員工培訓(xùn)系列如何做好銷售篇1(文件)
【正文】 應(yīng)保持禮貌、友善的態(tài)度，讓客戶覺得可信賴和忠誠的，使客戶不會感到因接待自己浪費了時間，而是獲得了一些對日后購買有益的信息； 第２ 2頁 第２ 3頁 拜訪的過程－－－拜訪后 拜訪后 — 總結(jié)與分析 ＊ 寫市場報告 每跑完一次市場必須寫出此次拜訪的所見所聞，尤其是所想（解決市場問題的具體方法／建議）； 階段性的總結(jié)銷售目標(biāo)完成情況及計劃執(zhí)行情況； 記錄與客戶談到的事件，描述客戶現(xiàn)狀，并列出完成事件的計劃； 寫市場報告的原則：容易理解、容易記住和追溯、邏輯清晰 寫市場 報告的要求、結(jié)構(gòu)合理、表達(dá)清楚準(zhǔn)確、完整、簡潔、有說服力、 利用數(shù)字 第 24頁 ＊ 落實客戶承諾 答應(yīng)客戶的事，按易到難盡快處理，并告知客戶結(jié)果； 一時難以完成的，告訴客戶你的計劃及難處，爭取客戶的諒解； ＊ 評估拜訪績效 每次出差，對于公司來講，是有費用支出的，要養(yǎng)成盡量為公司節(jié)約的習(xí) 慣，做任何事，要有投入與產(chǎn)出比較的成本意識； 對照拜訪目的和實際結(jié)果，分析目的是否達(dá)成；沒有達(dá)成，分析為什么， 如何改進(jìn)才能達(dá)到目的； 第 25頁 ＊ 對于未能達(dá)成目的的客戶 打電話給相關(guān)聯(lián)系人，向他付出時間接待了自己而表示感謝； 詢問客戶，未達(dá)成目的的真正原因，判斷為什么沒成功；（仔細(xì)分析拜訪過程，并判斷自己什么地方做錯了而令人煩惱．這種自我批評性的分析往往可以發(fā)現(xiàn)一些隱情，及時改正，將在未來獲得銷售成功．） （通常，懇切、真誠的詢問能使客戶吐露真情，并有機會在日后進(jìn)行再次拜訪．） 第２ 6頁 拜訪過程的總結(jié) 終端客戶拜訪流程 1. 尋找客戶 2. 預(yù)約拜訪 3. 了解客戶組織架構(gòu) 4. 找出關(guān)鍵人物 5. 了解關(guān)鍵人物的背景．偏好．性格．資歷等 6. 有針對性的對關(guān)鍵人物公關(guān) 7. 產(chǎn)品示范 7. 找出和處理不成交理由 8. 成交（合同） 9. 售后服務(wù) 10. 收集競爭對手的信息 第 27頁 做好客戶拜訪對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求 第 28頁 － 業(yè)務(wù)人員必須具備的素質(zhì)要求 － 銷售人員的時間管理 － 具體到日常生活的事件 業(yè)務(wù)人員需具備的素養(yǎng) 思想意識 ： 要有強烈的成功意識，不要害怕挫折，在銷售時經(jīng)常會 有冷臉和困難，不能被嚇倒，要尋找方法 積極主動 ： 多跑市場，多了解市場，多進(jìn)行自我學(xué)習(xí)； 主動與客戶、上司 溝通 良好心態(tài) ： 好甘于做小事，從基層做起，只有當(dāng)好“有心人”，善于發(fā) 現(xiàn)客戶和市場的要求，自動自發(fā)的完在自已的工作，就 能做好事 成本意識 ： 花最少的資源換取利潤的最大化 服務(wù)意識 ： 客戶接受了我們的服務(wù)，才有了我們的生存發(fā)展 成功的銷售員成功在哪些地方？ 公司對
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