【正文】 如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動：拒絕等待，話在當(dāng)下 當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學(xué)會與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。 頂好的心情：沒有熱情你能打動誰 在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。每個人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。 【 自檢 】 問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人 員的四種態(tài)度。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。 成為頂尖銷售人員的堅持不懈 在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。 曾經(jīng)有一個在 1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá) 16年。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標(biāo)，并下定決心去實現(xiàn)它。 成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功？成功就是實現(xiàn)目標(biāo)。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。 成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。” 無論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機?！泵總€人都要有這樣的概念 —— 我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力。 第 2 講 頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 成為頂尖銷售人員的動力源泉 威廉 當(dāng)團(tuán)隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績。 銷售人員必須知道的三件事 執(zhí)行情況 改進(jìn)計劃 知道你有一份世界上最有魅力的工作 — 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 — 把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底 你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主? — 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。 銷售人員必須知道的三件事 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時間管理。 吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。推銷界偉大的大師喬治 于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。 1997年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎?wù)?，稱他為 20世紀(jì)最偉大的健美運動員。 1993年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。 1989年 獲得 《 肌肉與健身 》 評選的歷史上最佳健美運動員。 1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。 1966年 獲得歐洲先生稱號。 1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈 (健身 )比賽冠軍。1961年 7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席 Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。 案例 1 阿諾 你想爬多高，你的功夫就得下多深。 銷售人員必須知道的三件事 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。 21世紀(jì)是一個行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。 第 1 講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作 銷售人員必須知道的三件事 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 龜兔賽跑案例新解 銷售人員必須知道的三件事 銷售人員必須知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花 5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過 5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花 5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。 1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。 1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。 1980年 在悉尼第 7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。 1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。 1994年 《 肌肉與健身 》 和 《 伸屈 》 兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。 施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。 但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強悍，他也會變老。 做營銷也是一樣，如果你想在 5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。 吉拉德在 35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。喬治 要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導(dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。 【 自 檢 】 每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。 龜兔賽跑案例新解 圖 11 “新”龜兔賽跑的啟示 龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理：