【正文】 置 …… ”的問題 ， 就屬于拖泥帶水 ， 因為言多必失 。在建立信任的過程中，要先舍得付出，才能得到回報。一些經(jīng)常被客戶問到的問題，一定要及時進(jìn)行整理，并研究出合理的答案，反復(fù)演練，并通過與客戶溝通的實踐過程，最后確定科學(xué)的答案。你可以詢問你的客戶：“除了我們公司的產(chǎn)品，您還了解過哪些公司的產(chǎn)品？”你也可以委婉地試探：“ 公司的產(chǎn)品很不錯，你了解過嗎？”如果客戶說了解過，那你的競爭對手就浮出水面了。 確定需求程度是你在銷售的過程中與客戶互動的關(guān)鍵。提問 1屬于封閉式問題，提問 2屬于開放式問題?！被蛘摺拔也粫徺I你的產(chǎn)品，競爭對手的產(chǎn)品比你的好。 絕不輕易放棄 迂回戰(zhàn)術(shù)（反心理戰(zhàn)術(shù)）是很重要的成交方式。 銷售結(jié)案的六大誤區(qū) 客戶的“價格陷阱” 何謂價格陷阱 很多客戶在銷售談判一開始就詢問價格，很多銷售人員，很快就回答了價格問題，然后討價還價，卻最后沒有達(dá)成協(xié)議。其實客戶拒絕你，是因為你跟客戶之間距離還不夠近，客戶還有很多顧慮，對你的產(chǎn)品可能還有一些無法把握的因素。 頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 頂尖的銷售來自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成： 7%的語言， 38%的語調(diào)，55%的肢體語言。 19:19:0119:19:0119:19Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:19:0119:19:0119:193/2/2023 7:19:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 19分 1秒 下午 7時 19分 19:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 19分 :19March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :19:0119:19:01March 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 19分 :19March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 19分 1秒 下午 7時 19分 19:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:19:0119:19:0119:193/2/2023 7:19:01 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。要想成為一名頂尖的銷售人員，在客戶購買產(chǎn)品后，一定要意識到這是又一輪的銷售開始，你要與客戶建立的是長久的信任與長久的關(guān)系。 培養(yǎng)連環(huán)客戶 頂尖的銷售人員都會讓自己的客戶向其朋友、親戚推薦他的產(chǎn)品，成為他的潛在客戶。成功與失敗就在這里。通常，客戶會說出自己拒絕你的真實原因，例如“你的成本比較高”等等，那么你就有機(jī)會向他解釋成本問題?！薄敖裉煳也粫龀鰶Q定的?！? A:“ 那好，我把我們公司的整體情況向你介紹一下。”從這一回答你可以判斷，一個很重要的客戶就在你面前。FAB所要做的就是將產(chǎn)品的功能、特點、屬性展示給客戶，從而引申出對于客戶的益處?？茖W(xué)的做法是事先針對這個問題準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的答案，即建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)。新的行銷模式恰恰相反，把大量的時間放在建立信任、確定客戶資格上，然后花較少的時間去展示產(chǎn)品、締結(jié)成交，如圖 72所示。在約定時間后 ， 營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 ，但聲調(diào)要保持平靜 。 李小米 貴公司重視培訓(xùn)，這太好了。 李小米 您好，是何不干主任嗎？ 何不干 我就是。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績，就是因為他們每時每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。 第一階段為認(rèn)識階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購買欲望，是有 50%的購買意向； 從認(rèn)識階段到成交階段一共有六個階段。信賴度一旦形成，整個銷售的業(yè)績就會獲得提升。” 當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的 30分鐘作為鋪墊。把目標(biāo)分解到每天的行動中，這就是可量化的目標(biāo)。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?” 來測試你自己的借口是否站得住腳。 第 4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 認(rèn)識銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認(rèn)識銷售心理法則 【 自檢 】 請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。 你在面對困難時是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。每個人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。 曾經(jīng)有一個在 1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá) 16年。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。 第 2 講 頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 成為頂尖銷售人員的動力源泉 威廉 只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。 1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。 案例 1 阿諾 21世紀(jì)是一個行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。 1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動委員會主席。 但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會變老。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要?，F(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售。你的外在因素會讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標(biāo)，而且會把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在 5年以內(nèi)賺 100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機(jī)，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。 客戶的拒絕等于什么 如圖 31所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10?000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕被拒絕。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識你自己。 □ 觀點 1：客戶是“敵人”、“對手”。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“ 是什么因素阻擋了我 ?”“ 是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一