如何成為頂尖銷售2-全文預覽
【正文】 ……. 你的呢？？ 客戶藏在那里 ......？？ 小標題 小標題 客戶分類管理 ? A類客戶：有錢、有意識、有決策權(quán) ? B類客戶：有錢無意識、有意識無錢 ? C類客戶：無錢無意識 注重客戶類型轉(zhuǎn)化 小標題 小標題 電話約見 小標題 小標題 小標題 小標題 小標題 訪前準備 小標題 訪前準備 接近客戶 挖掘需求 產(chǎn)品展示 協(xié)議達成 成功率低 成功率高 小標題 長期的事前準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 小標題 售后服務(wù) 是最好的銷售，可以與客戶建立互信，超越客戶期望，使客戶對銷售人員和產(chǎn)品更加了解，所以，回訪維護階段往往是對老客戶進行銷售的最好時機。 銷售人員怎樣才能做好銷售預計？ 小標題 【我的情況？ 】 我處在這樣的階段嗎？ 》準確把握客戶需求 》學會利用公司的資源 小標題 成長之三： 伙伴型銷售 當老客戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，銷售人員的一種做法就是置之不理，但經(jīng)過一段時間，以往滿意的老客戶會離開。 自己的工作重點應(yīng)該放在客戶發(fā)現(xiàn)需求之前。售后服務(wù)做好了，有了口碑，客戶之間相互推薦，形成了良性循環(huán)。 小李發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)生定單的關(guān)鍵并不是定單本身，而是客戶，定單是客戶內(nèi)部運作出來的一個結(jié)果。 小標題 獵手聯(lián)系僅限于與購買決策人員：獵手型銷售人員與客戶之間沒有建立長期的互信關(guān)系，基本上是目標客戶中誰負責就去找誰，然后用降價或者其他不合行業(yè)規(guī)范的做法來贏得定單。 小標題 后來小李才明白，客戶是不可能打電話給他的，因為競爭對手很多，說不定其中還有很多他不知道的內(nèi)幕。青島智人 :陳佳賓 手機 :13553211001 Email: MSN: 小標題 一、不得不回答的幾問題 小標題 什么是高手？ ? 東方不敗、令狐沖、黃老邪、郭靖 ? 比爾蓋茨 ? 毛澤東、鄧小平 ? 我們 ？ 小標題 什么是銷售？ 需求 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 兩個月過去了，小李一個百度競價排名也沒有賣出去。 所有的銷售行為都集中在客戶購買流程中的評估比較和購買承諾這兩個階段。 小標題 【銷售結(jié)果 】 ⊙ 獵手的產(chǎn)品只是客戶可選之一： ⊙ 銷售額不穩(wěn)定： ⊙ 擅長拓展新市場： 小標題 【我的情況？ 】 我處在這樣的階段嗎？ 》積累客戶資源； 》努力維護客戶關(guān)系，為后期發(fā)展做好準備； 》不斷總結(jié)，考慮自己下一步如何發(fā)展； 小標題 成長之二： 顧問型銷售 小標題 【案例】 做了半年的獵手型銷售代表后，小李發(fā)現(xiàn)自己有些地方確實需要改進，學會對客戶進行跟蹤回訪，注意和客戶各部門的人溝通人脈，了解客戶情況及決策流程。所以他就努力地去掌握預算的情況，并在客戶內(nèi)部醞釀的后期找到了定單，并保證了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 小標題 【案例】【銷售階段的拓展】 學會使用公司的資源進行銷售后，小李分析：自己的銷售過程已經(jīng)開始向評估比較和購買承諾這兩個階段擴展了。 銷售預計 小標題 銷售預計： 顧問型銷售人員了解并掌握了客戶的購買流程并有針對性地組織銷售活動，這個階段，銷售人員的身份是客戶信賴的顧問，能與客戶建立長期的合作關(guān)系，幫助客戶分析需求，提出建議，設(shè)計方案，銷售人員得到的好處就是穩(wěn)定、可靠的銷售額。 小標題 【案例】【老客戶的服務(wù)】 在擁有眾多客戶之后，客戶出現(xiàn)任何問題只需一個電話，小李的團隊就會在幾個小時之內(nèi)趕到現(xiàn)場， 幫助客戶解決好問題，結(jié)果大大增加了老客戶再次購買的幾率。 小標題 【銷售結(jié)果 】 》與客戶形成了伙伴關(guān)系，客戶的購買流程就會因此而得到優(yōu)化； 》銷售人員必須要成為客戶的合作伙伴，才可以與之建立長期的、穩(wěn)定的互信關(guān)系，取得滿意的銷售業(yè)績。 ? 有關(guān)客戶的咨詢。 小標題 短期的事前準備 首先，知 彼！ 分析市場環(huán)境 分析客戶產(chǎn)品的受重點 分析客戶對網(wǎng)絡(luò)的需求 分析百度對客戶影響 分析其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售狀況 分析其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品給客戶帶來的影響 分析百度的針對客戶群 制定銷售計劃 調(diào)整銷售計劃 小標題 ? 客戶類別 ? 大概需求 ? 資金情況 ? 關(guān)鍵人物 ? 決策鏈 拜訪目的 ？ 要明確 ！ 了解準客戶
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