【正文】 用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。 做營銷也是一樣，如果你想在 5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應該思考用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。喬治 時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 【 自 檢 】 每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進？為實現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎。 龜兔賽跑案例新解 圖 11 “新”龜兔賽跑的啟示 龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。 丹姆思說過：“我覺得每一個人都有進行思考的余地，我們這一代最大的一個革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內在的心態(tài)，才能改變外在的世界。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。 進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。我認為他關上的不是物質的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領悟到人生的真諦。 目標一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。你快樂了，所以我快樂。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。 吉拉德一年要寄 ，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎，我們的人生才會獲得更大的成就。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認可嗎？ 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是AQ。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內心接受你的產(chǎn)品。 □ 觀點 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 步驟一：設定一個理想目標。至此，你找到了自己的自我設限。 假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。我們每時每刻也應該做到這一點。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時間學習？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學習中，因為要邁向頂尖，惟一的前提就是好學。如果傭金是 5%，那么需要實現(xiàn) 50萬的銷售額，才能實現(xiàn)每月 。很多人失敗的原因就在于沒有把目標分解到每天的行動中，沒有把握住每一天。 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 【 自檢 】 給人的第一印象是銷售成功的關鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對自己的形象進行修飾，對自己的表現(xiàn)進行自問。第三個數(shù)字是 17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在 17分鐘內，激發(fā)客戶的興趣?？蛻羰切枰湃胃凶鳛楹蠖?，才會與你成交的。客戶在購買產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。把你的觀念，對產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。你是否在人際關系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會逐步得到認可。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因為你內心的恐懼必然會導致客戶害怕的情緒加劇。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 （客戶購買心理的五個階段），就是讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié)。 圖 61 AIDMA銷售法則 頂尖的銷售人員會花一半的時間把握對方的心理，確定對方現(xiàn)在處于哪一階段。如圖 62所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有 10%的購買意向的客戶越多，這個漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會隨之減少。在這樣的情況下，對于開發(fā)客戶的 技巧就有很高的要求。 【 自檢 】 作為一名銷售人員，任何時候都需要開發(fā)新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發(fā)的效率。此 外，在必要的時候應該注意及時向對方表示感謝。 李小米 太好了，真高興能與您本人通話。我打電話給您，就是想談談如何更容易地進行培訓。看來貴公司在這方面做了不少工作。 何不干 （有興趣地）好吧！ 成功的約見 約定時間的二級策略 約定時間的二級策略 ， 首先是對兩個精確時間的選擇 ， 讓客戶做出原則性規(guī)定 ， 然后再給出兩個粗略時間請他來選擇 。 約定了時間后 ， 就要馬上掛電話 。俗話說得好：“好記性不如爛 筆頭。 頂尖的銷售一定要花大量的時間與客戶建立相互信任的關系。你現(xiàn)在的銷售活動處于哪一階段：該拜訪的，馬上安排拜訪；該進行資格確定的馬上進行資格確定；要做產(chǎn)品介紹的，精心構思如何去做好產(chǎn)品介紹；要做建議的，應該清楚解決哪些問題，進行什么投入，向客戶提供怎樣的建議，然后去嘗試如何成交。 標準的銷售話術，就是列出經(jīng)常被客戶質問的題目，然后擬出標準答案，并裝訂成冊，讓每一位銷售人員熟背。無論你銷售什么，歸根到底銷售的都是產(chǎn)品對客戶的好處，而不僅僅是產(chǎn)品本身。 激發(fā)、調動客戶購買情緒的四大核心要素 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 資格確定 資格確定的內容 銷售工作的一個重要前提就是確認競爭對手。這就大大降低了銷售成功的可能性。面對這樣的客戶，一定要跟他簽訂合同。 銷售人員：“今天你是專門從廣西到北京來看我們的樣機嗎？” 客戶：“是的。” 提問 1中， A失去了一次介紹公司情況的機會，給自己向客戶介紹公司情況造成了障礙；而提問 2中， A順利獲得了介紹公司的機會。銷售人員一定要正確地使用問、聽、說三角循環(huán)。”“今天我不會跟你簽協(xié)議的。 迂回戰(zhàn)術 很多頂尖的銷售人員非常善于利用迂回戰(zhàn)術。這樣，你又獲得了一次成交的機會。兩天之后你再來的時候，客戶已經(jīng)買了其他競爭對手的產(chǎn)品，原因在客戶說他考慮試試看的時候，你就輕易放棄，做銷售就是要做到絕不輕易放棄。 成功的銷售在于不要讓客戶輕易地把你打倒，要注重臨門的一腳，趁熱打鐵，擊中要害，一定要反復地去推動成交。 價格陷阱的化解技巧 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 連環(huán)客戶 作為銷售人員，對于培養(yǎng)連環(huán)客戶一定要非常重視。但是有些銷售人員覺得讓客戶推薦其他客戶，可能會遭到客戶的拒絕，因而難以啟齒。有高達68%的老客戶是因為他的需求得不到關注，抱怨得不到處理而流失的。只有這樣做，才能讓客戶對你產(chǎn)生長久的信任，不斷地向你推薦顧客，你才能夠成為一名真正頂尖的銷售人員。”王小姐漠然地打斷了她的話。 :19:0119:19Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:0119:19:01March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 7時 19分 1秒 19:19:012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:0119:19Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 19分 1秒 19:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提