【正文】 UGH“透過”別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響”人士的介紹； N： NAME“名錄”上查得的資料； G： GROUP“團體”的銷售。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。 購買能力 購買決定權 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “ MAN”原則的具體對策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準確判斷客戶購買欲望： 對產(chǎn)品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準確判斷客戶購買能力： 信用狀況、支付計劃。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 北京京稅祥瑞財務顧問有限公司 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。 訂單＝涵蓋率成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、規(guī)格及專利技術等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、售后服務、購買程序等； 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構成要素 產(chǎn)品名稱 服務對象 功能 采用的技術特征 銷售價格體系和結算體系 合作方式 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標： 終極目標和階段目標。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如協(xié)會、行會、學會、事 務所、培訓中心等等； 根據(jù)市場特點， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 練習 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 正確的態(tài)度： 自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務： 了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。這三個階段是： 長期目標； 中期目標； 短期目標。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 有效目標的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 確定實現(xiàn)目標的步驟 設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。 “ How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設定有效的目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 設定有效的目標 目標要怎么定，才明確呢？ 目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 設定有效的目標 “ What”：您要達成什么目標？ “ When”：您要什么時候完成目標？ “ Where”：達成目標要利用的各個場所地點。北京京稅祥瑞財務顧問有限公司 銷售人員培訓 之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員 北京京稅祥瑞財務顧問有限公司 第一章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 第二章：高手重視準備工作 第三章：了解您的產(chǎn)品 第四章：如何尋找潛在客戶 第五章：接近客戶的技巧 第六章：如何進行事實調(diào)查 第七章：成功與人溝通 第八章：識別客戶的利益點 第九章：如何做好產(chǎn)品說明 第十章：展示的技巧 第十一章：如何撰寫建議書 第十二章：客戶異議的處理 第十三章：達成最后的交易 本 篇 目 錄 北京京稅祥瑞財務顧問有限公司 第一章：制定有效地銷售目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。 “ Who”：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ How much”：要花多少預算、費用、時間等。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 北京京稅祥瑞財務顧問有限公司 第二章：高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 高手重視準備工作 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 專業(yè)銷售人員的基礎準備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的發(fā)展狀況； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品光盤，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。 北京京稅祥瑞財務顧問有限公司 第三章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產(chǎn)品知識。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料； 從相關人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。 N： NEED，代表“需求”。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到 A之人 (有決定權的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n