【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 12分 :12March 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 做了夸大不實(shí)的陳述。 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 Helping you build a better business! 面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 解釋說(shuō)明： 經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 讓客戶了解能獲得那些改善。但寫(xiě)作絕非總是易事?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮?duì)說(shuō)話內(nèi)容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說(shuō)完 表示贊同 全神貫注 放松自己 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 檢查自己是否聽(tīng)得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時(shí)），可以按如下做： 解述信息： 把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以 肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息； 提出問(wèn)題： 通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也 能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。另外，沒(méi)有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲 信息。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問(wèn)題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，而能將潛在需求，逐步從口中說(shuō)出。 步驟 6：下決心。 第三個(gè)類型：潛在客戶。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 準(zhǔn)備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開(kāi)陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第三章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 銷售人員培訓(xùn) 之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第一章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第二章：高手重視準(zhǔn)備工作 第三章：了解您的產(chǎn)品 第四章：如何尋找潛在客戶 第五章：接近客戶的技巧 第六章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第七章：成功與人溝通 第八章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 第九章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 第十章：展示的技巧 第十一章：如何撰寫(xiě)建議書(shū) 第十二章：客戶異議的處理 第十三章：達(dá)成最后的交易 本 篇 目 錄 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第一章：制定有效地銷售目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度： 自信、銷售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱 服務(wù)對(duì)象 功能 采用的技術(shù)特征 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系 合作方式 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧； 結(jié)束電話的技巧。 要有準(zhǔn)備?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái) 可能購(gòu)買(mǎi)的客戶。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。我們可以用以下三個(gè)詢問(wèn)的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。 拖沓： 不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 傾聽(tīng)的原則 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來(lái)再說(shuō)，而不是事事求完美 。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。 使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ)。 Helping you build a better business! 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開(kāi)口 放棄繼續(xù)努力 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 12分 26秒 19:12:262 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第十二章：達(dá)成最后的交易 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 在我們的銷售過(guò)程中，您的產(chǎn)品說(shuō)明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來(lái)和客戶達(dá)成協(xié)議的 。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感。 Helping you build a better business! 異議的種類 客戶異議的處理 有三類不同的異議，您必須要辨別。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 三段論法 事實(shí)陳述： 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。 二、測(cè)驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第八章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 什么是產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的目的 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫(xiě)與讀 寫(xiě)與說(shuō) 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請(qǐng)把您要向客戶溝通的信息變成文字寫(xiě)在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 用信號(hào)表明您有興趣。 想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開(kāi)心。其中有三個(gè)方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場(chǎng)合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全 錯(cuò)誤的信息。 Helping you build a better business! 有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問(wèn)。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶。這是尊敬自己肯定自己的方法。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對(duì)方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢問(wèn)。 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無(wú)） a（無(wú)） n（無(wú)） “ MAN”原則的具體對(duì)策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望： 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力： 信用狀況、支付計(jì)劃。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第二章：高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。