【正文】 解釋？’ 6. 衡量你的進(jìn)度：如 :1至 10進(jìn)行分段，你現(xiàn)有的意向會(huì)在那里？’若選擇5以上，再問(wèn)什么會(huì)讓你跑到 10的位置。你若想達(dá)成交易，就必須把你的產(chǎn)品或服務(wù)建議融入客戶的渴望與需求與同一項(xiàng)決定中。 銷售員能幫助客戶完成前兩項(xiàng)就能控制交易流程。 了解他們要解除什么樣的痛苦，使用一些‘解決’、‘減輕’等字眼，說(shuō)明產(chǎn)品可以解除買方的痛苦?！? C. 對(duì)他人引導(dǎo)的人如何措辭；講述第三人的故事，或是滿意客戶的見(jiàn)證。 B. 買方是抓重點(diǎn)的人就可他重點(diǎn) C. 買方是抓細(xì)節(jié)的人就給他細(xì)節(jié) 相同與差異： A. 買方是注重相同還是注重差異的人；對(duì)你的產(chǎn)品或型錄等，先講相同還是差異，就可分辨出他們， 如：你們的新電腦跟舊電腦比較結(jié)果如何？ B. 買方注重相同就多說(shuō)一些相同之處 C. 買方注重差異就多說(shuō)一些差異之處 自我與他人引導(dǎo)： A. 了解買方是自我引導(dǎo)還是他人引導(dǎo)的人，自我引導(dǎo)的人在自己心中尋求答案或作決定；他人引導(dǎo)的人在自己決定之前，希望別人提供點(diǎn)意見(jiàn)。 8. 每個(gè)人都是聽(tīng)他想聽(tīng)的，看他想看的。人充滿偏見(jiàn)，但驕傲和虛榮可以激勵(lì)他。 ?你向客戶推銷時(shí)，顧客會(huì)問(wèn)你是誰(shuí)？我為 什么 要聽(tīng)？對(duì)我有何好處？等問(wèn)題，你一定要逐一認(rèn)真回答，提供一種受人尊重的感覺(jué)，從而使顧客喜歡你。 ? 慢慢從這一結(jié)果中走出來(lái)，放 —— 松，完 —— 成，輸 —— 入。 成功推銷的十大步驟 這是一條流水線，缺一不可 第三章 一、充分的準(zhǔn)備： ? 心態(tài)和信念的準(zhǔn)備； ? 推銷專業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備； 商品知識(shí)主要包括： ① 商品名稱（統(tǒng)統(tǒng)記住） ② 商品的內(nèi)容（規(guī)格、成分、工藝、功效等等） ③ 使用方法 ④ 商品的特征 ⑤ 售后服務(wù) ⑥ 交貨期，交貨方式 ⑦ 價(jià)格、付款方式 ⑧ 研究同行競(jìng)爭(zhēng)者的商品 ⑨ 材料來(lái)源，生產(chǎn)過(guò)程 ⑩ 相關(guān)商品 ? 個(gè)人自我能力和技巧的訓(xùn)練。 ? 狀況分析 2/8定律 評(píng)估工作經(jīng)歷 只有實(shí)踐才能讓生活過(guò)的更好 ? 個(gè)人處境分析 你的家庭、人際關(guān)系等 ? 關(guān)鍵的成功因素 ? SWOT分析 時(shí)間管理 時(shí)間管理的要點(diǎn)： ? ◆建立目標(biāo) ① 建立個(gè)人工作目標(biāo)（推銷業(yè)績(jī)、買方聯(lián)絡(luò)）及個(gè)人目標(biāo)（運(yùn)動(dòng)、家庭關(guān)系）； ② 使用行事簡(jiǎn)歷與拜訪買方管理系統(tǒng)； ③ 不要花太多的時(shí)間在例行事務(wù)與沒(méi)有附加值的工作 ④ 推銷員最有價(jià)值的事：安排拜訪 —— 進(jìn)行拜訪 ——處理目前買方的需求 ? 保持健康 ① 將時(shí)間花在身心健康上，這是最好的投資； ② 不要讓他人浪費(fèi)你的時(shí)間； 時(shí)間管理 ? 增加賺錢時(shí)間及減少非賺錢時(shí)間的方法： ? 想想一天中你有那些時(shí)間與賺錢有關(guān)； ? 注意目標(biāo)完成的時(shí)間； ? 做好記錄，嚴(yán)格管理執(zhí)行； ? 將焦點(diǎn)放在目前；一心專注于你的工作上，勿一心二用； ? 