【正文】 2023年 3月 2日星期四 下午 7時(shí) 19分 1秒 19:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 19分 1秒 19:19:012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:0119:19Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。只有這樣做，才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生長久的信任，不斷地向你推薦顧客，你才能夠成為一名真正頂尖的銷售人員。但是有些銷售人員覺得讓客戶推薦其他客戶，可能會(huì)遭到客戶的拒絕，因而難以啟齒。 成功的銷售在于不要讓客戶輕易地把你打倒，要注重臨門的一腳，趁熱打鐵，擊中要害，一定要反復(fù)地去推動(dòng)成交。這樣，你又獲得了一次成交的機(jī)會(huì)。”“今天我不會(huì)跟你簽協(xié)議的?！? 提問 1中， A失去了一次介紹公司情況的機(jī)會(huì)，給自己向客戶介紹公司情況造成了障礙；而提問 2中， A順利獲得了介紹公司的機(jī)會(huì)。面對(duì)這樣的客戶，一定要跟他簽訂合同。 激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購買情緒的四大核心要素 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 資格確定 資格確定的內(nèi)容 銷售工作的一個(gè)重要前提就是確認(rèn)競爭對(duì)手。 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，讓每一位銷售人員熟背。 頂尖的銷售一定要花大量的時(shí)間與客戶建立相互信任的關(guān)系。 約定了時(shí)間后 ， 就要馬上掛電話 ?？磥碣F公司在這方面做了不少工作。 李小米 太好了，真高興能與您本人通話。 【 自檢 】 作為一名銷售人員，任何時(shí)候都需要開發(fā)新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發(fā)的效率。如圖 62所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有 10%的購買意向的客戶越多，這個(gè)漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會(huì)隨之減少。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 （客戶購買心理的五個(gè)階段），就是讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)。你是否在人際關(guān)系的互動(dòng)過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認(rèn)同你，那么憑什么他會(huì)接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認(rèn)同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會(huì)逐步得到認(rèn)可?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。第三個(gè)數(shù)字是 17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在 17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。很多人失敗的原因就在于沒有把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，沒有把握住每一天。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競爭對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。 假如你很誠實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。 步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。如果面對(duì)這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。每個(gè)人都有害怕的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無所事事。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。 目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。 進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。 丹姆思說過：“我覺得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界。 【 自 檢 】 每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。喬治 在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時(shí)間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。 1980年 在悉尼第 7次獲得“奧林匹亞先生”稱號(hào)。施瓦辛格出生于奧地利一個(gè)典型的勞動(dòng)者家庭，他從小就夢想成為世界上最強(qiáng)壯的人。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。1961年 7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主席 Kurl Marnul，從此萌生了對(duì)健美的興趣。 1989年 獲得 《 肌肉與健身 》 評(píng)選的歷史上最佳健美運(yùn)動(dòng)員。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。 吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。 銷售人員必須知道的三件事 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 知道你有一份世界上最有魅力的工作 — 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 — 把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底 你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)撸悄闵畹闹魅? — 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力?！泵總€(gè)人都要有這樣的概念 —— 我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對(duì)自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。 成為頂尖銷售人員的堅(jiān)持不懈 在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。如果銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下 當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，因?yàn)闆]有行動(dòng)，什么都是空談。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。 【 自 檢 】 請(qǐng)你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員 ?” 通常答案應(yīng)該是：“我要 !” 步驟二：問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。未來的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動(dòng)自己的目標(biāo)過程中，一定要從目標(biāo)，到計(jì)劃，再到行動(dòng)。如果你在 17分鐘內(nèi)都無法讓對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。 你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當(dāng)中，讓客戶感覺你就是他要找的那個(gè)產(chǎn)品解說人。 第 6講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 認(rèn)識(shí)客戶購買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認(rèn)識(shí)客戶購買的障礙 所以面對(duì)客戶的擔(dān)心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如果你對(duì)于客戶處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當(dāng)?shù)男袨?。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。 工具 你可以利用的 信息管道 牽線搭橋 黃金連鎖 陌生拜訪 整合營銷 第 7講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 電話行銷 營銷三角形的演繹 專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí) 貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié) 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 電話行銷 讓電話響兩聲再接 拿起電話說“您好” 微笑著說話 真心誠意地應(yīng)答及感謝 與客戶的通話交流應(yīng)該是真心誠意的。 何不干 您是哪一位？ 李小米 我是李小米，布萊特公司營銷中心的銷售主管。我了解一種新的培訓(xùn)形式。 營銷人員如果再問 “ 您的公司在哪個(gè)位