如何成為頂尖銷售2-全文預(yù)覽
【正文】 ……. 你的呢？？ 客戶藏在那里 ......？？ 小標(biāo)題 小標(biāo)題 客戶分類管理 ? A類客戶：有錢(qián)、有意識(shí)、有決策權(quán) ? B類客戶：有錢(qián)無(wú)意識(shí)、有意識(shí)無(wú)錢(qián) ? C類客戶：無(wú)錢(qián)無(wú)意識(shí) 注重客戶類型轉(zhuǎn)化 小標(biāo)題 小標(biāo)題 電話約見(jiàn) 小標(biāo)題 小標(biāo)題 小標(biāo)題 小標(biāo)題 小標(biāo)題 訪前準(zhǔn)備 小標(biāo)題 訪前準(zhǔn)備 接近客戶 挖掘需求 產(chǎn)品展示 協(xié)議達(dá)成 成功率低 成功率高 小標(biāo)題 長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 小標(biāo)題 售后服務(wù) 是最好的銷售，可以與客戶建立互信，超越客戶期望，使客戶對(duì)銷售人員和產(chǎn)品更加了解，所以，回訪維護(hù)階段往往是對(duì)老客戶進(jìn)行銷售的最好時(shí)機(jī)。 銷售人員怎樣才能做好銷售預(yù)計(jì)？ 小標(biāo)題 【我的情況？ 】 我處在這樣的階段嗎？ 》準(zhǔn)確把握客戶需求 》學(xué)會(huì)利用公司的資源 小標(biāo)題 成長(zhǎng)之三： 伙伴型銷售 當(dāng)老客戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷售人員的一種做法就是置之不理，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，以往滿意的老客戶會(huì)離開(kāi)。 自己的工作重點(diǎn)應(yīng)該放在客戶發(fā)現(xiàn)需求之前。售后服務(wù)做好了，有了口碑，客戶之間相互推薦，形成了良性循環(huán)。 小李發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)生定單的關(guān)鍵并不是定單本身，而是客戶，定單是客戶內(nèi)部運(yùn)作出來(lái)的一個(gè)結(jié)果。 小標(biāo)題 獵手聯(lián)系僅限于與購(gòu)買(mǎi)決策人員：獵手型銷售人員與客戶之間沒(méi)有建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系，基本上是目標(biāo)客戶中誰(shuí)負(fù)責(zé)就去找誰(shuí)，然后用降價(jià)或者其他不合行業(yè)規(guī)范的做法來(lái)贏得定單。 小標(biāo)題 后來(lái)小李才明白，客戶是不可能打電話給他的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，說(shuō)不定其中還有很多他不知道的內(nèi)幕。青島智人 :陳佳賓 手機(jī) :13553211001 Email: MSN: 小標(biāo)題 一、不得不回答的幾問(wèn)題 小標(biāo)題 什么是高手？ ? 東方不敗、令狐沖、黃老邪、郭靖 ? 比爾蓋茨 ? 毛澤東、鄧小平 ? 我們 ？ 小標(biāo)題 什么是銷售？ 需求 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 兩個(gè)月過(guò)去了，小李一個(gè)百度競(jìng)價(jià)排名也沒(méi)有賣出去。 所有的銷售行為都集中在客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的評(píng)估比較和購(gòu)買(mǎi)承諾這兩個(gè)階段。 小標(biāo)題 【銷售結(jié)果 】 ⊙ 獵手的產(chǎn)品只是客戶可選之一： ⊙ 銷售額不穩(wěn)定： ⊙ 擅長(zhǎng)拓展新市場(chǎng)： 小標(biāo)題 【我的情況？ 】 我處在這樣的階段嗎？ 》積累客戶資源； 》努力維護(hù)客戶關(guān)系，為后期發(fā)展做好準(zhǔn)備； 》不斷總結(jié)，考慮自己下一步如何發(fā)展； 小標(biāo)題 成長(zhǎng)之二： 顧問(wèn)型銷售 小標(biāo)題 【案例】 做了半年的獵手型銷售代表后，小李發(fā)現(xiàn)自己有些地方確實(shí)需要改進(jìn)，學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，注意和客戶各部門(mén)的人溝通人脈，了解客戶情況及決策流程。所以他就努力地去掌握預(yù)算的情況，并在客戶內(nèi)部醞釀的后期找到了定單，并保證了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 小標(biāo)題 【案例】【銷售階段的拓展】 學(xué)會(huì)使用公司的資源進(jìn)行銷售后，小李分析：自己的銷售過(guò)程已經(jīng)開(kāi)始向評(píng)估比較和購(gòu)買(mǎi)承諾這兩個(gè)階段擴(kuò)展了。 銷售預(yù)計(jì) 小標(biāo)題 銷售預(yù)計(jì)： 顧問(wèn)型銷售人員了解并掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)流程并有針對(duì)性地組織銷售活動(dòng)，這個(gè)階段，銷售人員的身份是客戶信賴的顧問(wèn)，能與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，幫助客戶分析需求，提出建議，設(shè)計(jì)方案，銷售人員得到的好處就是穩(wěn)定、可靠的銷售額。 小標(biāo)題 【案例】【老客戶的服務(wù)】 在擁有眾多客戶之后，客戶出現(xiàn)任何問(wèn)題只需一個(gè)電話，小李的團(tuán)隊(duì)就會(huì)在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)， 幫助客戶解決好問(wèn)題，結(jié)果大大增加了老客戶再次購(gòu)買(mǎi)的幾率。 小標(biāo)題 【銷售結(jié)果 】 》與客戶形成了伙伴關(guān)系，客戶的購(gòu)買(mǎi)流程就會(huì)因此而得到優(yōu)化； 》銷售人員必須要成為客戶的合作伙伴，才可以與之建立長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的互信關(guān)系，取得滿意的銷售業(yè)績(jī)。 ? 有關(guān)客戶的咨詢。 小標(biāo)題 短期的事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ 分析市場(chǎng)環(huán)境 分析客戶產(chǎn)品的受重點(diǎn) 分析客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求 分析百度對(duì)客戶影響 分析其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售狀況 分析其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的影響 分析百度的針對(duì)客戶群 制定銷售計(jì)劃 調(diào)整銷售計(jì)劃 小標(biāo)題 ? 客戶類別 ? 大概需求 ? 資金情況 ? 關(guān)鍵人物 ? 決策鏈 拜訪目的 ？ 要明確 ！ 了解準(zhǔn)客戶
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