如何成為一個(gè)頂尖的銷售高手培訓(xùn)課程(參考版)
2025-02-14 12:10本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時(shí) 13分 56秒 19:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:5619:13Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :13:5619:13:56March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:5619:13Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :13:5619:13:56March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :13:5619:13Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一段銷售員的做法：等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨。 （做讓顧客感動(dòng)的小事。 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 價(jià)格異議：談判策略是塑造產(chǎn)品價(jià)值，明確自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 五 異議處理的五大原則 1 情緒輕松，笑臉相迎 2 態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng) 3 重述問(wèn)題，證明理解 4 尊重客戶，靈活應(yīng)對(duì) 5 準(zhǔn)備撤退，保留后路 對(duì)待拒絕要： 遇你千遍也不厭倦， “拒絕”的感覺(jué)象春天！ 18 八 . 處理售后顧客不滿的步驟 ? １聆聽(tīng)不滿 ? ２作筆記 ? ３分析問(wèn)題出現(xiàn)原因，了解顧客意愿 ? ４立即處理 ? ５追蹤電話 ? ６自我反省 ? ７我向您道歉，謝謝您告訴我這件事 九 跟進(jìn)與售后服務(wù) 1 定期訪問(wèn)，經(jīng)常征詢意見(jiàn)。 敢于成交 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問(wèn)題： 問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 成交時(shí)機(jī) ? 當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。準(zhǔn)備部分是銷售人員的知識(shí)積累 .用于答疑 ? 3. 產(chǎn)品說(shuō)明方法 :解決問(wèn)題 —危機(jī)行銷法 ? 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) —心理催眠法 ? 4. 說(shuō)明公式 :特點(diǎn) +優(yōu)點(diǎn) +好處 產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品介紹中特殊情況的處理的處理 ? 1 介紹說(shuō)明遭到中斷 ? 2客戶時(shí)間不夠 ? 3無(wú)法解答客戶的疑問(wèn) ? 1》回頭請(qǐng)教再告知 ? 2》轉(zhuǎn)移忽略法 六 成交 1 成交是行銷的終極目的，要敢于成交． ２不能順利促成交易，是前面環(huán)節(jié)出了問(wèn)題 ? 定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至 ,說(shuō)明你是傻瓜 . ? 流程 :介紹產(chǎn)品主要特征，主要優(yōu)點(diǎn)，利益點(diǎn)，介紹相關(guān)的事實(shí)例證。 顧客購(gòu)買類型 不同需求 ? 顧客的購(gòu)買類型（現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴） 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變 ?不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 ?說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn) ? 求異型 ?看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。不守時(shí) . ? 將紙杯和煙頭處理后離開(kāi) .椅子放回原處 ? 六 .信守承諾 ? 七 .專業(yè)知識(shí)一定要過(guò)硬 ? 另外，主動(dòng)請(qǐng)教法，小恩小惠法，幫忙法 ? 總之 ,要作到以誠(chéng)待人 ,用心來(lái)與你的客戶溝通 ,體貼他們的需要 ,從他們的角度來(lái)考慮問(wèn)題 ,跟客戶作朋友 ,并且做好細(xì)節(jié) ,這樣才能真正建立起與客戶之間的信任關(guān)系 ,從而成為長(zhǎng)期的合作伙伴 四 .了解顧客的需求和渴望 小白兔釣魚的故事 ,以需求為導(dǎo)向 。自行吸煙 . ? 顧客不買單 ,立即前后判若兩人 . ? 批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 完美型 ? 優(yōu)點(diǎn)：善于分析、做事講求條理 ? 缺點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻 ? 反感：盲目行事 ? 追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍 ? 擔(dān)心：批評(píng)和非議 ? 動(dòng)機(jī)：進(jìn)步 ? 需要：關(guān)心、凡事講原則、合乎邏輯 —理解我！ 與完美型接觸 ? 避免夸大其辭
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