【正文】 5 產(chǎn)品說(shuō)明及塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 6 成交 ? 7 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) ? 8 顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 9 售后服務(wù) 銷售情況的變化 一準(zhǔn)備 一 . 準(zhǔn)備 ? 一 ,物質(zhì)準(zhǔn)備 :1公司宣傳畫冊(cè) ,產(chǎn)品手冊(cè) ,投資建議書 ,質(zhì)量及品質(zhì)保證書各類證書，現(xiàn)有客戶名單或者反饋意見(jiàn)單，投資概算報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品樣品。 ? 3老客戶使用證明 :1文字 。3音像資料 。 精 ,氣 ,神 . ? 2 對(duì)顧客的抗拒點(diǎn)有所準(zhǔn)備 ,提前做好模擬訓(xùn)練 。 ? 3 及時(shí)檢討 ,反省，總結(jié)沉淀。（現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴） 四 確定目標(biāo) 明確目標(biāo) ， 確定底線結(jié)果 目標(biāo)準(zhǔn)備 ?知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源； 目標(biāo)準(zhǔn)備 二 . 使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 1十二分地相信自己的公司 ,相信自己的產(chǎn)品 發(fā)自內(nèi)心，手機(jī)案例 ，把顧客的擔(dān)心降到最低 ? 2克服恐懼心理 . ? 1生理帶動(dòng)心理法 。 ? 3預(yù)測(cè)未來(lái) 。 信任是無(wú)價(jià)之寶（為民案例） 第一印象只需 40秒鐘的時(shí)間，而良好的第一印象可以持續(xù) 10分鐘 忠告： 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去建立一個(gè)好的 第一印象 三 . 和顧客建立信賴感 ? 一 . 第一印象的重要性 ? 1穿著 :為成功而穿著 ,為勝利而打扮 。變色龍?jiān)瓌t 。善用微笑 ? 3儀容儀表 :胡須 ,頭發(fā) ,牙齒 ,氣味 . 男性著裝建議 1 ? 如果對(duì)去推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉 ,應(yīng)盡量穿得保守些 ? 不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)志 ,除非你能完全確信對(duì)方會(huì)欣賞 ? 總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào) ? 要格外注意衣著是否合體 ? 總的來(lái)說(shuō) , 毛料或混紡布料的衣服為最好 ? 正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫 男性著裝建議 2 ? 領(lǐng)帶很重要 , 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征 ? 不要帶沒(méi)有意義的首飾 ,比如大的戒指和粗手鏈 ? 隨身總帶一個(gè)拜訪包 ? 無(wú)論何時(shí) ,可能的話都別忘了最后再照一照鏡子． 穿西裝的七原則 ? * 要拆除衣袖上的商標(biāo) ? * 要熨燙平整 ? * 要扣好紐扣 ? * 要不倦不挽 ? * 要慎穿毛衫 ? * 要少裝東西 不同款式的領(lǐng)帶 ? * 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的 場(chǎng)合 ? * 圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用 ? * 不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì) ? 領(lǐng)帶夾 ： 已婚人士之標(biāo)志 ， 應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處 男性推銷員的儀表建議 ? 頭發(fā) ? 不要蓄長(zhǎng)發(fā) ,要把頭發(fā)梳好 ,并且要清除頭皮屑 ? 鼻子 ? 不要讓鼻毛露在外面 ? 嘴 ? 杜絕口臭 ,并確信沒(méi)有東西塞在牙縫里 ? 眼睛 ? 不要讓顧客看到一雙布滿血絲的疲倦困頓的眼睛 ? 下頜 ? 胡須要刮干凈 ? 指甲 ? 要修剪得整齊 打造紳士風(fēng)度 女性著裝建議 ? 從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)合總要著西服套裙 ? 總應(yīng)穿中上檔次的服裝 ? 在辦公時(shí)應(yīng)穿那種樸素的淺口無(wú)帶皮鞋 ? 總是穿中性色調(diào)的如灰 ,黑，肉色的長(zhǎng)筒襪 ,不要讓絲襪退落 ,不要有破損 ? 在襯衣或裙裝外總要套一件外套 ? 總要帶一支好筆 ? 在你打扮之前要先問(wèn)問(wèn)自己要去與誰(shuí)會(huì)面和要做什么 ? 永遠(yuǎn)不要成為辦公室里第一號(hào)穿時(shí)裝的人 ? 不要帶時(shí)尚性的小飾物 ? 裙子長(zhǎng)短要適中 ,不要讓裙子有皺折 , 不要讓里面的襯裙露出來(lái) 女性儀表建議 ? 要化淡妝 ,不用深色的口紅 ? 長(zhǎng)發(fā)要梳整齊 , 最好盤起來(lái) ,不要用華麗的頭花裝飾品 ? 不要留長(zhǎng)指甲 ,涂自然色的指甲油 ? 慎用香水 小結(jié) ? 穿著得體 ? 大方 ? 專業(yè) ? 自然得體 ? 場(chǎng)合協(xié)調(diào) ? 給人以穩(wěn)重 ,值得信賴的印象 銷售禮儀 和顧客建立信賴感 二 寒暄 — 破冰 ? 寒暄就是打招呼 ,在于客戶初次見(jiàn)面時(shí) ,可以通過(guò)與客戶寒暄 ,建立良好的第一印象 ,起到放松客戶的心理戒備的作用 ,形成與客戶溝通的良好氛圍 . 寒暄的三個(gè)誤區(qū) : 1 話太多 ,背離主題 。南風(fēng)法則 南風(fēng)法則來(lái)源： 南風(fēng)法則源于法國(guó)作家拉封丹寫過(guò)的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X(jué)得春意上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。在企業(yè)管理中多點(diǎn)人情味，少些銅臭味，有助于培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”，有時(shí)候懷柔政策勝于激烈對(duì)抗。 （三）如何運(yùn)用“南風(fēng)法則”： 真誠(chéng)待人，將心比心：愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之； 不要把員工當(dāng)著“會(huì)說(shuō)話的機(jī)器”。 讓下屬覺(jué)得自己很重要，不要把你的下屬放在被人遺忘的角落，應(yīng)當(dāng)讓他們感到自己存在的價(jià)值 。如果需要你的幫助，必須立刻提供幫助。 2不要急于打斷顧客 。 4設(shè)身處地感同身受的聆聽(tīng) 。 記 :隨時(shí)做紀(jì)錄 . 問(wèn)問(wèn)題應(yīng)注意 一對(duì)一銷售面談的“七大要領(lǐng)” ? 保持目光接觸 ? 注意站姿或坐姿 ? 用活頭部和表情（點(diǎn)頭微笑） ? 說(shuō)話的音量 ﹑ 速度及語(yǔ)調(diào)適中 ? 把手放到對(duì)方能看到的地方（安全感） ? 腿 ﹑ 手臂不交叉 ? 保持穩(wěn)定 說(shuō)話技巧造就迷人個(gè)性 說(shuō)話八個(gè)訣竅 ： 一、 語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。 二、發(fā)音清晰，段落分明。 四、懂得在某些時(shí)候停頓。 說(shuō)話技巧造就迷人個(gè)性 ? 五、音量的大小要適中。 六、配合臉部表情每一個(gè)字，每一句話都有它的意義。