. 客戶必須懂得如何使用該產(chǎn)品。 成交，推銷的壓軸好戲 做任何事情前， 一定要完成先決條件 第八章 成交須知： 1. 客戶一定渴望得到你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。 剩余反對意見的處理辦法： ? 若無法繼續(xù)談話時(shí)你就問：“馮先生，你似乎心理還有一些疑問讓你不愿意繼續(xù)溝通下去，我可以請問這是為什么嗎？ ? 承認(rèn)失敗再以請教的方式問對方。 4. 借口：可能是客戶太忙、心情不好。上面的顯然與這是個(gè)很好的問題等。讓客戶等一下，完成介紹后給予解答。特別是關(guān)系到公司誠信或服務(wù)時(shí)，一定要給客戶滿意的答復(fù)并給你肯定的回應(yīng)。 讓客戶的購買體溫上升 收集各種有關(guān)產(chǎn)品的報(bào)道， 提供給顧客 TDPPR公式 ： ? Time時(shí)間 ? Date日期 ? Place地點(diǎn) ? Person人員 ? Reason理由 正確處理拒絕和反對意見 拒絕表示有興趣，顧客的拒絕和反對往往成為他們購買的理由，你須正確圓滿的解決 第七章 處理拒絕的態(tài)度和方法： 1. 被拒絕是你工作的一部分； 2. 眼光放在長遠(yuǎn)之處； 3. 對你的痛苦有所覺悟； 4. 了解別人為什么對你那么惡劣； 5. 將你的本身和你的角色分開； 6. 將拒絕視為兩個(gè)人在某一時(shí)間的互動(dòng)行為及角色不同而已； 7. 將拒絕視為無價(jià)的教訓(xùn)； 8. 看看自己的成就； 9. 讓身心休息一下； 10. 了解成功的百分比； 11. 跟家人和朋友分享你的感覺； 12. 了解這一行業(yè)的景氣循環(huán)； 13. 當(dāng)你在低潮時(shí)，更應(yīng)該努力準(zhǔn)備迎接下一波高潮； 14. 找心理醫(yī)生聊聊； 答復(fù)反對意見的六大法則： 1. 價(jià)格 2. 功能表現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售人員就是那些能夠透徹思考客戶不買的理由，然后提出有力的證據(jù)巧妙的進(jìn)行反駁??！盡量做到胸有成竹的去面對每一次的銷售過程??！ 3. 售后服務(wù) 4. 競爭 5. 支援 6. 保證及保障 最優(yōu)秀的銷售人員就是那些 能夠透徹思考客戶不買的理由， 然后提出有力的證據(jù)巧妙的進(jìn)行反駁！ 盡量做到胸有成竹的去面對每一次的銷售過程！ ?反對意見是必定有合理答案的疑問，而‘限制條件’是客戶真正無法購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。如：“你的員工會(huì)因這臺機(jī)器無聲，以及不用維修而看到愉快。 5. 展示的三個(gè)簡單步驟：（ 介紹產(chǎn)品的功能； 產(chǎn)品的利益；最后要介紹客戶的利益）“由于這項(xiàng) ―― 你就能夠 ―― 也就是說 ―― ”。 產(chǎn)品介紹的流程： 最好的開始方式就是重新確認(rèn)一遍你和你的客戶共同定義出來的問題和目標(biāo)。 4. 結(jié)束：一定要回答他的問題，并且從她那里獲得購買行動(dòng)的承諾。 6. 事先準(zhǔn)備：每一次推銷前都告訴自己要好好聆聽； 7. 設(shè)定目標(biāo)：拜訪買方就是要多了解他的價(jià)值觀、習(xí)慣、需求、弱點(diǎn)等。最精確的?！@話怎么