保持健康的自尊；不要把心思放在情緒上，而應(yīng)放在完成目標(biāo)上。 ? 心存感激 ? 正直，誠(chéng)實(shí)守信 ? 堅(jiān)持 ? 積極真面的解釋及面對(duì)一切； ? 清晰明確的目標(biāo) 銷售員的自我規(guī)劃 你必須掌控自己的命運(yùn) 否則別人就會(huì)來(lái)掌控你 第二章 價(jià)值觀規(guī)劃： ? 你對(duì)價(jià)值的選擇取決于你的人格； 人格就是在生活中實(shí)踐正面高尚品德的程度 ； ? 學(xué)會(huì)做夢(mèng)； 你的夢(mèng)取愿于你的價(jià)值觀 ； ? 成功的之一就是： 做更大的夢(mèng) ? 給自己兩項(xiàng)聲明： 生活與事業(yè)的夢(mèng)狀描述 自我分析： 你必須和現(xiàn)實(shí)世界，而非夢(mèng)想世界打交道。 ? 建立一套推銷的系統(tǒng)，如果你沒(méi)有推銷計(jì)劃系統(tǒng)，你就會(huì)被別人牽著走。 ? 現(xiàn)象自己身處人生的成功境界，擁有一切，讓你的 5覺(jué)都投入進(jìn)來(lái)。 情緒不能立即降服于理智， 但情緒總能立即降服于行動(dòng) 三、建立信賴感： ? 誠(chéng)實(shí)為先 ? 證明文件 ① 信函、 ② 客戶名單、 ③ 事實(shí)照片； 四、了解客戶的需求和渴望 要成為精英，必須花時(shí)間去了解別 人會(huì)向你買或不買產(chǎn)品或服務(wù)的原因 五、提出解決方案， 塑造產(chǎn)品價(jià)值： ?列出產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，并從中提出問(wèn)題來(lái)勾起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。 六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 你絕對(duì)不能批評(píng)對(duì)手，尤其是惡 意攻擊對(duì)手，相反你要贊美對(duì)方 七、解除反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、要求轉(zhuǎn)介紹 十、做顧客服務(wù) 詳見(jiàn)后面章節(jié) 分析和掌握你的客戶 你的任務(wù)就是尋找顧客的需求 和渴望，并執(zhí)行好你的銷售流程 第四章 十個(gè)重要的心理學(xué)原則： 卡耐基說(shuō)：人不是理性的動(dòng)物，而是情感的動(dòng)物。 7. 每一個(gè)人需要更多的贊美。 四種不同典型的人格特質(zhì) 所有的買方都害怕 7件事： 1. 害怕會(huì)后悔 2. 害怕做錯(cuò)選擇，讓別人瞧不起 3. 害怕失去自尊 4. 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前程 5. 害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归] 6. 害怕不知道的事情 7. 害怕將控制權(quán)交給你 買方通常對(duì)你的 11項(xiàng)假設(shè)： 1. 時(shí)間比你更寶貴，要求你配合他的時(shí)間安排； 2. 不回或晚點(diǎn)回你的電話也沒(méi)關(guān)系； 3. 取消約會(huì)也許會(huì)造成你的不便，但是他們必沒(méi)有錯(cuò) 4. 買方認(rèn)為誤導(dǎo)你沒(méi)有錯(cuò)；親口許諾，但又不例行 5. 推銷都很會(huì)玩心理游戲； 6. 覺(jué)得你會(huì)給他們壓力； 7. 強(qiáng)烈的拒絕就是他們唯一的防衛(wèi)； 8. 太早讓步就是輸了這場(chǎng)游戲； 9. 雖然你這個(gè)人不錯(cuò)，但推銷員免不了虛偽狡詐； 10. 認(rèn)為你提供免費(fèi)咨詢是應(yīng)該的 11. 