如何成為頂級顧問式銷售培訓講座-全文預覽
【正文】 S：解決方案 ? 了解顧客需求的過程中最重要的是了解顧客的價值觀 使用“ FORM”模式了解顧客的價價值觀 F：家庭 O：事業(yè) R：休閑（愛好和興趣） M：金錢（購買力） ? 五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值 ?對自己的產(chǎn)品和公司高度自信 ? 銷售是信心的傳遞 ? 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 ? 如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值 A 金錢是價值的交換（關鍵是值不值） B 配合對方的需求和價值觀 C 一開始就介紹最重要的好處（銷售就是引 起客戶的注意） D 盡量讓對方參與 E 產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦 ? 六、做競爭對手的比較 不貶低對手 三大優(yōu)勢與三大弱點 獨特賣點 ? 七、如何解除顧客的反對意見 解除反對意見的四種策略 A：說比較容易，還是問比較容易？ B：講道理比較容易，還是講故事比較容易？ C：西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？ D：反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他、再說服他比較容易？ ? 解除反對意見的兩大忌 A：直接指出對方的錯誤 B：發(fā)生爭吵 ? 六大抗拒理由 A：價格 B：功能表現(xiàn) C：售后服務 D：競爭對手 E：支援 F：保證 ? 關于價格異議處理的原則 A：在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品 B：在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格 ? 關于顧客“嫌貴”的價格異議的處理方法 1：價錢是您唯一考慮的問題嗎？ ? 2：“太貴了”是口頭禪 當顧客口頭說“太貴了”，并不代表他不買 ? 3：了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 當顧客對我們產(chǎn)品的價值不了解的時候，了解價錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法 ? 4：談到錢的問題是你我彼此都很關注的焦點，這是最重要的部分，留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 ? 5：以高襯低法 A ：當顧客提出貴的時候，銷售人員可能拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個同類產(chǎn)品來給顧客做比較 B：銷售人員在介紹價格時要注意應該先介紹高價格的產(chǎn)品，最后介紹低價格的產(chǎn)品 ? 六、大數(shù)怕算法 當顧客提出太貴了，銷售人員可以運用價值展示和價格分析，把大價錢算成小價錢。如何成為頂級顧問式銷售 主講：胡永忠 ? 本次訓練目的 ? 提升業(yè)績 ? 增強競爭力 ? 學習要點 銷售的兩種類型 銷售的原理及關鍵 人類行為動機 銷售的十大步驟 ①銷售前的準備 ②如何開發(fā)客戶 ③如何快速建立信賴感 ④了解顧客的需求 ⑤如何介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值 ⑥如何做競爭對手的比較 ⑦解除顧客的反對意見策略 ⑧成交 ⑨轉(zhuǎn)介紹 ⑩顧客服務 ? 銷售的兩種類型 告知型 顧問型 不管你有沒有需求 只負責告知 檢查、診斷、開處方 以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務 是你要賣，我公司有 說明解釋為主 建立信賴 引導為主 大量尋找人代替說服人 成交率高 重點突破 ?
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