如何成為頂尖銷(xiāo)售2(已修改)
2025-02-23 17:19 本頁(yè)面
【正文】 青島智人 :陳佳賓 手機(jī) :13553211001 Email: MSN: 小標(biāo)題 一、不得不回答的幾問(wèn)題 小標(biāo)題 什么是高手？ ? 東方不敗、令狐沖、黃老邪、郭靖 ? 比爾蓋茨 ? 毛澤東、鄧小平 ? 我們 ？ 小標(biāo)題 什么是銷(xiāo)售？ 需求 「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 滿意 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 小標(biāo)題 行業(yè)普遍存在的銷(xiāo)售方式： 一、狂轟亂炸式 二、死纏亂打式 三、恐嚇敲詐式 四、情感溝通式 小標(biāo)題 行業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境： 客戶需求越來(lái)越明確 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈（低價(jià)、互相詆毀等） 客戶越來(lái)越理性 建立客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)獲利的主要手段 小標(biāo)題 必須轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路 顧問(wèn)式銷(xiāo)售（客戶信賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家） 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)（真正為客戶帶來(lái)價(jià)值） 用客戶的角度思考（用心服務(wù)） 學(xué)習(xí)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和觀念 小標(biāo)題 二、成功靠什么？ 小標(biāo)題 ? 機(jī)會(huì)？ ?能力？ ?知識(shí)？ ?勤奮？ ?？ 小標(biāo)題 簽名游戲 小標(biāo)題 謝坤山是誰(shuí)？ 小標(biāo)題 你愿意喝馬桶里的水嗎？ 小標(biāo)題 ?態(tài)度決定行動(dòng) ?行動(dòng)決定結(jié)果 ?結(jié)果決定命運(yùn) ?簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、習(xí)慣、成功 成功定律 小標(biāo)題 卓越 SALES具備的條件 強(qiáng)烈的成功欲望 遠(yuǎn)大的目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)意識(shí) 服務(wù)意識(shí) 理解溝通能力 腳踏實(shí)地的行動(dòng) 堅(jiān)持到底直到成功 小標(biāo)題 三、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)階段分析 小標(biāo)題 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的歷程 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 伙伴型銷(xiāo)售 獵手型銷(xiāo)售 小標(biāo)題 成長(zhǎng)之一： 獵手型銷(xiāo)售 小標(biāo)題 【案例】 某公司剛?cè)肼毜男±钬?fù)責(zé)銷(xiāo)售百度競(jìng)價(jià)排名，非常勤奮，每天要陌生拜訪 35個(gè)客戶，但一般交談時(shí)間很短。有拒絕的，有留下資料說(shuō)考慮考慮的等等。 兩個(gè)月過(guò)去了，小李一個(gè)百度競(jìng)價(jià)排名也沒(méi)有賣(mài)出去。 小標(biāo)題 后來(lái)小李才明白，客戶是不可能打電話給他的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，說(shuō)不定其中還有很多他不知道的內(nèi)幕。 客戶的四個(gè)基本需求：了解需要 、 值得、相信、滿意，他一個(gè)也不具備，所以產(chǎn)品肯定賣(mài)不出去。 【成長(zhǎng)思考】 『了解 需要 /值得 相信 滿意』 小標(biāo)題 【行為特點(diǎn)】 以定單為導(dǎo)向的銷(xiāo)售活動(dòng)：獵手型銷(xiāo)售代表不關(guān)心定單在客戶內(nèi)部運(yùn)作產(chǎn)生的過(guò)程，看到的只是定單而忽視了客戶本身。 所有的銷(xiāo)售行為都集中在客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的評(píng)估比較和購(gòu)買(mǎi)承諾這兩個(gè)階段。 小標(biāo)題 獵手聯(lián)系僅限于與購(gòu)買(mǎi)決策人員：獵手型銷(xiāo)售人員與客戶之間沒(méi)有建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系，基本上是目標(biāo)客戶中誰(shuí)負(fù)責(zé)就去找誰(shuí)，然后用降價(jià)或者其他不合行業(yè)規(guī)范的做法來(lái)贏得定單。 這類(lèi)銷(xiāo)售人員主要是依賴(lài)性能價(jià)格比較進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，除非產(chǎn)品價(jià)格很便宜，性能很有優(yōu)勢(shì)，否則不可能贏得定單。 單打獨(dú)斗：不懂得利用公司的資源來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。 小標(biāo)題 【銷(xiāo)售結(jié)果 】 ⊙ 獵手的產(chǎn)品只是客戶可選之一： ⊙ 銷(xiāo)售額不穩(wěn)定： ⊙ 擅長(zhǎng)拓展新市場(chǎng)： 小標(biāo)題 【我的情況？ 】 我處在這樣的階段嗎？ 》積累客戶資源； 》努力維護(hù)客戶關(guān)系，為后期發(fā)展做好準(zhǔn)備； 》不斷總結(jié)，考慮自己下一步如何發(fā)展； 小標(biāo)題 成長(zhǎng)之二： 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 小標(biāo)題 【案例】 做了半年的獵手型銷(xiāo)售代表后，小李發(fā)現(xiàn)自己有些地方確實(shí)需要改進(jìn)，學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，注意和客戶各部門(mén)的人溝通人脈，了解客戶情況及決策流程。 小李發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)生定單的關(guān)鍵并不是定單本身，而是客戶，定單是客戶內(nèi)部運(yùn)作出來(lái)的一個(gè)結(jié)果。 小標(biāo)題 【成長(zhǎng)思考】 小李已經(jīng)學(xué)會(huì)了以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行銷(xiāo)售了。 小李得知，通常有實(shí)力的企業(yè)廣告投放都是市場(chǎng)策劃、廣告或銷(xiāo)售部門(mén)提出預(yù)算。所以他就努力地去掌握預(yù)算的情況，并在客戶內(nèi)部醞釀的后期找到了定單，并保證了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。售后服務(wù)做好了，有了口碑，客戶之間相互推薦，形成了良性循環(huán)。 小標(biāo)題 【行為特點(diǎn)】 》以客戶為導(dǎo)向：銷(xiāo)售人員就要深入地了解客戶的內(nèi)部 ，與客戶建立互信關(guān)系。 》善于利用公司的資源：跟客戶進(jìn)行技術(shù)交流 、請(qǐng)客戶參觀公司 。 小標(biāo)題 【案例】【銷(xiāo)售階段的拓展】 學(xué)會(huì)使用公司的資源進(jìn)行銷(xiāo)售后，小李分析：自己的銷(xiāo)售過(guò)程已經(jīng)開(kāi)始向評(píng)估比較和購(gòu)買(mǎi)承諾這兩個(gè)階段擴(kuò)展了。 自己的工作重點(diǎn)應(yīng)該放在客戶發(fā)現(xiàn)需求之
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