拖延刁難是有必要而且是正確的； 根據(jù)不同的買方 準(zhǔn)備不同的角本： 細(xì)節(jié)與重點(diǎn)： A. 了解買方抓重點(diǎn)還是抓細(xì)節(jié)的人； 如：我今天要介紹的產(chǎn)品很多，先大概敘說(shuō)重點(diǎn)，還是直接討論細(xì)節(jié) ?！憧梢宰约簺Q定怎樣是正確的。追求快樂(lè)的人要得是成長(zhǎng)、卓越、美麗、認(rèn)同、升遷、滿足等， 你可以問(wèn)：‘你希望我們的產(chǎn)品帶給你什么？’接著‘為什么這很重要？’ B. 對(duì)避免痛苦的人如何訴求。 顧客的購(gòu)買程序 一般分為三個(gè)階段 未來(lái)客戶在心中還未跨越需求的界限前， 他還不是你的目標(biāo)有效客戶 一、當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)有需求的時(shí)候 ： 二、客戶發(fā)現(xiàn)自己需要某個(gè)產(chǎn)品去解決或該善問(wèn)題的時(shí)候 ： ? 一但客戶有了需求就會(huì)到市場(chǎng)上去尋找 —— 比較各種方案（ 產(chǎn)品越貴購(gòu)買流程越復(fù)雜） —— 決策； ? 推銷員必須完全配合客戶的購(gòu)買腳步； 讓客戶作出決策的四項(xiàng)法則：最重要的法則之一：幫助未來(lái)客戶定義出他購(gòu)買決定三到五項(xiàng)基本的理由；一般采購(gòu)決定有四個(gè)構(gòu)成： 決定要把那些項(xiàng)目納入采購(gòu)范圍， 按照這些項(xiàng)目的重要性，依重到次排列， 用這些項(xiàng)目及重要性去比較所有可行的方案； 依比較作出決定。 如你遲遲得不到答案時(shí)，就直視他的眼睛并且說(shuō)：‘馮先生，你到底為什么遲遲不能決定這筆采購(gòu)？’然后沉默會(huì)兒，再追問(wèn)：‘我在這方面要如何才能讓你滿意 ？’ 尋找出銷售的熱鈕 ： 1. 需要通常是可以衡量的，而渴望則是感性而無(wú)形的東西。 4. 假設(shè)方式來(lái)發(fā)現(xiàn)熱鈕：如：假如你十年或 5年后會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品，那些事情會(huì)觸動(dòng)你購(gòu)買？ 5. 摩棒技巧發(fā)現(xiàn)熱鈕：如：某某先生，如果你能心想事成，那么，你希望購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品后所獲得最理想的效果。 2. 提問(wèn)告知你的產(chǎn)品或服務(wù)是他感興趣的 3. 問(wèn)一些客戶能肯定回答的問(wèn)題，為后面鋪路 4. 提問(wèn)調(diào)動(dòng)客戶的興趣及情緒 5. 用提問(wèn)來(lái)排除障礙 6. 提問(wèn)來(lái)反對(duì)對(duì)方的信息 7. 提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的利益點(diǎn) 8. 提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)告知一個(gè)事實(shí)； 9. 提出問(wèn)題來(lái)確定客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)能否持續(xù) 10. 你提出的問(wèn)題讓客戶參與決定和考慮你所提出的價(jià)格等事宜； 11. 提問(wèn)讓客戶作出理智的決定； 12. 提問(wèn)達(dá)成購(gòu)買成交； 提問(wèn)的方法及時(shí)機(jī)： 1. 開(kāi)放性 :引起談興，主任您希望藥廠應(yīng)有什么服務(wù)？ 2. 探索事實(shí)：這產(chǎn)品還有那些缺陷？ 3. 探索態(tài)度：如果你的客戶抱怨，你有什么感覺(jué) / 4.