【正文】 93年 被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席。 銷售人員必須知道的三件事 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒(méi)有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦，經(jīng)歷過(guò)快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，你才能做得很好。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問(wèn)題，你愿不愿意花 5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營(yíng)銷人員”。 施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。 ？ ____________________________ ？ ____________________________________ ？ __________________________________ ？ ______________________________ 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標(biāo)：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。 第 3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)” 客戶究竟是誰(shuí) 修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開(kāi)自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我”。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問(wèn)題 ———— 后果是什么，誰(shuí)造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問(wèn)題嚇倒，而 AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂(lè)觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。 □ 觀點(diǎn) 5：客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴。只要有夢(mèng)想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。如果你每天早上匆匆上班，對(duì)自己沒(méi)有進(jìn)行任何修飾，如何給他人帶來(lái)良好的第一印象？第二個(gè)數(shù)字是 4秒，是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會(huì)給客戶這樣的感覺(jué)：“哎！他就是一個(gè)見(jiàn)錢眼開(kāi)的人，巴不得我把錢馬上掏出來(lái)。 圖 62 銷售漏斗 銷 售 漏 斗 AIDMA銷售法則將客戶的購(gòu)買心理分為 5個(gè)層級(jí)，不同的層級(jí)顯示了客戶不同的購(gòu)買意向。 布萊特公司銷售中心，辦公區(qū)中業(yè)務(wù)員李小米正在打電話。 營(yíng)銷人員要表示出將約見(jiàn)時(shí)間列入了自己的時(shí)間表 ，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷人員很重視約會(huì)；另外由于各公司情況不同 ， 一定要將約定的日期重復(fù)一遍 。 圖 73 專業(yè)的銷售過(guò)程 拜訪前的準(zhǔn)備工作 貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的重要環(huán)節(jié) 第 8講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四） 銷售話術(shù) 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — 資格確定 銷售話術(shù) 很多企業(yè)沒(méi)有銷售話術(shù)，對(duì)于客戶經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只靠銷售人員的臨時(shí)反應(yīng)，但是臨時(shí)反應(yīng)不一定能夠馬上提供非常合理的、科學(xué)的答案。例如“今天如果各方面條件都成熟，你會(huì)成交嗎？”如果客戶說(shuō)：“如果價(jià)格合適，今天就會(huì)定下來(lái)。有的銷售人員聽(tīng)到客戶說(shuō)：“今天我沒(méi)有時(shí)間，你下次再來(lái)吧。當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮試試看時(shí)，你一定不要讓他考慮試試看，要反復(fù)地去告訴他，你的信息已經(jīng)足夠多了，你再考慮試試看，那么我想問(wèn)你一下，你考慮的是什么？銷售人員要知道客戶考慮什么，但是很多銷售人員都沒(méi)有了解客戶還需要考慮什么就走了。遺憾的是，很多銷售人員以為賣掉了產(chǎn)品，銷售就結(jié)束了，再無(wú)下文。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 19分 1秒 19:19:012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :19:0119:19:01March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。此時(shí)你惟一要做的是用心為客戶服務(wù)，讓客戶感到驚喜，讓他感覺(jué)你是他真正的朋友，他才會(huì)真正把他的朋友、親戚介紹給你。很多銷售人員因?yàn)榭蛻粽f(shuō)一句“我再考慮考慮”就告辭了，讓客戶考慮。一般來(lái)說(shuō) ,需要了解更加廣泛全面的信息時(shí) ,應(yīng)采用開(kāi)放式提問(wèn) ,而需要引導(dǎo)對(duì)方確認(rèn)或決定某件事情時(shí) ,應(yīng)采用封閉式提問(wèn)。 確認(rèn)對(duì)手的目的是知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 專業(yè)銷售過(guò)程的認(rèn)識(shí) 頂尖銷售遵循事前準(zhǔn)備、拜訪、資格確定、產(chǎn)品介紹、展示、建議、締結(jié)的流程。 何不干 哦？ 李小米 既不影響工作，又能讓員工得以提高，成本非常低。在通話過(guò)程中，不 可避免地會(huì)遇到一些不友好的客戶，對(duì)這類客戶應(yīng)該注意 不要表現(xiàn)出個(gè)人情緒，始終保持心胸開(kāi)闊和個(gè)性沉穩(wěn)。比如客戶分明已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認(rèn)為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，當(dāng)客戶處于產(chǎn)生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進(jìn)他購(gòu)買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人。很多人是空有目標(biāo)，沒(méi)有行動(dòng)，最后無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 行銷高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來(lái)的客戶，從而改善 銷售業(yè)績(jī)。 □ 觀點(diǎn) 1：客戶是“敵人”、“對(duì)手”。作為銷售人員，面對(duì)客戶的問(wèn)題，首先應(yīng)經(jīng)過(guò)大腦的思考，透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來(lái)推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過(guò)去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺(jué)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。現(xiàn)在就問(wèn)一問(wèn)自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無(wú)奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來(lái)不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 案例 1 阿諾 在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。如果你的行為不專業(yè)，沒(méi)有自信，隱沒(méi)了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。 你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。 第 4講 頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài) 認(rèn)識(shí)銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認(rèn)識(shí)銷售心理法則 【 自檢 】 請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的 30分鐘作為鋪墊。” 當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。 第一階段為認(rèn)識(shí)階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購(gòu)買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購(gòu)買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是有 50%的購(gòu)買意向； 從認(rèn)識(shí)階段到成交階段一共有六個(gè)階段。 李小米 您好，是何不干主任嗎？ 何不干 我就是。在約定時(shí)間后 ， 營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 ，但聲調(diào)要保持平靜 。科學(xué)的做法是事先針對(duì)這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的答案，即建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)?！睆倪@一回答你可以判斷，一個(gè)很重要的客戶就在你面前?！薄敖裉煳也粫?huì)做出決定的。成功與失敗就在這