超越顛峰成為一個優(yōu)秀的銷售員培訓課程(編輯修改稿)
2025-01-31 02:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 去達 到精簡要求 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 產(chǎn)品的介紹和說明 特性與利益的區(qū)別 特性的定義 特性是產(chǎn)品和服務所包含的事實 產(chǎn)品的特性必須與客戶的需求緊密掛鉤 利益的定義 利益是客戶從產(chǎn)品中獲得的一種好處 客戶買的不是產(chǎn)品或服務 ,他買的是利益。 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 銷售呈現(xiàn) 特點 利益 證明 需要 ? 配合需要 將產(chǎn)品 /服務的利益連接客戶的需要 ? 用證明來說服 證明給客戶知道其產(chǎn)品 /服務的利益 ? 合符他的需要。 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 處理異議的指導方針 ?總結(jié)結(jié)客戶需求及取得其接納 ?不同的客戶有不同的需求 ?特性會產(chǎn)生因人而異的評價 ?精簡地提供證明及利益 ?引述客戶的用詞及數(shù)據(jù) 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 處理異議的方法和技巧 ： 理性與感性 、經(jīng)驗等。 。 ，但無法抄襲你與客戶的關(guān)系。 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 處理異議的方法和技巧 ? 列舉我們產(chǎn)品的特性及服務。 ? 將其給予客戶的利益列出。 ? 列出客戶的需要，并將其連系至有關(guān)利 益。 ? 列出有關(guān)的問題以套出客戶的需要 。 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 協(xié)商談判 ?談判就是要爭取最有利的條件 ?冰山原理 : 客戶購買決定往往是基于他理性分析你的產(chǎn)品 。 服務及感性受到銷售員的影響 購買情況 買我的 理性因素 來自大腦 還未買 買別家 感性因素 來自內(nèi)心 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 完成交易的方法 問題法 簽單法 選擇法 假定法 利害分析法 直接 獲得正或負的答案 利用定單表格 只給兩種選擇 可采用正面的問題 鎖定對方 列出所有的優(yōu)點及缺點 突出其所有之優(yōu)點 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 完成交易的方法 警戒法 起死回生法 排除法 唯一障礙法 警戒后果 失去定單 逐漸銷除 最后異議 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 ?分析你目前做的好的地方 ?分析你目前做的不好的地方 加 強 改 善 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 如果你不能得到客戶的決定 ?設(shè)定下一次拜訪的目標 作出結(jié)論 計劃下一次拜訪 記下行動計劃書 獲取客戶的同意 ﹡ 緊記 拜訪的目的 按部就班地達到目的 購買的信號 注意要點 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 ☆ 控制住顧客不滿或憤怒的情緒 ☆ 解決客戶的問題 ☆ 保持平靜 ,不因客戶報怨引起個人自為 的本能 ☆ 迅速查出報怨的根源 ,如果真的錯了 , 要認真并道歉 . 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 ５平臺 — 計論備忘 ?平臺理論的組成 １ .平臺的定義： Ａ 平臺 — 定義 “ 所有對將來的結(jié)果有作用而積累的努力和行動 ” Ｂ 平臺 — 形象解釋 購買平臺 工作平臺 市場平臺 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 ５ 平臺 — 計論備忘 Ｃ 市場平臺 所有為 “ 尚未涉及到的潛在客戶 ” 而做的努力和行動 Ｄ工作平臺 所有致力于 “ 已開始工作到的但尚未購買的準客戶 ”而做的努力和行動 Ｅ 購買平臺 所有致力于 “ 購買客戶 ” 而做的努力和行動 誠信 勤奮 學習 互助 2023/1/31 ５ 平臺 — 計論備忘 “ 平臺 ” 是掌握 “ 活動 ” 的工具 ?應用程序 ?平臺是： ?１ 戰(zhàn)略銷售計劃組合 ? Ａ 它定義并分配資源 ? Ｂ 它是決定方向的主要因素 ? Ｃ 它幫助決定時間范圍 ? Ｄ 它是考慮 “ ＱＤＱ ” 的因素 ?２ 它是戰(zhàn)術(shù)性銷售計劃的奠基石 ? Ａ 它可以為以下項目建立行動時間表： 銷售隊伍
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