【正文】 用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。 做營(yíng)銷也是一樣，如果你想在 5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來(lái)支持你的成功。喬治 時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 【 自 檢 】 每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。 龜兔賽跑案例新解 圖 11 “新”龜兔賽跑的啟示 龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：社會(huì)變化很快，而我們每一個(gè)人只有充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬(wàn)不要用你的長(zhǎng)處去壓抑別人的短處。 丹姆思說(shuō)過(guò)：“我覺(jué)得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。 進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門(mén)，而是他的一扇心門(mén)，讓自己徹底地變成一潭死水，沒(méi)有了成功的渴望。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。 目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。你快樂(lè)了，所以我快樂(lè)。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。 吉拉德一年要寄 ，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。每個(gè)人都有害怕的感覺(jué)，而這種感覺(jué)會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。如果面對(duì)這一問(wèn)題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測(cè)量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。如果你無(wú)法給客戶這種感覺(jué)，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 □ 觀點(diǎn) 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。 假如你很誠(chéng)實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周?chē)?，許多人所遇到的困難超過(guò)你的想像，卻能破除萬(wàn)難把事情做好。我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。試問(wèn)你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒(méi)有，從現(xiàn)在開(kāi)始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。如果傭金是 5%，那么需要實(shí)現(xiàn) 50萬(wàn)的銷售額，才能實(shí)現(xiàn)每月 。很多人失敗的原因就在于沒(méi)有把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，沒(méi)有把握住每一天。 讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員 【 自檢 】 給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對(duì)自己的形象進(jìn)行修飾，對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自問(wèn)。第三個(gè)數(shù)字是 17分，是指在與客戶見(jiàn)面后，銷售人員最好能夠在 17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣?？蛻羰切枰湃胃凶鳛楹蠖?，才會(huì)與你成交的?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，一定先購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會(huì)開(kāi)始選擇產(chǎn)品。把你的觀念，對(duì)產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺(jué)到你就是他要找的人。你是否在人際關(guān)系的互動(dòng)過(guò)程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無(wú)法認(rèn)同你，那么憑什么他會(huì)接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認(rèn)同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會(huì)逐步得到認(rèn)可。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因?yàn)槟銉?nèi)心的恐懼必然會(huì)導(dǎo)致客戶害怕的情緒加劇。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 （客戶購(gòu)買(mǎi)心理的五個(gè)階段），就是讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)。 圖 61 AIDMA銷售法則 頂尖的銷售人員會(huì)花一半的時(shí)間把握對(duì)方的心理，確定對(duì)方現(xiàn)在處于哪一階段。如圖 62所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有 10%的購(gòu)買(mǎi)意向的客戶越多，這個(gè)漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會(huì)隨之減少。在這樣的情況下，對(duì)于開(kāi)發(fā)客戶的 技巧就有很高的要求。 【 自檢 】 作為一名銷售人員，任何時(shí)候都需要開(kāi)發(fā)新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開(kāi)發(fā)的效率。此 外，在必要的時(shí)候應(yīng)該注意及時(shí)向?qū)Ψ奖硎靖兄x。 李小米 太好了，真高興能與您本人通話。我打電話給您，就是想談?wù)勅绾胃菀椎剡M(jìn)行培訓(xùn)?？磥?lái)貴公司在這方面做了不少工作。 何不干 （有興趣地）好吧！ 成功的約見(jiàn) 約定時(shí)間的二級(jí)策略 約定時(shí)間的二級(jí)策略 ， 首先是對(duì)兩個(gè)精確時(shí)間的選擇 ， 讓客戶做出原則性規(guī)定 ， 然后再給出兩個(gè)粗略時(shí)間請(qǐng)他來(lái)選擇 。 約定了時(shí)間后 ， 就要馬上掛電話 。俗話說(shuō)得好：“好記性不如爛 筆頭。 頂尖的銷售一定要花大量的時(shí)間與客戶建立相互信任的關(guān)系。你現(xiàn)在的銷售活動(dòng)處于哪一階段：該拜訪的，馬上安排拜訪；該進(jìn)行資格確定的馬上進(jìn)行資格確定；要做產(chǎn)品介紹的，精心構(gòu)思如何去做好產(chǎn)品介紹；要做建議的，應(yīng)該清楚解決哪些問(wèn)題，進(jìn)行什么投入，向客戶提供怎樣的建議，然后去嘗試如何成交。 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，然后擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，讓每一位銷售人員熟背。無(wú)論你銷售什么，歸根到底銷售的都是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，而不僅僅是產(chǎn)品本身。 激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)情緒的四大核心要素 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 —— 資格確定 資格確定的內(nèi)容 銷售工作的一個(gè)重要前提就是確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就大大降低了銷售成功的可能性。面對(duì)這樣的客戶，一定要跟他簽訂合同。 銷售人員：“今天你是專門(mén)從廣西到北京來(lái)看我們的樣機(jī)嗎？” 客戶：“是的?！? 提問(wèn) 1中， A失去了一次介紹公司情況的機(jī)會(huì)，給自己向客戶介紹公司情況造成了障礙；而提問(wèn) 2中， A順利獲得了介紹公司的機(jī)會(huì)。銷售人員一定要正確地使用問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)?！薄敖裉煳也粫?huì)跟你簽協(xié)議的。 迂回戰(zhàn)術(shù) 很多頂尖的銷售人員非常善于利用迂回戰(zhàn)術(shù)。這樣，你又獲得了一次成交的機(jī)會(huì)。兩天之后你再來(lái)的時(shí)候，客戶已經(jīng)買(mǎi)了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，原因在客戶說(shuō)他考慮試試看的時(shí)候，你就輕易放棄，做銷售就是要做到絕不輕易放棄。 成功的銷售在于不要讓客戶輕易地把你打倒，要注重臨門(mén)的一腳，趁熱打鐵，擊中要害，一定要反復(fù)地去推動(dòng)成交。 價(jià)格陷阱的化解技巧 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 —— 連環(huán)客戶 作為銷售人員，對(duì)于培養(yǎng)連環(huán)客戶一定要非常重視。但是有些銷售人員覺(jué)得讓客戶推薦其他客戶，可能會(huì)遭到客戶的拒絕，因而難以啟齒。有高達(dá)68%的老客戶是因?yàn)樗男枨蟮貌坏疥P(guān)注，抱怨得不到處理而流失的。只有這樣做，才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生長(zhǎng)久的信任，不斷地向你推薦顧客，你才能夠成為一名真正頂尖的銷售人員?！蓖跣〗隳坏卮驍嗔怂脑挕?:19:0119:19Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :19:0119:19:01March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 19分 1秒 19:19:012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :19:0119:19Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時(shí) 19分 1秒 19:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提